姜平访谈：摄影师的经营之道

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姜平访谈：摄影师的经营之道 作者：kenshin 消息

访谈现场，左一为姜平

姜平,中国摄影家协会会员,祖籍山东，生于北京。性格外向又颇多心思，幽默诙谐又善于思考。丰富的人生经历是成就事业的基础，他的作品是其为人的体现，既唯美又经典，既大气又精致。他还是为数不多的将自己的作品推向市场的成功者。
1998、1999年度柯达全国十佳优秀摄影师
1999、2000年度富士专业全国优秀摄影师
第四届、第五届中国摄影艺术金像奖提名奖
瑞士仙娜50周年国际商业摄影金奖
数十幅摄影作品入选瑞典哈苏相机公司《大地风采》国际幻灯巡展
担任全国重大工程的首席摄影师
曾任《中国国家地理》首席摄影师、图片编辑
多次担任国家和省、市级摄影大赛的评委
在国家级、省市级刊物发表作品及论著若干
摄影专著：《四季风光摄影》、《尼泊尔摄影之旅》、《塞罕坝--解读风光摄影》等……
CPANET： 姜老师您好，通过上次对3位摄影爱好者的访谈，我们了解了他们的生存状态和面临的一些问题。我们发现其中最主要的问题就是他们的投入与产出的比例极为失衡。他们无论在物质上还是精力上的投入都是非常巨大的，但是摄影带给他们的回报实在太少。请问您对这个问题怎么看呢?有什么好的解决方法吗?
姜平：这是普遍的情况啊，绝大多数摄影师投入与产出比都严重不均衡。有一点点产出的都是极少数，大多数人，用一个比较残酷的词叫做“血本无归”。但是这种“血本无归”并不像做普通的投资一样，会对摄影师造成沉重的打击，许多摄影师花巨资购买好的设备，投身到摄影这一行，并不是把它看作一种投资或一种经营之道，更多的是源于自己的兴趣爱好。这种心态和我们一般的生产资料的投资不一样，那样的投资一定要有回报，要挣钱，利益的回报是最直接的目的。但对摄影师来说，只要买上相机，能够拍摄自己想拍摄的题材，从摄影里获得乐趣了，回报就变成次要的了。现在摄影器材厂商、数码打印设备层出不穷，就是因为有一个庞大的消费群体，这个消费群体的出发点是不讲究回报的。但是当一个摄影师一旦成为职业摄影师以后，他就必须考虑回报，当然如果只是摄影爱好者，一定的回报对他的摄影方面也是一种促进与支持。现在许多人也开始关注并探讨这方面的问题，我觉得这也是一个很现实的话题。
如果摄影师既热爱摄影事业，又要回报的话，就不可避免的会面临一个市场定位的问题，而大多数的摄影师对这个问题是非常盲目的。我自己把市场分为初级市场、中级市场和高端市场。
初级市场的概念是什么呢?在初级市场的经营活动中，摄影师是完全被动的，没有话语权的。比如刚刚你说拍一些照片去送给杂志或拍照参加比赛，我认为这是完全被动的，因为你不知道预期效果会是什么。大赛中千军万马过独木桥，你能够脱颖而出吗?如果拿到优秀奖，回报无非就是得到一张纸。有一些过去我们所说的获奖专业户，他们的获奖率比较高，再高也是被动的。你拿的奖次数多了，举办方也许还会适当的挤挤你，这是为了整个摄影界的平衡考虑，不可能老让一个人得第一名、拿冠军，因为水平相差并不大，谁上谁不上完全是评委的好恶。另外，送给杂志或是做挂历也是一样。每年到9、10月份会出现这个行业的一个高峰，别人到你家选照片，你可以拿几百张甚至一千张，但选上选不上，选几张，你不知道，非常被动。所以我把这样的市场称为初级市场。
在中级市场的经营中，摄影师有一定的话语权和一定的左右局面的能力，起码能达到40%，好一点的能达到50%。比如《美国国家地理》一类的杂志，他们聘请一些摄影师为他们拍摄一些专题，在你接到拍摄任务时便已经参与到活动中。科学家、编辑、摄影师三位一体，可以对拍摄的照片进行探讨，这时摄影师就可以发表自己的意见，这样，专题中一定会有你的图片，采用哪一张你也有发言权。而现在中国许多杂志也因为他们的能力或者人手不够而开始聘请摄影师拍专题。
但是初级市场和中级市场最明显的特征是，他们的服务对象永远单一，比如说，某客户、某杂志、某广告商、某次比赛等等，这是它们和高端市场的区别。另外，初级市场和中级市场的摄影师往往以单打独斗的形象出现，无论是自由摄影师、爱好者还是摄影名家，都是以摄影师的身份出现。
高端市场的特点是：
第一， 服务的客户不是单一型。比如，以经营形式来讲，出版也是一类，书肯定要面对读者，但是卖给个人还是企业我们不得而知;办个人展览服务的也是社会。所以高端市场服务的是社会，是群体。国内外摄影师文化交流也是一种形式。这种回报比初级市场和中级市场具有可操纵性，作品输出以后针对哪一个群体，非常明确。
第二， 角色转变。初级市场和高级市场，摄影师永远只是以摄影师身份出现，但在高端市场中，你是一个经营者，是一个法人，你就可以用这样的身份去签订一些商业协议或合同，个人就不行。
我以前也有很固定的工作，很优厚的待遇，也很自由，但我认为空间还是太小，因为我涉足的东西多，总是请假，不想做一个职业的记者。离开原来的岗位后，我想的第一件事就是角色转变，成立自己的公司。起初的八个月内没有任何起色，怎么办?我只招了一个兼职的会计，不招多余的人，利用自己的摄影师资源进行合作。非典过后我接了一个特别好的单，当时带了一个去尼泊尔的摄影团，其中有几个官员，后来大家成了很好的朋友。他们正在为当地一个项目申报世界文化遗产，希望我为他们作一些宣传。我就策划了一个全国摄影大奖赛，头等奖5万元，并邀请了媒体和摄影家到当地进行采风和报道。比赛结束后，获奖作品在北京进行展览，并结集成为画册。最终双方都获得了收益，但是如果以个人身份的话就不可能有这样的机会。
从低端到高端，需要一个过程，天上掉馅饼的机率太小，只有自己不断的积累和提高才能抓住机遇。低端市场的摄影师需要做的就是自身的积累，为走向高端市场作良好的准备。

姜平摄影作品

CPANET：现在也有不少摄影师出版了自己的著作或者画册，但多数的销售情况并不是很好，您能谈一下您在出版方面的经验吗?
姜平：谈到出书，最重要的一点就是图书的定位问题。因为你出书是为了销售。现在摄影师出书的非常多，自己有一定的成绩以后，他们都希望把自己的作品编成一个集子，为自己树碑立传，这是很正常的。但是，绝大多数的摄影师出书时并没有解决定位问题，往往是把自己认为好的作品汇集成册。自己出的书，应当把它当作一种产品，而不是自己把玩的一件东西。当然如果你只想把你的书作为你的资历，见人就送那就不用考虑定位问题，只管把你觉得最好的片子排进去就行了。但是大多数摄影师都存在这样的误区，并不去考虑自己为什么要出书，针对的是哪一部分人群，哪些人会买。
现在我正在写第四部书，我已经出了三本专著，每一本书所针对的市场非常明确，读者都不一样，三本书都非常成功。第一本书——《四季风光摄影》，这本书已经是第5次印刷了，一本摄影书5次印刷，一万5千册，可以说它的市场是相当不错了，这本书我主要针对的是爱好者，爱好者所想的，想拍的，想了解的，我在书中都写到了。它是一本图文书，而不是单纯的画册，画册也许别人会翻翻欣赏一下，但更多的思想内容单凭图片是体现不出来的，还需要匹配一些文字。比如说什么季节去新疆拍什么，画面构图要有些什么想法，这些都是爱好者最喜欢的，包括光圈、速度、镜头的使用、技术的控制等等，讲得非常通透。于是非常的受欢迎，所以定位非常重要，而定价也非常重要。面对爱好者的书不能贵，最好不要超过40元，所以我第一本书《四季风光摄影》定价为38元，这样人人都能买的起。所以这会在爱好者这一群体里打一个很好的基础。第二本书是我一个比较成熟的著作叫做《尼泊尔摄影之旅》，这对我来说是中国的摄影师针对某个国家拍的画册。一般的摄影师很难想到这点，一般拍几张片子就回来了，即使想到出画册，也只是单纯图片的集合。而我从它的经济文化、历史宗教，自然环境各方面进行了详细的阐述，同时配备了大量的文字。
这本书针对的是国外市场，打开了用中国摄影眼光看世界的市场。它的意义在哪里呢?现在外国在中国开发旅游，它们想把自己国家的旅游资源展现给中国人，让中国人掏腰包，首先就要用东方人的眼光去看东西，因为东西方存在着很大的文化差异和审美差异。因此有时我拍的很多地方，可能本国人或者本地人认为没什么，但我认为这是中国人感兴趣的东西，这样，我就把自己的理念传递给了他们。
第三本——《塞罕坝——解读风光摄影》，这本书完全由自己独立运作、投资。作为摄影师，自己投资出书，是有一些原因的。首先，出版社永远是以最少的成本获得最大的利润，低成本导致的结果就是，无论用多好的相机拍摄，最后印刷的效果都不会很好，那么我就自己投资，做一个好的东西。第二，我这本书只写塞罕坝，而没有写其它的风光，是因为我想阐述一个地方，这么小的地方我就能出一本画册，影响力是什么?中国有这么多的地质公园、国家森林公园、风景名胜，当他们看到我能用这样的拍摄水准去表现一个地方并且出一本画册，那么其他的地方也能做到，这是点和面的关系。去年5月26号出的书，印了5000册，到12月份，5000册已售完。
出书的定位一定要明确，第一本书打开了爱好者市场，第二本书打开了国际市场，第三本是针对一个地方的拳头产品，这对我将来进行局部经营起到了一个很好的示范作用。
现在我正在写第四部书——《数码摄影指导》，一家数码产品公司希望我以它们的产品为蓝本，阐述数码产品操作理念。这样就形成了一种合作关系而非单纯出书了。数码摄影市场是个大市场，很多人都能买得起用得起，很多爱好者并不是要求很高端的产品，数码相机对于一般的市场运做来说已经足够了。

姜平摄影作品

CPANET：那摄影师应该直接面对消费者还是关注出版社和媒体?您认为当前国内摄影作品市场空间如何?
姜平：消费市场离我们还比较远，我们不可能针对某一个消费个体。许多尝试者都以惨淡经营最后关门收尾。中国消费者没有掏钱买画册或买照片的消费习惯，在国外这就很随便，基础不一样。当你月收入很高的时候，解决了温饱、教育、医疗这些问题，你才会关注其他方面。我们的社会生活方式决定了我们的市场是个未知数。比如你刚才说可能有一些白领会附庸风雅去挂照片，但在他们的头脑中会有根深蒂固的观念——一张照片值不了这么多钱。对我们摄影师来说，为了拍摄北极光，可能花了15万，但是照片只卖2000元，这个摄影师肯定接受不了。侵权问题也是，在侵权官司上法官也会认为一张照片值不了这么多;而且现在中国消费者对于照片收藏的意识还很淡薄，所以我对目前国内摄影图片的市场不是太看好。
CPANET：怎样才能成为一位成功的摄影师，我想所有的摄影爱好者都会感兴趣，姜平老师能谈谈您的成功经验吗?
姜平：这样说吧，主要是一个经营理念的问题。比如在中国，喜欢拍风光的是一个庞大的群体，但在国外却没有这样的群体。为什么呢?职业摄影师拍商品、服装、模特，记者拍摄专题报道、体育摄影，拍风光只是按商业规律去进行，商业规律需要体现信息量，要明快，在中国没有这样的商业规律，摄影师往往以沙龙形式拍摄风光，所以图片的商业价值就有限了。
而在收藏领域，要明确一点，照片不是一般的记录性照片，是有艺术家情感的东西，收藏领域有它自己的要求，比如黑白照的地位和价值永远高于彩色照。外因与内因决定照片的收藏价值，大多数中国摄影师并不知道什么样的照片能收藏。而现在的摄影比赛和权威期刊其实对摄影师有些误导，你看现在的摄影比赛展出的获奖作品跟几十年前的都没有什么区别，是静态的，而一些权威的期刊，老编辑们选的片子基本都是一个模子出来的，没有变化。法国摄影师严雷拍摄同样的题材时，他不会去选择灰暗的光线或阴天，相反，他选择晴天，还会设置一个场景，一头水牛、一个穿蓑衣的人，告诉人们农作物是这样耕作出来的，这样就包容了更多的信息量。我们现在总是存在两个重复，有时候，我们看到别人成功的作品后会自觉不自觉的模仿别人，其次是因惯性思维而重复自己，比如很少有人想过把相机扔起来或把相机变换不同方式来拍摄。
六年前，我作为国家地理的记者去尼泊尔进行采访。作为一般的摄影师或媒体去拍尼泊尔，写尼泊尔，回来以后在本单位刊物上发表照片，就算完成任务了。一般不会再想下一步还能利用这些作品做什么了。而我去了一看，这么好的旅游摄影资源，于是就开始记录当地酒店的情况和旅游线路，旅游包车的费用等等，等我回来以后，一份完整的尼泊尔旅游方案就出来了。
其实现在就拍照来讲，谁也不比谁差多少，对一般摄影师来说缺乏的是经营理念。比如说我刚刚说过，我去了8次芬兰，都是和芬兰国家旅游局、芬兰航空公司合作去的。第一次是时尚旅游请我去的，是在五年前，他们找到我说：姜老师，您有没有护照?我说：有。而当时一般摄影师很少有这方面的意识，要知道五年前办护照非常麻烦。他们说：我们找了许多摄影师都没有护照，姜老师，您跟我们去一趟芬兰吧，有一个拍摄任务。然后我就去芬兰拍了八天，一共拍了200多张的照片。回来以后，这些照片除了杂志上发表，得到一些给我的稿费以外，就算是浪费了。如果说我再拿着这些照片在低端市场卖给另外几家杂志社也不过如此了，而我最后是拿着这些资源到了芬兰大使馆，找那里的文化参赞，其实我并不认识他。我就跟他们讲，我是一个中国的摄影师，有机会到你们国家拍了些照片。而那个文化参赞很精明，他帮我推荐了一些芬兰的企业如芬兰航空公司等。他们如果用照片的话，就首先找我。后来芬兰航空公司和我一拍即合，他们每年都出台历，以前都是外国人拍的，而现在有中国人拍的了。于是，连续6年的台历都是我来拍的，可是光一个季节不能出台历的，要四个季节都有照片才行，于是春夏秋冬我都去拍了一次。而且有了这些资历，您还可以谈其他的项目。
所以在当前的大环境下，不是没有机会，而是大家全都在等待市场，不去用心开拓，其实真正的市场就在你们的身边，就看你怎么运作，怎么开拓。
不过和大家一样，我最早推销照片的时候，也非常辛苦。拿了照片到中关村去卖。那时候刚拿出十几万买了哈苏，结果连吃饭的钱都没有了，这个吃不起饭不是开玩笑的，是真吃不起饭了，那种窘迫你们很难想象，怎么办呢，首先要生存吧，生存才有可能发展。因为摄影的成本太高了，除去摄影器材需要费用，如果你要去拍风景总要差旅费吧，出国先不说了光去西藏也要二三万元，这总要想办法产出的，总不能老是血本无归啊!
但是我提倡另一个理念就是，如果你真的很有经济实力，你经过奋斗以后经济上已经很殷实了。这时你如果爱好摄影，就可以不求回报。我觉得这样的心态会更好，这样能更全心全意地去搞创作，不用考虑作品的商业化，我更向往这种状态。

姜平摄影作品

CPANET：作为一位成功的摄影师您现在最大的感触是什么?
姜平：我现在就一个字：累。拿出书来说，出第一本书可能比较草率，但当你出到第4、5本时，你有了一定的读者群时，绝不敢草率，因为会有很多双眼睛在关注你，确实很累。现在我希望能创作一些纯艺术的东西。以前在瑞士我拿了一个国际摄影金奖，当时给了我两个礼品：瑞士仙娜相机和一本画册，这本黑白画册里的作品是仙娜公司请一位法国摄影师拍的。当时我感觉看不懂，无人的海岸线，灰色的天空，灰色的海岸，但是现在我读懂了，它告诉我一个摄影师的心境，这是一种单一元素的提炼。当然，市场也需要一些花花绿绿的东西。单一画册是自己高境界的一种表现，可能没有市场，也可能会赔得一塌糊涂。纯艺术是特别理想的一种境界，但是市场的走向不能完全由自己控制，所以会很痛苦。像罗红这样既有经营头脑又有创作天分的人太少了。但对一般人来说，真正搞纯艺术，要耐得住清贫，耐得住寂寞。