王明夫：民办培训教育行业资本运作与组织再造

管季超0712

王明夫：我的题目有所改动，我是从资本运作的角度来说一下教育培训行业的形势。我的内容是这样安排的，一个是我对这个行业的观察。第二是整个行业是资本投资的热点，蜂拥而入。如果在座各位从事这个行业的同仁，如果你缺钱的话，你就来找我，所以钱不是个问题，钱过剩，真正好的教育培训企业不多，是这样一个问题。

第三，因为投钱不是简单投给你就了了，你这个企业的质地怎么样，民办教育行业，根据我们十多年咨询的经验，总体感觉就是，整个行业非常粗放，行业格局呈现出小、散、乱、弱的格局，十年前我给新东方俞校长在做顾问，新东方整个战略规划，和他纽约上市整个进程的起动，是十年前我起动的。即便是这样做成了新东方的老大，今天这么大，目前也才三十几亿的规模，这是非常非常小的。

大家在座多数人都非常羡慕新东方那么大，但新东方是个典型的中小企业，他确实太小。这个行业的特点就是小，非常散，据说今天有八百家企业，但是没别的一家行业大。很小，很散，肯定就很乱，所以你打上教育培训公司加骗子，结果会出来很多很多，所以他就乱。另外就是很落，你又小，又乱，你能不弱吗？所以整个行业格局就呈现出这样的格局。

未来的大趋势究竟在哪里？最后就是谁会拥有未来。这是我今天想跟大家分享的内容。

首先说一下这个行业的最大特点，目前市场爆炸，高速增长，增长非常快。刚才陈总，和君咨询团队正在给他做组织优化的咨询，他刚才的数据不是太准确，德勤讲的是2009年是6800亿，2010年是一万亿，增长这么快，这个行业增长非常快，这里面有个图表大家都很熟悉。我还做了一下结构细分，这个图表里面，教育行业的每个细分市场，他的增长率不一样，基本上是这样，最低的细分市场增长率，也超过GDP增长率也在9%到10%左右，高的到30%几，是这样的情况。每个行业增长非常快，细分市场在不同的阶段，增长率怎么样，这资料我想在座的多数同仁都很熟悉，我就不再细讲。

第二个，在高速增长的背景下，这个行业改变整个行业走向，甚至决定性的一股力量是资本力量。上市这个事会改变整个教育行业将来竞争格局和业态。十年前我给新东方做战略时，那时我提上市，连俞敏洪(微博)，连徐小平，连王强都眼睛瞪大，说你真的假的，难道我这东西能上市？我说能。当我给新东方说你公司值五十亿的时候，他们三个老大都分别私下问我，明夫，你讲的真的假的，忽悠的吧，新东方值五十个亿，从来都不敢想，值五十个亿，我们变成亿万富翁了，这怎么可能呢？十年前的你知道他们有多可怜呢？一年分个几百万就觉得自己发大财了，是这种状况。新东方真的按这个规划，五年在纽约上市之后，成亿万富翁这个事情变成笑话了。当然得到知道，有财富就有代价，所以俞敏洪有五十亿身家，但他恨死了上市，你又想要五十亿身家，又不想承受它的压力，天底下哪有那么大的好事。

因为我跟俞敏洪两个关系很好，所以我们两个经常开玩笑，我说你又想得到好处，又不想付出成本，我说哪有这么好的事。就像刚才广东卓越的唐总，他是雄心勃勃的人，我说当你事业成功的时候，你的生活也就毁了。所以我们这一代人生活在伟大的时代，但最终你的幸福指数基本上没有了。如果能兼容的话，你的境界要相当相当高。每当有新的一个俞敏洪，新的徐小平找我做顾问的时候，我都问他，先问你要什么，我才给你做规划。要不然我给俞敏洪规划了上市，结果他老说他后悔上市。

管季超0712

现在教育行业哪个人找我做咨询，我问你人生究竟想要什么，如果你想做小，我就给你规划小而美，如果你想做大，我就给你规划成超越新东方。总是有人会超越新东方，总不可能永远是陈向东，永远是俞敏洪变成这个行业的老大，一个企业的成长他有生命周期的。所以十年后，谁会超越现在的俞敏洪，肯定在座中间的哪一位。所以你想做大，我给你规划超越俞敏洪，你想做小，我就给你规划小而美，让你生活是幸福的，美好的。第一家上市是新东方，所以在这个问题上，我说过一句话，因为十年前俞敏洪跟王明夫认识了，结果新东方推开一扇窗，让整个教育行业看到新的世界，结果变成一股潮流，行业里面的上市公司冒出一大堆，动不动就一个亿万富翁，但是说心里话，这些企业都做得挺差的。在座比我更清楚，我因为做了新东方的案例，所以我每年和君咨询有好几家教育培训行业，几家强势企业都是我们的基本，说真的，做的不怎么好，但是他就是发了，企业就在高速成长，原因在哪里？原因，这个行业它的市场爆发，他就提供了这种机会，这种机会你不发，你就是傻子嘛。现在做的起事业的人，一个人累成那样子，今天新东方总裁陈向东一看，我说陈总，你气色这么好，说明新东方的管理进入了状态，要不然陈向东气色一定累得不行，不能看了，现在他搞成青春偶像派了。说明新东方基础管理上去了，使得他当这么重要角色的人，他可以气色那么好。

所以你们看很多在座的人，看他的气色就没戏，一定累的要死。你看上市，整个行业暴富。我提醒同志们，如果这个行业暴富，社会压力很大。刚才跟张秘书长简单聊两句，我觉得那是个非常有见解的一个老同志，他很注意到这个问题，他说上市会引发对整个行业的负面评论，但是确实一系列暴富阶层出来了。

这是目前资本机构投资进这个行业的企业一览表，这是一部分，不是全部，中间不乏大的投资机构，世界顶级的，连卡莱这种公司都投了。和君资本今年开始一上来是三年亿投这个行业，整个行业地毯式的投资，全价值链投资。为什么会这样投？等会跟大家讲。

所以你们可以换个角度看，我做个投资者我是怎么看待行业的，我为什么这样投资？所以我们两年做到三个亿行不行？就这么个形势。而且现在国内上市的口子没开，国内A股市场向教育行业开了，你们可知道是什么概念？所以我必须赶在A股开放的时间，我必须储备，所以和君两年投十个亿。这就是目前投资的一些企业，都是在美国上市，只有一家，中国教育，他目前瞄A股的，没有一家教育行业敢吃这个行业的，我跟柳传志一起投的，我的客户，我做好方案，我引联想，联想投，我自己跟着投。如果A股上开了口子的话，这股潮流那会像海啸一样，席卷整个教育培训行业。去纽约上市，迟早你们会回来的，但是目前他没开这个口子，你没有办法，开了这口子，去纽约上市的公司都要失色。虽然俞老师讲上市这个事情有点后悔，但如果不上市，新东方没有今天，肯定的，资本实力，管理规范也不能打造成今天这种地步，现在新东方管理非常好，相当棒。我说句不怕得罪人的话，如果这个行业真有家象样的公司的话，那就是新东方，其他的都不太像样子，太弱，太小，太不现代化管理。为什么？他这个市场这么好，来不及搞管理，先挣钱，先跑马圈地，占份额，目前处在这个阶段，但是新东方已经进入现代化企业管理的水平。

你看这个行业，只有柳传志是从A股上市的，选不同的市场上市，这一件事决定了你企业未来十年竞争力的差别，但是目前没办法，大家都要往那走，这是资本蜂拥进入这个行业，很多，我这是一部分，哪家机构想投哪家企业，我知道他想什么，我们和君有个做了十年教育行业的数据库，对整个行业动态非常清楚。我们从我们数据库截了一部分展示给大家看，你说这个行业有多热，这个行业编个故事，就有人给你投钱，这个行业热到这种程度，所以这容易出事，但是他确实会带来整个行业的大发展，大飞跃，不可思议，一股浪潮一样的，所以资本蜂拥进入这个行业。

管季超0712

上市这个问题，是新东方推开一扇窗，让从此整个行业走向了一个世界。新东方一上市，整个行业突然眼界完全变了，所以在这个问题上，是新东方推开一扇窗，然后让整个行业的人才看到了全新的世界，就这个眼界的打开，造就了整个行业的繁荣。所以从这一点上讲，在座的每一位，如果将来你很繁荣了，整个行业繁荣，都要感谢新东方的创业者，是他们先走的这一步。他目前的管理品牌，社会公信力，社会形象也确实能代表这个行业的王者的地位。所以我觉得是他们先淌了这条路，给大家打开一扇窗，让整个这个行业的人才，一下子看到了全新的视野，这是一个概念。

另外，就是资本蜂拥进入这个行业最大的特点，表现两个字，第一是非常热，第二是抢。几乎所有项目都要抢，就是我不抢，和君从来不抢项目，因为我不会去帮人家抢项目，都是我的客户，人家抢了，我顺便跟一点，我不抢，我也不主投，新东方上市纽约敲钟之前，俞敏洪打电话给我，我这还有最后一点原始股能给你，你当初帮我了，我跟他讲，谢谢你记着我，帮助你的人多了，你给别人，我投资机会多了去，有的人认为我傻子，我不要，我说新东方不容易，太多人帮过他，我叫他把他分给别人，所以我没要新东方原始股，所以我不抢项目，我跟他交朋友。所以在目前整个行业的情况，抢的非常厉害，在这个过程里面，如果你们在座的是卖方，如果你在运作方面，你的专业水准不错的话，目前的形势，你应该可以好好地利用一把。

所以资本热，对这个产业意味着什么呢？这段话很重要，希望大家能往心里去。资金和人才会像涌入互联网行业一样会涌入教育行业，推动整个行业大增长，大创新，大整合，最后就是大发展，越来越多的商业模式和商业机会将被发掘和开发创新出来，一系列的小企业会奇迹般成为为大公司，资本热引发的一定是教育培训行业里面的创业热、成长热，扩张热、并购热和重组热，这就是这股力量。这是最好的时代，也是最坏的时代，好在哪里，你编个故事就能融到钱，一旦国美苏宁烧钱烧成功了，长虹、TCL都是他的孙子，如果他把你开除这个平台，你长虹就别活了，你TCL别活了，所以他的第三方平台厉害，所以他编个故事就能融到钱，你说这是多好的时代。

但这是最坏的时代，坏在哪儿？乌烟瘴气，真的坑蒙拐骗。因为我老想提高我的英语(论坛)口语，得配个外教，结果交八千块钱，发现一点不靠谱，你找他退钱，他跟你耗，最后八千块钱没要了，就这样。你说你哪个行业的信誉差到这种程度，这个行业的名字加上骗子输进去，哪有这样的。所以这是最好时代，也是最坏时代，你们发现没有，很多行业在他早期都是这样，早年互联网是个骗子行业，早年的铁路就是骗子，一帮疯子，后来慢慢沉寂下来的就是新东方的故事。

所以资本这个潮流对整个培训教育行业，他会牵引整个行业的走向和人才流动，包括你的业态，你的商业模式。所以千万别小看这一条，只看到他思想爆炸，你推一个东西卖得好，挣到钱，这都是短期的趋势，长期的趋势一定要看这个。

第三个，小散乱弱，粗矿经营。我因为做新东方做成了，做的口碑这么好，做的新东方很争气，拉动了我的业务，我跟新东方服务很简单，起的作用不大，但是大家把这账记到我头上，结果我就得到这个便宜，每年都有这个行业主动找到我们，我就给他做咨询，最近我开始做投资了，我做股东了，这就是我做的一系列客户，像新东方、卓越、学而思(微博)、学大，都是我的客户。所以我对这个行业很熟，但熟下来，就对这个行业很了解了，知道这个行业就是这么回事，就是这个概念。小散乱弱，粗放经营，经营太粗放，管理太差劲，小散乱刚才解释了，大家都非常小，新东方也是个典型的小企业，太小，小散乱弱，所以他就这样子形成这样的一个格局。所以整个行业的格局就是市场大爆炸，机会很多，大家各显神通，五花八门，甚至不择手段，最后形成整个行业格局是小散乱弱这样的格局。

管季超0712

那么在这种背景下，这个行业的普遍特点一定是经营很粗放，因为他不用搞那么精细，搞那么精细，机会都没有了，所以他是很粗放经营。体现在这个行业里企业的方方面面，我印象最深的几条是这几条：

第一是多数企业完不成系统思考，不知道我这个公司究竟应该怎么布局，这就是特典型的，这是一个问题。

第二个是产品设计、服务、定位有没有展开，他是拍脑袋的。我们做那么多咨询，我很清楚，市场好了，你干什么都能成。他的产品究竟怎么定位，服务究竟怎么定位？他就是拍脑袋，非常草莽的决策方式。

第三，师资队伍建设，他老师的师资资格，究竟什么资格？老板都说不明白，管理手册也没有，逮个人就是老师了，看面相，刚才那个小伙子讲，一上讲台就是名师给他做简单的培训，告诉你怎么讲课，其实就是忽悠。所以他师资队伍建设，连认证资格都不完整，你想这多可怕，你说他的服务怎么可能标准化。如果你不能标准化，你要扩张，你又没有师资能力，你怎么可以不乱，你老板怎么气色好，那天天都有事。新东方早就说明白了，所以新东方后来发展很快，后来俞敏洪他不讲课了，他专门给老师讲，告诉他们你怎么讲课，你要完成系统思考，你师资队伍究竟怎么建设。你像很多搞这个行业的人，企业还没有到这个阶段，连基本的手册都没有，顶多是开两次会，通报一下情况，你说这管理有多粗放，这很可怕。但是他生意很好，利润很好，大家想投他，结果他觉得自己企业很好，假象。当然人要变，如果你不变，是非常可怕的。所以教学管理，学生管理，集团化经营管控，这是目前要做的普遍问题。

在我印象中，广东卓越唐总请和君最主要就是想解决这个问题，因为这是个组织问题，跨校区的管控怎么建，包括自己企业文化，刚才唐总讲到企业文化讲得非常精彩，他意识到这个问题，他卓越正一步步往那个方向走，所以我比较看好卓越，在我这么多客户里面。所以你要像粗放管理，我一列一堆问题，你按着这个对照，你能做好其中一两个，但是你发现其他的都来不及做，就是没做好，没做好犯什么错误？没犯什么错误，就是来不及做，因为市场机会太好。所以这个行业的特点就是小散乱弱，粗放经营。

第三个我想说的未来大趋势，这个行业究竟怎么看？怎么看这个行业的趋势？华尔街这帮大佬在讨论一个话题，在金融危机之后，下一轮全球性的投资机会究竟会来自哪里？大家知道，大基金，大投资家这是他最重要关心的问题，新能源，还是互联网，还是什么？还是电动汽车？还是新材料？讨论这个问题，结果没想到，我都很意外，一帮投资大亨，他们得出结论，未来十五年，二十年，下一轮的全球性投资大机会会出自于教育培训行业。这是让他们非常意外的结论，他是个什么分析逻辑？他是这样的分析逻辑，美国2008年的金融危机引发的全球危机，实际上不是个金融危机，他是由金融引发的一场社会结构的原来工业社会结构的解构，他是社会体系的瓦解。所以要走出这场危机，未来要找到新的社会结构，社会体系去完成人类的生吞。那么新的社会结构，社会体系，引发将来就业岗位，整个人的学习机制都会不一样，你全新的教育培训体系，要适应新的社会体系的要求。

管季超0712

所以为此，金融危机意味着人类社会告别工业时代，进入后工业时代，以哈佛大学为首的传统教育，他们判断，如果这场危机继续演绎，首先要拉动一系列的大学倒闭，你们知道，金融危机，美国、澳洲一系列大学都关门了。走向新的社会结构下，人的生活方式，就业标准，工作方式完全不一样，引发他工作技能和生活理念不一样，造成他教育他的知识结构，技能体系不一样。原来以哈佛大学为首的传统教学体系不能适应了，所以引发一场整个教育改革，所以这场教育改革，实际上是一场人类社会生存状态换代性的转型。所以他们认为教育行业会成为未来，就像当年美国铁路以及后来的互联网、新能源一样的划时代的这样一个行业，这个行业会掀起一股全球性的投资浪潮，就像互联网浪潮，就像目前的新能源浪潮，就像当年的铁路浪潮，生物制药浪潮一样，所以就不得了的事，对在座的每一位来讲，就不是简单的做生意的概念了。

所以在这种背景之下，他们的分析是这样的，整个教育行业的演变趋势会这样演变，传统的学校模式将会逐步解构和衰弱。将来的孩子上大学没那么重要，重要的是什么呢？教育将走向基于真正人本和各自职业生涯需求的个性化的终身学习的DIY模式。将来就在这个教育，整个社会的趋势会往这样走，这并不是小孩生出来，幼儿园，小学，最后一直到大学，博士，然后再找工作，不是这样。是根据你这个人的人本和生活本身的需要，和你自己的职业生涯选择，倒退你要具备什么样的素质和技能体系，你在网络平台上自己设计，然后网上辅导。所以学校这种主流的教育模式会被解构掉，在新的情况下，所以显然这是一场教育改革。

如果你站在这个角度来讲，新东方有多大？那就是一粒芝麻那么大，就是个小企业。但是这个要多长时间？我告诉你，也就是未来二十年的事，你像谷歌现在有多大？FACEBOOK现在什么情况？所以一般华尔街资本大亨，他们讨论之后认为，教育行业将会成为像互联网当年的铁路、新能源一样的划时代的朝阳行业，一定会掀起一股全球性的投资浪潮。所以在这个过程里面，拼的就是谁的商业模式，谁的管理能力，谁的产业软件，拼的就是这个，不拼利润，利润没用。像亚马逊大家知道，现在已经转变成不是卖书了，亚马逊上市十年，年年亏损，但是到十年后他就有盈利了。所以每年公布出来的亏损，你看他十年年报，每年重复一个计划，他公布年报告诉你我今年又亏了多少钱，每年公布出来告诉所有股东，我又亏了。所以这是未来大趋势在这儿，这样的话，大家就能理解，为什么我做了十年咨询，我今年开始起动和君资本，投教育行业，为什么这样？为什么两年必须投超过十个亿，就在这个背景下做的决策，这就是我的决策。

谁拥有未来，这些指标具备时间上和逻辑上的序列，第一，一定是规模领先的企业拥有未来，目前这个行业，一定是吨位决定地位，体量决定分量，规模领先非常重要，你怎么把你的规模做大，哪怕很乱都没有关系，问题你做起来了，所以这是这一拨人会率先进入下个阶段，是规模领先。这就是为什么和君会投巨诚，巨诚2010年九个亿的规模，横扫中国小企业界，大企业界他扫不过去，因为他领先，他就有下个阶段，要不然没有下个阶段。我投的启德留学也是，刚刚投，他是留学里面的老大，看行业，细分行业里面规模领先，这种公司有未来，为什么？他赢得了时间，他有了地位，吨位决定地位，吨位太小没戏。接下去是管理较量，有了规模可能很早就毁灭了，所以这里面就看管理水平。这次如果有谁能像管制药企业一样，管现代大工业一样达到的管理水平上，或者学新东方的管理，管成那样，你这公司就拥有未来，规模下来拼的是管理。和君这块业务非常忙，我在同时在开工的教育培训项目就有七八个，忙得要死，所以这是管理较量。

管季超0712

管理较量接下去是资本制胜，从产品经营走向资本经营。新东方将来的成长怎么走？一定是从产品经营思维走向资本经营思维，俞校长如果问我意见，我也会提醒他要慎重，但能走过去了，就不得了。所以最后较量的一定是资本，资本是一个产业的制空权，只要在资本层面制空，看整个行业谁合适，他就资本介入，介入你都是在为我经营的，这就是资本。所以走到最后就会资本制胜。

再往前走什么呢？谁会拥有未来，一定是TMT化，你一定是基于现代IT技术，互联网，如果不基于这个，一定没有前途，我是用二十年趋势去看这个行业的，如果不走这个路都没有前途。

另外是平台化，这个展开就很长，所以我就不展开了。

所以谁拥有未来，首先是规模领先，接下去是管理较量，然后是资本制胜，最后走向你这个公司变成TMT化，平台化，你就盈利了，就像可口可乐在软饮料的行业地位，就像麦当劳在快餐行业的地位，否则的话，你都是浮云。

我这里面关于成长模式，我多说两句，我刚才这里面说到，新东方、学而思他们的成长模式升级换代的问题，因为这两家正好是我的好朋友，经常关注一下他们未来的成长，成长模式探讨，我讲几个案例，一个是LV，在座很多都是买LV的包的，你很熟悉路易威登，这两家公司按品牌的顶级程度，两家都是世界顶级的奢侈品，我问你，两家公司谁的命运走向究竟会怎么样？你估计没有太多概念。我告诉你事实，这是LV，这是Tiffany。LV到现在二十几年历史，目前销售规模将近三百亿美元，市值将近一千亿美元，这是LV。Tiffany成立在1857年，百年老店，有这么长时间寿命的企业已经很罕见了，因为是这样，所以Tiffany东西非常顶级，品质绝对有保障，真是好。但是他规模目前销售多少？二十几亿美元，市值才三十亿美元。我两年前背这个课的时候，就说了，我要根据我对这两家公司的成长历史，成长模式和战略选择分析，Tiffany百年老店迟早会变成LV的下属子公司，结果去年好像我看到了新闻就是这样，LV收到Tiffany了。那么LV是怎么做起来的？你看他的模式，他原来做一个品牌，然后慢慢升级做投资控股，他在全行业范围内，只要价值链相关，渠道能公用，客户目标相近的，他一网打尽，这企业全囊入怀中，像Tiffany这种公司迟早是他的猎物，一定是他的。

所以从产品经营升级到资本经营，意味着什么？你要升不下去，你就是Tiffany，你升下去了，你就是LV，当然这个较量不是一两年的事情，十年，八年，甚至二十年的长期较量，最后你是我儿子，还是我是你儿子，二十年的较量。最后一定就是LV这样的公司胜出，这就是LV二十几年做到一千亿美元的市值，Tiffany百年老店还是变成他手中的猎物，你不卖给他不行，因为他在渠道各方面，他给你形成压倒性的竞争优势。你们看（PPT），这是个企业成长模式。

管季超0712

我给你们讲个国内的，国有企业华润，华润这个公司的成长也典型是按LV的模式走，华润这公司原来是外经贸，香港的窗口公司，结果用了十五年的时间走这种成长模式，资本经营的成长模式，资产达到三千亿，每年利润两百多亿，下面几十家上市公司，而且他全新进入啤酒，他从来没有做过啤酒，结果他以这种方式进入啤酒行业，雪花啤酒远远超过青岛啤酒，超过燕京啤酒，全球单品牌的啤酒那就是华润的雪花啤酒，华润从来没有做过啤酒。所以这是国有企业，一个香港公司进中国大陆以资本经营的思路展开企业成长，实现这样的效果。有可能你们说人家是国有企业，前面人家是国外企业，国有企业有资源，民营企业干不了这个事，不对，我跟你讲，民营企业更精彩。 复星集团，他15年时间变成有几百亿规模，这是企业成长模式的问题。

所以我想说什么呢？谁拥有未来，这一条很重要，第一是规模领先，你没有规模，一定没有地位。第二是管理较量，你究竟管理水平有多高？你仅仅是个生意人，你挺会做生意，你根本不会管理，不会领导。第三是资本制胜，第四你走向TMT化和平台化，如果这些能把握得好，这个行业的王者就是你了。未来的王者一定是：上善若水，内圣外王，以他的经营管理为核心能力，以大的资本投资和产权为纽带，感知、发掘、服务和投资这个行业里面最有成长价值和并购价值的企业，孵化创新企业，培植行业领袖，围剿害群之马，打击行业败类，在该行业造就一个群星璀璨，上善若水的企业群落，推动教育进步，可迎接教育革命的大时代。离开这些，他做大了，他都会自取灭亡，为什么？风险非常大，如果有这个文化精神，做大了，他就是王者，如果没有这个文化精神，他做大了，他就给自己造了一个火山，自己住在火山里面当老大去了，这个东西不好玩。

所以这个东西很重要，因为你既然是搞教育的，如果连这个道理都不把它当真了，那你这个教育搞不出味道来，搞不出名堂来。如果你们对我的这个PPT有兴趣，就登陆我公司的网站，你自由下载，你15年后来找我算帐，你看我说的对不对。和君咨询专门有个教育培训事业部，专门为教育培训行业提供企业管理咨询服务的，包括你的上市，你引资金，这些东西我一揽子帮你解决了。和君资本目前资金三个亿，两年要做十个亿以上的规模，如果你对这个很有信心，你找我，我愿意投你。我第一个客户就是因为我很有幸地认识俞敏洪，有了新东方，有了巨诚，有了卓越的唐总，这些好朋友，成全了我们这样的咨询公司在这个行业里面，他是有点自己的运势，也积累了一些经验。所以如果大家有需要咨询服务，或者有需要资金投资的，欢迎大家来找和君咨询集团，谢谢大家！