成功企业经验：聚成——培训界的“沃尔玛”

教师之友网

成功企业经验：聚成——培训界的“沃尔玛”

300万、4000万、7000万、1.51亿、3.11亿……如果告诉你这组井喷式的数字是一家企业创立5年的营业收入，你会不会感到吃惊？这并不是聚成资讯给外界惟一的震撼——董事长刘松琳是一位典型的“80后”创业家，有着羚羊跳跃般的创业经历。
创办聚成资讯已是27岁的刘松琳的第四次创业。这位1981年生于吉林通化的年轻人17岁就从家里出来行走江湖，其中还有点“被迫”的成分。并非家境不好或是成绩差，同样性格倔强的父子曾出现严重分歧。
当时家里拥有一家规模不小的白酒企业，只带了400元离家的刘松琳用“先铺货再付钱”的方式打开了山东沿海的市场。这种现在已经很普通的供货方式当时还相当“新鲜”，请注意，刘松琳还会在其后的创业中展示他创造行业操作模式的想象力。历经初期身无分文的尴尬后，刘松琳在一年后赚了100万元。1999年到2002年，刘松琳拜师毛戈平门下学过形象设计，开过美发店，后来又在深圳开了家佛具店。
2003年非典期间佛具店没什么生意，刘松琳经常与朋友们闲聊打发时间。聚成资讯就诞生于一次与两位从事培训的朋友罗恩、周嵘的“脑力激荡”中。对于当时的各类培训，他们的共同感受是：对中小民营企业十分有用但价格昂贵。“培训为什么不能像超市一样，卖的东西既便宜又能自由选择呢？”
聚成资讯“培训超市”就此诞生。企业办理不同金额的学习卡，就可以在规定时间内自由选择课程并派送不同数量的员工参加培训。也许得益于刘松琳的美容美发经验，学习卡设计得有点像美容卡，人数和课程选择十分灵活。以首次推出的价值10800元的“企业学习成功王牌”的学习卡为例，每场课的人均价格在200至500元之间。这些每场12课时左右的课程，甚至比家教还要便宜。在这之前，大部分培训的价格都在5000元以上，最便宜的一场也要3800元。课程价格比均价格便宜90%，这对中小民营企业极具吸引力。
低价格背后的盈利秘诀是捆绑销售。讲师中既有郎咸平、曾仕强这样的名师，也有普通的老师；企业老板固然需要MBA、名师课程，而中小民营企业的员工会更需要针对细分课程的培训，如行政管理、客户服务等。名师、大讲堂不赚钱甚至亏损，但大量针对员工的课程成本很低。学习卡捆绑销售调节两类课程的配比，既保证价低，又保证利润。这种培训行业的创新，后来效仿者众多。
被外界成为“培训沃尔玛”的聚成资讯，拥有沃尔玛般的强大渠道和比后者更为广泛的布点。培训行业的普遍情况是培训公司各自为政，具备十几个城市的布点已经相当了不起了。聚成除西藏、新疆、宁夏等一些偏远地区和经济欠发达的地区尚未到达外，61家分公司子公司已经遍布全国的大中城市。
杰克•韦尔奇说，你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会。刘松琳认为自己的成功在于牢记了自己偶像的这句话，并且很好地利用了它。聚成拥有强大的研发部门，不仅研发新的课程，还研发新的学习模式。最近几个月刘松琳多次与新东方、和君咨询等培训机构接触，谋求更深入的合作。聚成资讯的产品系列十分丰富，从“培训超市”到个人卡；从面对中移动、中石油这样大公司的V卡、超V卡到针对董事长、总经理的华商学院……刘松琳不怕竞争，“有了竞争才有行业的大发展”；他也不模仿，“聚成咨询的每一天都在变化。”
对未来发展刘松林充满信息，据预测，中国针对中小民营企业的细分市场就有3000亿元的市场规模。借助培训，创立5年来聚成资讯已经紧密联系着4万多家国内中小民营企业。
选自《中国企业家》2008年第11期 作者 袁茵