高品质是中小学教辅最好的营销

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高品质是中小学教辅最好的营销  
http://www.bkpcn.com  2014-3-3



  


  
    每年中小学开学之际是学生购买教辅图书的高峰期。2月25日，正值寒假开学，为了解中小学教辅的销售情况，记者探访了北京的一些书店，现场看到许多家长和学生在书店购书的热闹场景。北京图书大厦一位负责教辅图书销售的工作人员说：“开学这几天，教辅书是最好卖的，有时一个品种的教辅，一天的流水量就达百余本。”

    品质好就不愁卖

    为了让广大师生在开学第一时间就能买到合适的教辅图书，不少出版社和民营书业策划公司积极开展有关教辅图书的营销活动；一些新华书店也根据自身情况，开展相应的“买赠活动”；当当、亚马逊、京东等电商也进行了开学季教辅书满减促销。记者从北京曲一线图书策划有限公司了解到，新年伊始，他们在全国各大新华书店、民营书店等都进行了新书海报的张贴，并在每个周六、周日派出公司专门人员奔赴各大卖场为客户和学生家长提供所需服务。此外，他们在互联网上的天猫旗舰店，也配合开学季做了一系列的“赠书”“包邮”等线上促销。曲一线负责营销活动的工作人员告诉记者，“3月，我们还将在湖南长沙召开‘十年一线，再创辉煌’暨全国代理商优秀业务旅游会议，与代理商朋友一起，共同探讨更好的教辅营销模式。”

    在北京图书大厦，记者看到中国少年儿童出版社出版的《实验班提优训练》系列丛书、东北师范大学出版社出版的《北大绿卡》系列丛书等2014年新版的教辅图书选购的读者较多，而一些旧版的教辅图书则受到有些学生和家长的相对冷落。

    对此，工作人员告诉记者：“旧版跟学校的教学内容会产生错位，受冷落是正常的。只要教辅图书质量好、内容精，在哪都受欢迎。”曲一线的工作人员也认为，“产品是最好的营销。好的教辅图书从策划理念、编著方式，到指导思想、体例编排、模块设计、栏目构思，每个环节都专注品质，每个细节都精益求精。”

    增强铺货有效性

    眼下是教辅图书销售的黄金期，不少出版社和民营书商为了助推营销效果，在全国各省（区、市）都设有代理商，也与全国新华书店系统合作，有的已经在全国建立了相对完善的多渠道营销网络。曲一线的工作人员告诉记者，新书上市前，他们会提前做好详尽的铺货计划，新书出版后，他们会第一时间发给代理商，代理商收到书后，也会在第一时间投放到下线客户手中，进而铺货到各个终端店铺和学校老师手中。特别是今年，他们的样书印有“赠阅老师专用”字样，与成书区别开来，大大增强了样书的投放力度和有效性。

    客观上说，学生的图书购买力和地方经济收入、刚性需求、图书品牌有很大关系。据曲一线的工作人员介绍，今年以来，曲一线教辅图书的销售情况显示：小城市没有大城市购买力强、一般学校没有好学校买得书多。

    热销背后话心态

    2月26日晚上7点，记者走进北京陶然亭公园北门附近一家专营教辅书的书店——文具书店，这个面积不足130平方米的小书店，却挤满了走出走进的学生，他们都忙着选购各种教辅书。书店收银员告诉记者，开学以来，到这儿买教辅书的学生和家长特别多，平均每天销售额达3000元以上。也有一些家长喜欢到网上为孩子选购教辅书。一位姓姚的家长表示，如果有时间，自己也喜欢到实体书店购买，好坏辨认很直观。但目前她基本都在网上购买，主要是比较省事，价格也比实体书店便宜。比如她曾给孩子从当当网上选购了一套由龙门书局出版的《黄冈小状元》丛书，比定价优惠了不少。

    “您出于什么心态为孩子购买教辅图书？”记者就这一问题在文具书店内采访了几位学生的家长。一位李先生的儿子在育才小学上五年级，他觉得，开学给孩子买辅导书是督促孩子好好学习，不让孩子在课外练习上输给同学。另一位名叫张丽的女士说：“现在学校成绩好的孩子，都学了很多辅导书，因此我也经常带着女儿到书店买一些好的辅导书，帮助她提高成绩。”有一位名叫郭强的中年男子也主动对记者说：“我孩子读高二了，快要面临高考冲刺，眼下做好课外辅导练习很重要。这次我买的《5年高考3年模拟》，目的是为了让孩子在课后每天都能有练习，巩固所学知识，起到对课程内容加深理解的效果。”（涂桂林）

来源：中国新闻出版报