日常生活中的心理学

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日常生活中的心理学
作者:朱彤

中文名: 日常生活中的心理学
原名: Psycology in Everyday Life 　作者: 朱彤 　　
出版社: 金城出版社 　　
书号: 9787800849145 　　
发行时间: 2007年01月01日 　　
地区: 大陆 　　
语言: 简体中文

目录
1.定势思维：不要被老眼光束缚 　　
2.心理暗示：小品《卖拐》的启示 　　
3.皮格马利翁效应：期待的巨大力量 　
4.逆反心理：他为什么就是“不听话” 　
5.应激反应：拥有良好的心理素质 　　
6.尊重的需求：人人渴望尊重 　　
7.态度的神奇力量：心之所愿，无事不成 　　
8.心理疏导：用宣泄解除郁闷 　　
9.心理防卫机制：精神胜利法获得的心理平衡 　　
10.无穷的权力欲：美军虐囚事件的启示 　　
11.好感的来源：相似、互补与相知 　　
12.互惠原理：人际关系的跷跷板 　　
13.首因效应：不可小觑的第一印象 　　
14.近因效应：喜新厌旧是入的本性 　　
15.晕环效应：为何情人眼里出西施 　　
16.投射效应：以己之心，度人之腹 　　
17.邻里效应：为何远亲不如近邻 　　
18.身体语言：身体会透露你的内心世界 　　
19.“美”与“好”的关系：为什么漂亮的容貌能给人好印象 　　
20.个人空间理论：注意保持适当的距离 　　
21.从众心理：人为什么会随大流 　　
22.社会促进与社会促退：旁观者在场对效率的影响 　　
23.见义勇为的背后：乐于助人在何时发生 　　
24.模仿心理：一柄双刃剑 　　
25.社会感染：人多为什么胆大 　　
26.权威效应与名人效应：他们的影响力为何更大？ 　　
27.小世界理论：人脉资源的获得 　　
28.社会角色：把握做事的场合与时机 　　
29.马太效应：你拥有的越多，就给你越多 　　
30.竞争优势效应：如何获得“双赢” 　　
31.感觉不可剥夺：生活需要各种刺激 　　
32.注意力的作用：专注更容易获得成功 　　
33.记忆规律：练就过目不忘的本领 　　
34.灵感的酝酿：思维卡壳时，可以先放一放 　　
35.紫格尼克效应：调节你的心理张力 　　
36.心与身的关联：情绪如何影响健康 　　
37.成瘾心理：当我们被外物所控制 　　
38.环境与心理：环境会影响你的表现 　　
39.说服的奥秘：好的说服力从哪里来


心理学的知识与人们的生活、学习、工作都有着非常密切的关
系。人们对心理现象虽然都很熟悉，但并非都能有科学的理解，有时
甚至感到很神秘。
我们需要一种日常生活的心理学来解释生活中发生的难以理解的
事，比如：为什么有的人痴迷买彩票？为什么会有“远亲不如近邻”
的说法？为什么恋人相处会看不到对方的缺点？为什么我们购物或是
消费时总是受广告的影响等等，只要你留心观察身边的一切事物，其
实事事充满戏剧化，因此，我们迫切需要一种以日常生活经验为基础
的心理学。
本书力图不拘泥于心理学的理论体系，不是从纯理论的角度探究
人类心理活动的奥秘，而是从人们的日常生活和工作实际出发，选择
了一些重要而有意味的问题，作了一些介绍和说明，使读者对心理学
中涉及日常生活的概念能够有一个比较粗略的了解。
了解人的』自理特点，可以帮助你研究了解自己周围各种人的心理
状态，恰如其分地处理好复杂的人事关系，创造良好的学习、工作与
家庭环境，既理解别人，又让别人理解自己，与同事、亲友和大众和
谐相处，互相体谅、彼此帮助。
1定势思维：
不要被老眼光束缚
有这样一个问题：一位公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑
"过来一位小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！"""
老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回
答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
这一问题，在100名被试中只有两人答对！后来对一个三口之家
问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是个女的，吵
架的一个是局长的丈夫，就是孩子的爸爸；另一个是局长的爸爸，就
是孩子的外公。”
为什么那么多成年人对如此简单的问题解答反而不如孩子呢？
这就是心理定势效应造成的：按照成人的经验，公安局长应该是男
的，从男局长这个心理定势去推想，自然找不到答案；而小孩子没有
这方面的经验，也就没有心理定势的限制，因而一下子就找到了正
确答案。
在心理学上，心理定势指的是对某一特定活动的准备状态，它使
人以一种已有的固定看法为根据去认知一个新的事物。
心理定势具有两方面的作用：
一方面是积极作用。定势效应能使人在客观事物、客观环境相对
不变的情况下，对人和事物知觉的更迅速、更有效。个体在认识新的
事物时，头脑里并不是一张白纸，而是已经积累了一定的知识、经验，
正是凭借这些知识、经验，才使个体对新事物认识的迅速、有效，而
不至于需要长时期的摸索。知识、经验的可贵正是在这里。特别是人
们对事物规律性的认识所产生的定势效应，其积极作用更是明显。见
月晕而知风、见础润而知雨，就是例证。刑侦警察能一眼辨认出小偷、
逃犯、走私分子，能从蛛丝马迹中察觉作察人员的多方面的具体情
况，也是定势效应的积极作用。
另一方面，定势效应也能产生消极作用。客观事物千差万别，情
况又总在不断变化，因此仅仅凭借已有的经验、知识、认识去认知新
的事物，又往往容易使人在认识上出现偏差。“刻舟求剑”就是对这
"种错误思维方式的比喻。俗话说：“老眼光看人”,“想当然”,“按老"
皇历办事”，讲的也是定势效应的消极作用。
在学习、工作和生活中，我们应该有意识地克服思维定势，使思
维更开阔，更深刻，更灵活，更敏捷。
日本的东芝电气公司曾经一度积压了大量的电扇卖不出去，7万
多名职工为了打开销路，费尽心机地想了不少办法，依然进展不大。
有一天，一个小职员向当时的董事长石坂提出了改变电扇颜色的建
议。在当时，全世界的电扇都是黑色的，东芝公司生产的电扇自然也
不例外。而这个小职员建议把黑色改为浅色。这一建议引起了石坂董
事长的重视。经过研究，公司采纳了这个建议。第二年夏天东芝公司
推出了一批浅蓝色电扇，大受顾客欢迎，市场上还掀起了一阵抢购热
潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在日本，以及在全世
界，电扇就不再都是一副统一的黑色面孔了。
这一改变颜色的设想，效益竟如此巨大。而提出它，既不需要有
渊博的科技知识，也不需要有丰富的商业经验，为什么东芝公司其他
的几万名职工就没人想到、提出来？为什么日本以及其他国家的成千
上万的电气公司，以前都没人想到、没人提出来？这显然是因为，自
有电扇以来都是黑色的。虽然谁也没有规定过电扇必须是黑色的，而
彼此仿效，代代相袭，渐渐地就形成了一种惯例、一种传统，似乎电
扇都只能是黑色的，不是黑色的就不成其为电扇。东芝公司这位小职
员提出的建议，从思考方法的角度来看，其可贵之处就在于突破了
“电扇只能漆成黑色”这一思维定势的束缚。
进行创新思考，必须警惕和摆脱思维定势的束缚作用。无论是在
。创新思考的开始，还是在它的其他某个环节上，当我们的思考陷人了
困境时，往往都有必要检查一下是否被某种思维定势捆住了手脚。一
个人的创新思考陷人了某种思维定势大都是不自觉的，而跳出一种思
维定势，则常常都需要自觉地作出努力。
心理定势还有一个常见的表现是：一个人看到他人时，常常会不
自觉地按其年龄、性别、职业、民族等特性对其进行归类，并根据已
有的关于这类人的固定形象，作为判断其个性的依据。这样形成的印
象，就是“刻板印象”。
有这样一个笑话：如果你的前面是一位发怒的重庆女孩，后面是
万丈深渊，那么，奉劝你还是往后跳吧！这是因为重庆女孩的泼辣
“盛名远播”，一提到重庆女孩，首先浮上脑海的就是“泼辣”二字。
还有我们经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北
姑娘“宁可饿着，也要靓着”，实际上都是一种“刻板印象”。
刻板印象的形成，主要是由于我们在人际交往过程中，没有时间
和精力去和某个群体中的每一成员都进行深入的交往，而只能与其中
的一部分成员交往，因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所
接触到的部分，去推知这个群体的“全体”。
“物以类聚，人以群分”，居住在同一个地区、从事同一种职业、
属于同一个种族的人总会有一些共同的特征，因此，刻板印象是有一
定道理的。
因此，在日常生活中，我们经常要考虑到它的影响。比如，市场
调查公司在招聘入户调查的访员时，一般都应该选择女性，而不应该
选择男性。因为在人们心目中，女性一般比较善良、较少攻击性、力
量也比较单薄，因而人户访问对主人的威胁较小．而男性，尤其是身
强力壮的男性如果要求登门访问，则很容易被拒绝，因为他们更容易
使人联想到暴力、攻击，使人增强防卫心理。
但是，从另一方面来讲，“人心不同，各如其面”，刻板印象毕竟
只是一种概括而笼统的看法，并不能代替活生生的个体，因而“以偏
概全”的错误总是在所难免。如果不明白这一点，在与人交往时，“唯
刻板印象是瞻”，像“削足适履”的郑人那样，宁可相信作为“尺寸”
的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现错误，导致人际交
往的失败。
2心理暗示：
小品《卖拐》的启示
二战时，纳粹在一个战俘身上做了一个残酷的实验：将战俘四
肢捆绑，蒙上双眼，搬动器械，告诉战俘：现在对你进行抽血！被蒙
上双眼的战俘只听到血滴进器皿的嗒嗒声。战俘哀号一阵之后气绝
而终。其实，纳粹并没有抽该战俘的血，滴血之声乃是模拟的自来水
声。
导致战俘死亡的，其实他以为自己气死的念头：耳听血滴之声，
想着血液行将流尽一一死亡的恐惧，瞬时导致肾上腺素急剧分泌，心
血管发生障碍，心功能衰竭。从心理学上说，所以说，杀死这个战俘
的不是抽血，而是抽血的声音，或者说是一种心理的暗示。
所谓心理暗示，是在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或
某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者
的某一观点、意见，或按暗示的方式活动。
暗示只要求受暗示者接受一些现成的信息，并以无批判地接受
为基础。暗示不需要讲道理，而靠直接的提示。美国有一种戒烟电
话，当一个人烟瘾上来难以抑制时，就可以拨打一个特定的号码，接
通后话筒里就会传来叫人难以忍受的气喘声和咳嗽声。这便是使用
暗示方法帮助人打消烟瘾，最后得以戒烟。
暗示可以是语言的、行动的、表情的，也可以是某些符号。如商
场的橱窗里经常摆放一些穿着时令服装的塑料模特，你看到了，这就
是对你的符号暗示，暗示你“这件衣服多漂亮啊，快来买吧”．当你
看到一些人在商场里选购这些衣服，你又获得了行为暗示．某人买完
衣服后喜形于色，对你又形成了表情暗示；而有人买完衣服后还赞不
绝口，说是物美价廉，这又给你传递了语言暗示。这些符号、行动、
表情和语言，虽然没有直接地“号召”你去买衣服，但是通过含蓄的
间接的暗示方法可能会达到这种目的。
心理暗示现象在人的日常生活中非常普遍，每天都在不同程度地
影响着每个人的生活。
比如：一道新菜上来，初品还没有什么特殊滋味，待主人细细介
绍之后，似乎才能体会到菜的新奇和特殊来。或者，有一天同事突然
说：“你怎么这么瘦弱，是不是病了？”这句不经意的话你起初还不
太注意，但是，不知不觉地，你真的会觉得头重脚轻，浑身不舒服。
如果上医院检查，可能什么毛病都检查不出来。
在小品《卖拐》中，赵本山反复对范伟说他的腿一长一短，让范
伟受到心理暗示，真的觉得自己的腿有问题。这种心理暗示正是骗子
常用的伎俩。
而医学领域则可以利用暗示为病人治病。某人到医院，说身体难
受，日渐消瘦，什么药也没用。医生经过检查，发现他患的是“疑病
症”，也就是一种心病，而不是身体的病。医生就对他说：“你患的是
某某综合症，刚巧有一种新药，专治你这种病，注射一支，三天就痊
愈。”打针三天后，“病人”果然痊愈出院了，其实医生为他打的只是
葡萄糖。
那么，人为什么会不自觉地接受别人的暗示呢？
从心理学上讲，人的判断和决策过程，是由人格中的“自我”部
分，在综合了个人需要和环境限制之后做出的。这样的决定和判断，
我们称其为“主见”。一个“自我”比较发达、健康的人，通常就是
我们所说的“有主见”、“有自我”的人。
但是，人不是神，没有万能的自我、更没有完美的自我，这样一
来，“自我”并不是任何时候都是对的，也并不总是“有主见”的。“自
我”的不完美或是“自我”的部分缺陷，就给外来影响留出了空间，
给别人的暗示提供了机会。
暗示往往发生在被暗示者感到自卑的情况，就是觉得自己不如暗
示者、觉得暗示者比自己高明、自己必须接受他的判断、自己必须接
受暗示者的影响。其实，这样的暗示本质上就是用自认为比自己强的
别人的智能、代替或者干脆取代自己的思维和判断。当然，这样的自
卑、自贬，以及对于暗示者的崇拜和能力的夸大，很少能被受暗示者
意识到，这些心理过程通常都发生在潜意识。
对于来自他人的心理暗示，我们特别要注意的一点是要提防受到
别人的操纵、控制。我们说过，心理暗示发挥作用的前提是自我的不
完善和缺陷。那么如果一个人的自我非常虚弱、幼稚的话，这个人的
自我很容易被别人的“暗示”占领和统治。这种人的人格本身，就存
在着严重的依赖倾向，甚至可以说，在潜意识中就存在着接受暗示、
接受控制、接受操纵的渴望和需要。这样的心态往往和外来的暗示一
拍即合，很容易接受不良暗示，从而上当受骗。
暗示可以分为他人暗示和自我暗示。他人暗示可分为两类，一类
是直接暗示，是有意识地向他人发出刺激，使之迅速地不假思索地接
受，望梅止渴就是典型的例子，另一类是间接暗示，是暗示者向他人
发出刺激，使之接受，但又不显露动机或不明确指明含义，需要他人
从事物和行为本身来理解。自我暗示是依靠思想、语言，自己向自己
发出刺激，以影响自己的情绪、情感和意志。自信心就是一种自我暗
示，当一个人面临挑战时，如果充满自信，就会鼓起勇气，奋力完成
任务。
其实一个人的意识或潜意识就像一块肥沃的土地，如果不在上
面播下成功意识的良种，就会野草丛生，一片荒芜。自我暗示就是播
撒什么样的种子的控制媒介，一个人可以经由积极的心理暗示，自
动地把成功的种子和创造性的思想灌输进入潜意识的大片沃土。相
反，也可以灌输消极的种子或破坏性的思想，而使潜意识这块肥沃
的土地野草丛生。坚持心理上积极的自我暗示，对于获得成功是非
常重要的。
佛家密宗认为，一切话语都具有咒语的力量。每一句话都会沉淀
在自己或他人心里，甚至深入潜意识，也就是说，具有神奇的暗示力
量。那么我们该怎样利用这种力量呢？
打字员王小姐工作很忙，有一天副经理让她打一封长信，她不
耐烦地说改一改就行了，不一定要重打。经理沉着脸说：“如果你不
爱干，我可以找到爱干的人！”王小姐明白经理是在威胁她，感到
很生气。但转念一想，人家说的也对。自己拿钱，就应该好好干事。
本来她很讨厌这个工作，但是从现在开始，她决定开始喜欢这个
工作，就在心里对自己说：“我是喜欢这个工作的！”她不断地这样
说，过了一段时间，就发现自己真的喜欢这个工作了，效率也得到了
提高。这就是因为她对自己说的话，对自己形成了一种积极的心理暗
示，从而改变了自己对工作的态度。
语言的暗示作用实在不可低估，因此我们要尽量说些积极的话
来激励自己，比如“我能行，我有能力，我一定会把它做好”等等。
有一本书叫做《告诉孩子，你真棒！》，就是要用积极的暗示来激
励孩子。这种积极的自我暗示也是许多成功励志学的精髓所在。
我们要尽量避免说“丧气话”，比如：“事情弄糟了，完蛋了，我
太笨了，干什么都干不好，什么用也没有……”等等，因为这些话会
使你真的成为那个样子。
3
皮格马利翁效应：
期待的巨大力量
战国时候，齐国的承相管仲在做宰相前曾经负责押送过犯人。但
是，与别的押解官不同的是，管仲并没有亲自押送犯人，而是让他们
按自己的喜好安排行程，只要在预定日期赶到就可以了。结果犯人们
一个也没有中途逃走，全部如期赶到了预定地点。
在现代社会，也有一个类似的例子。有个教育专家曾找了个有偷
盗恶习的孩子，委托他把一包东西送到某地。其间要走很长一段路。
途中，这个孩子打开了包裹，发现里面有许多钱。但是，这个孩子没
有动这些钱，而是如数把钱送到了目的地。
这两个事件的原因是什么呢？是什么心理使得惯于作恶的人，在
没有人监督的情况下，自动地放弃恶行，改恶从善呢？
心理学家告诉我们，作恶的人之所以这样做，也就是对他们的善
行的期待，感到了别人对他的信任和尊重，为了不辜负别人对他的信
任，而自动放弃了恶行。
这在心理学上，用“皮格马利翁效应”很好解释，也就是：热切
的期望会使被你期望的人达到你的要求。
这个效应的名字是来自于古希腊的一个神撬在古希腊塞浦路斯
有一位年轻的王子，名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑。有一次，他用
一块洁白无瑕的象牙雕刻了一个美丽的少女。王子的雕刻非常成功，
他的作品实在太美丽了：身材婀娜多姿，眼睛充满希望之光。王子爱
不释手，每天都以怜爱的目光深切地注视着象牙雕像，热切地希望
“她”有血有肉会说话，能够跟他谈心。王子每天都在深切地体验着
痛苦的煎熬一一他是那样爱“她”，可是“她”却只是块象牙，这使
王子每天茶不思饭不想，坐在“她”面前，呼唤着“她”，梦想着她
能够成为真正的少女。最后，王子的爱情感动了天神，天神使这位象
牙少女拥有了真正的生命，成为了真正的少女。
这里讲的故事仅仅是个神话，但古人也许正是想通过这样一个神
话故事说明一个现象：我们的热切期望，会使被我们期望的人达到我
们的要求。这种现象，心理学家就把它叫做“皮格马利翁效应”。
心理学家发现，在教育实践中，皮格马利翁效应对孩子的成长有
巨大的影响。心理学家做过这样一个有名的实验。他们在一所小学里
对一至六年级的18个班的学生进行了一次所谓的“发展测验”，等测
验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并告知教师
说，根据本次发展测验的结果，这名单上列出的全班学生的20％是班
上最有优异发展可能的学生。
教师们看了看名单，发现有些学生的成绩是很优异的，而有些学
生则不然，甚至成绩很差。两个心理学家便解释道，“请你们注意，我
们讲的是他们的发展，而非现在的情况。”
心理学家们反复叮嘱教师们不要将这个名单外传。发展测验结束
8个月以后，心理学家们又来到了这所学校，对18个班的学生的学习
成绩进行了追踪检测，结果发现他们先前提供给教师的名单上的那20
％的学生们的学业成绩都有了显著进步，而且这些学生的情感健康，
好奇心强，敢于在课堂上发言，学习努力，与教师和同学的关系也特
别融洽。
教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准，有很多学生是
他们原先根本想不到的，竟会有这么大的发展潜力。
这时心理学家告诉老师：各个班级的这20％的所谓更有发展可
能的学生，是心理学家们随机抽取出来的。这个实验只是想证明教
师对学生的期望所起的作用。
这个实验告诉我们，教师对孩子的热切期望地孩子会产生多么
大的影响。为什么这种期待心理可以产生如此之大的作用呢？因为信
任在人的精神生活中是必不可少的，它代表一种对人格的积极肯定与
评价。每个人都有被别人所信任的需要，而当这种需要的到满足的时
候，人们就会感到鼓舞和振奋，当然可以使人有最好的表现。
人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应，“说你行，你就行；
说你不行，你就不行”。要想使一个人发展更好，就应该给他传递积
极的期望。期望对于人的行为的巨大影响。积极的期望促使人们向好
的方向发展，消极的期望则使人向坏的方向发展。
积极期望的皮格马利翁效应，最典型的要数爱迪生的成才故事。
爱迪生小时候仅仅上三个月小学就被开除了，因为学校认为他“智力
低下”。但爱迪生的母亲对自己的孩子很有信心，她对爱迪生说：“你
肯定要比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读
书。”
爱迪生得到了母亲的鼓励，在母亲的亲自教导下，学到了比一般
孩子在学校里多的多的知识，经过不懈努力，成为伟大的发明家。我
们今天所享受的电灯、电影、录音机等都受惠于爱迪生的发明，归功
于爱迪生母亲的皮格马利翁效应。
对少年犯罪儿童的研究表明，许多孩子成为少年犯的原因之一，
就在于不良期望的影响。他们因为在小时候偶尔犯过的错误而被贴上
了“不良少年”的标签，这种消极的期望引导着孩子们，使他们也越
来越相信自己就是“不良少年”，最终走向犯罪的深渊。由此可见，教
师和家长对孩子的教育中，积极的心理期待对孩子的自我肯定和未来
的成长是多么的重要。
在企业管理中，皮格马利翁效应也有着巨大的影响。如果管理者
像皮格马利翁一样，坚信自己的每一位下属员工都是人才，都是千里
马，都能够为公司做出贡献，并在与员工的接触中，有意无意地向员
工传达这种信息，将对员工的绩效有着积极的影响。在这种效应的影
响下，员工可能会给予管理者积极的反馈，按照领导的期望行事并最
终达到成功。如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，
并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是
处，成为公司的负债资本，这是一件非常危险而又可怕的现象。古人
说“用人不疑”和“点石成金”，也就是这个道理，任用别人，就应
该相信别人，给别人传达一种积极的期望。
通用电器公司的CEO杰克·韦尔奇年轻的时候，曾经在公司里
犯过一个大错误一一因为工作失误，导致一场比较严重的爆炸事故。
事故发生后，他以为自己肯定要被炒鱿鱼，沮丧极了。但出乎他意料
的是，管理者没有解雇他，只是嘱咐他以后小心一点。原来，管理者
早就发现他具有杰出的才能，正准备重点培养他，所以不愿因为一次
错误就失去这个难得的人才。这让韦尔奇感到了自己所受到的器重，
从而激发出极大的工作动力，果然成为伟大的管理者。
在夫妻之间，皮格马利翁效应也对夫妻之间的互相“改造”具有
神奇的作用。李先生的妻子长的很漂亮，能烧一手好菜。可是就在两
年前，他们刚刚结婚时，妻子还什么菜都还不会做。他当初追求妻子
时，只重视了容貌和性格，却没有想到厨艺的问题。后来，他们真的
结婚了，他心甘情愿地每天围着锅台转，但是他也有事业，所以感到
很累。他开始想，要是妻子能烧烧饭该有多好！可是妻子真的被他养
成娇妻了，什么也不会做。
幸好他不是个急脾气，没有对妻子说：“家是我的，也是你的，我
太累了，你为什么不能做做菜？”如果他这样，即使他的妻子去做，
恐怕也不会太心甘情愿。有一次晚上，他故意回来的比妻子晚，回来
前给妻子打了个电话，说“今天我可能要回来晚些，亲爱的，你能不
能烧些菜，让我回家后能尝尝你的手艺？唉，我今天实在是太累了，真
想回到你身边。”妻子挂了电话，心中感觉很愧疚，觉得自己衣来伸
手、饭来张口，什么贡献也不做，对不起丈夫。
等丈夫回来，菜已经摆好了。丈夫尝了尝，很难吃，但他笑着对
妻子说：“还不知道我老婆的厨艺这么好呢！”同时大口大口地吃了起
来。妻子心里很满足。第二天又是妻子烧菜，丈夫仍然说好吃，妻子
很受鼓舞，还专门买了几本烹调书，在家学起来。一年后，朋友们去
"他家做客，发现他妻子做的菜非常好吃。丈夫笑着说，“今非昔比呀！"""
妻子这才恍然大悟，原来自己“上当”了！
这说明，在夫妻关系中，对对方良好的期待能够改变我们的配
偶，使婚姻更趋向于理想。
4逆反心理：
他为什么就是“不听话”
从前某地有两家酒店，为招揽顾客，各自在门口张贴广告。一家
说，“本店以信誉担保，出售的完全是陈年佳酿，决不掺水”；另一家
则说，“本店出售掺水一成的陈年老酒，如有不愿掺水者，请预先说
明，但饮后醉倒概与本店无关”。结果，“掺水一成”的酒店却比标榜
“决不掺水”的酒店生意兴隆。
从心理学上讲，后一则广告的高明之处，就是巧妙地抓住了顾客
的逆反心理。
所谓逆反心理，也称逆向心理和对抗心理，是指人们彼此之间为
了维护自尊，而对对方的要求采取相反态度和言行的一种心理状态。
例如，有些人处理问题常持“你不让我这样做，我偏要这样做”
的态度，这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来处理问题的行
为，就来自逆反心理。
试想，如果掺水的酒事先没有告诉人们这是掺水的，结果被发现
是掺水的，人们恐怕要找3巧了。可是如果明白告诉你是掺水的，反
而引起人们的好奇，不明白它为什么要自暴其短，而产生了强烈的好
奇心想尝一尝。
人为什么会有这种“让你往东你往西，让你打狗你打鸡”的逆反
行为呢？人们的这种逆反，到底是因为什么，又对自己又有什么好处
呢？心理学家告诉我们，逆反心理一般有以下三种情况。
第一种是自我价值保护逆反。
人的自我价值是一个热爱生活、追求生活意义的心理根基。任何
一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人的自我价值
受到影响和损害时，自然地会进行自我价值的保护，在态度或行为上
抗拒外界的劝导和说教。我们把这种逆反心理称作“自我价值保护逆
反”。
很多父母的在家庭教育中，最容易犯的毛病就是不顾及孩子的自
尊心，不管在什么场合，看到孩子的毛病，劈头盖脸就是一顿训斥。
"在这种情况下，即使你的批评是正确的，也会使孩子感到丢“面子”,"
自我形象和自我价值受到贬低和损害，久而久之，会使孩子形成对你
的逆反』臼理。
为了感觉自己是有主见的，为了显示自己是独立的而不是人云亦
云的，孩子会对你以后的话形成抵触和对抗。你让他做的他偏不爱
做，即使你说的是对的。人就是这样，压迫越大，反抗越大。
在社会生活中，有时越是被社会规范所不容，就越想尝试一下，
当某种行为被禁止时，人们往往会对此产生更强烈的向往。因为人们
认为这种行为被禁止，自己行动的自由被束缚了，会产生逆反心理，
会以各种手段谋求恢复被禁止的自由。
心理学家费尼·贝克和辛德兹做过这样一个实验。他在某大学的
男洗手间里挂上禁止涂鸦的牌子。其中一块署名为“大学警察保安部
长”，并以严厉的口头警告：“严禁胡乱涂写”；另一块署名为“大学
警察区委员”，并以相对柔和的语气声明：“请不要胡乱涂写”。每隔
两个小时换一次警告牌，然后调查挂牌子的洗手间里被涂写的数量。
结果挂“严禁胡乱涂写！大学保安部长”的洗手间被涂抹的情况反而
更严重。这说明越是严加禁止，越是摆出权威，参与涂抹的人也就越
多。
我们都知道罗密欧与朱丽叶，他们的爱情大概也恰恰因为是被禁
止的，才会更加强烈和牢固。如果两家毫无芥蒂，一开始就欣然应允
两人的婚事，说不定就不会爱得死去活来了。
国外有一种以家庭主妇为对象的电视节目，其中有许多供主妇
诉说苦恼的栏目。有个四十多岁的家庭主妇正在诉说丈夫竟然背着
她与别的女人持续交往了几年，这时如果主持人附和说：“怎么能跟
那种男人一起生活下去呢，别再犹豫了，趁早分手吧，这种事决不
能容忍。”那么这位主妇反而会变得犹犹豫豫，似乎不愿提及离婚二
字。越是“怂恿分手”越不愿分手，反过来越是劝阻，便越发地一
意孤行，这就是人们的“逆反心理”。
第二种是超限逆反。
超限逆反是指机体在过度接受某种刺激之后所做出的逃避反应。
这也是人类出于自然本能的一种自我保护性的心理反应。
这是因为我们任何人接受某种刺激（乃至是向往的刺激）都是有限
度的。
著名作家马克·吐温有一次在教堂听牧师演讲。最初，他觉得牧
师讲得很好，很感动人，就准备捐款，并掏出自己所有的钱。又过了
十分钟，牧师还没有讲完，他就有些不耐烦了，决定只捐些零钱。又
过了十分钟，牧师还没有讲完，他于是决定一分钱也不捐。到牧师终
于结束了冗长的演讲并开始募捐时，马克·吐温由于气愤，不仅未捐
钱，还从盘子里拿走了两元钱。
刺激过多、过强或作用时间过长，就会引起心理极度烦躁或逆反
』自理。
超限逆反在家庭教育中时常发生。如：当孩子不用心而没考好
时，父母会一次、两次、三次，甚至四次、五次重复对一件事作同样
的批评，使孩子从内疚不安到不耐烦最后反感讨厌。被“逼急”了，
就会出现“我偏要这样”的反抗心理和行为。因为孩子一旦受到批评，
总需要一段时间才能恢复心理平衡，受到重复批评时，他心里会嘀
咕：“怎么老这样对我？”孩子挨批评的心情就无法复归平静，反抗
心理就高亢起来。
可见，家长对孩子的批评不能超过限度，应对孩子“犯一次错，
只批评一次”。如果非要再次批评，那也不应简单地重复，要换个角
度，换种说法。这样，孩子才不会觉得同样的错误被“揪住不放”，厌
烦心理、逆反心理也会随之减低。
夫妻之间也是如此，如果一方就某事唠里唠叨个没完，就可能超
出对方的承受极限，由默默忍受变为大发雷霆，反而使沟通遇到更大
障碍。
第三种是禁果逆反。
禁果逆反心理指的是，理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈
的探究欲望。说到“禁果”，很容易想到的是《圣经》里亚当、夏娃
偷吃“禁果”的故事。亚当与夏娃由于好奇，在蛇的蛊惑下偷吃了智
慧之果，因为违背了与上帝的誓约，被逐出伊甸园。后来人们通常用
偷吃“禁果”来比喻少男少女初尝人事。从圣经故事中引申出来的“禁
果”，含义就是指因被禁而更想得到的东西。
土豆从美洲引进法国时，人们都以为它对人有害。法国农学家帕
尔曼切在德国吃过土豆，就想把它推广到法国。1787年，他得到国
王的许可，在一块地里栽培土豆，并用一支身穿仪仗服装的、全副武
装的国王卫队看守这块地，但白天看守，晚上警卫就撤了。这使人们
非常好奇，于是商量好，晚上来偷着挖土豆。回到家去一吃，发现非
常好吃，使土豆得到了推广。这正是得益于禁果效应。
“禁果效应”存在的心理学依据在于，无法知晓的“神秘”的事
物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，也更能促进和强化人
们渴望接近和了解的诉求。我们常说的“吊胃口”、“卖关子”，就是
因为受传者对信息的完整传达有着期待心理，一旦关键信息的阔如在
受传者心里形成了接受空白，这种空白就会对被遮蔽的信息产生强烈
的召唤。
人们在生活中常常会遇到这样的情况：你越想把一些事情或信
息隐瞒住不让别人知道，越会引来他人更大的兴趣和关注，人们对
你隐瞒的东西充满好奇和窥探的欲望，千方百计试图获得这些信
息。
很多专家也日益认识到，由于禁果效应的存在，关于性的知识也
不应该对青少年讳莫如深，这样反而使他们对性充满了好奇心和神秘
感，而不能正确地理解。
5应激反应：
拥有良好的心理素质
有一次，拿破仑骑着马正穿越一片树林，忽然听到一阵呼救声。
他扬鞭策马，来到湖边，看见一个士兵在湖里拼命挣扎，一边却向深
水中漂去。岸边的几个士兵慌做一团，因为水性都不好，不知该怎么
办。
"拿破仑问旁边的那几个士兵：“他会游泳吗？""“只能扑腾几"
下！”拿破仑立刻从侍卫手中拿过一支枪，朝落水的士兵大喊：“赶
紧给我游回来，不然我毙了你！”说完，朝那人的前方开了两枪。
落水人听出是拿破仑的声音，又听说拿破仑要枪毙他，一下子使
出浑身的力气，猛地转身，扑通扑通地游了回来。
拿破仑给那位落水的士兵的强刺激，使他精神一振，进入心理学
的“应激”状态，才使出全部力量和智能，自救成功。
什么是应激呢？在意料之外的紧急情况下，人会产生极度紧张的
情绪，心理学上把这叫做应激。当情绪处于高度应激状态时，人的激
活水平快速发生变化，表现为心率、血压、肌肉紧张度发生显著的变
化，大脑皮层的某一区域高度兴奋。在这种情况下，人们可能急中生
智，做出平时不能作出的勇敢行为，发挥出巨大的潜能；但另一方面，
也可能心绪紊乱，惊慌失措，作出不适当的行为。
应激一词首先由汉斯·塞里于1946年应用于医学领域，是指机
体对各种内、外界刺激因素所作出的适应性反应的过程。应激的最直
接表现即精神紧张。汉斯·塞里通过多次临床和实验研究，提出了应
激和全身适应综合征的理论，受到了医学界的重视，并被广泛用于医
学理论和临床实践。简单地说，可以把应激理解为压力或刺激。
当人受到应激作用时，人就会产生一种相应的反应，并在新的情
况下逐渐地适应。如果人不能适应这种刺激，就可能在生理上或心理
上产生异常，甚至可能发生疾病。
根据塞里的应激学说，全身适应综合征包括三个阶段。第一个阶
段叫警戒期，这一期又可分为休克期和抗休克期。休克期时，可出现
血压下降、血管渗透性增高、血液浓度降低及体温下降等休克症状。
抗休克期的表现与休克期相反。第二阶段叫抵抗期，此期人体出现各
种防御手段，使机体能适应已经改变了的环境，以避免受到损害。第
三阶段叫耗竭期，此期是在应激因素严重或应激持久存在时才会出
现。它表示机体“能源”的耗竭，防御手段已不起作用。如果继续发
展，则导致死亡。
应激的来源有三方面：外部物质环境，如寒冷、酷热、潮湿、强
光等，个体的内环境，如营养状况、感觉情况、刺激情况，机体各种
物质的产生和平衡情况等；心理社会环境，如身边发生的事情对我们
心理造成的影响。
应激的直接后果为：机体不仅有生理生化方面的变化，同时还有
心理和行为上的反应。生理上的反应姑且不论，这里我们要探讨的是
心理上对应激的反应。
在各种应激的心理行为反应中，有些是有利于应付应激的，如警
觉、注意力集中、思维敏捷、情绪的适度唤起等，而有些是妨碍或干
扰人们应付应激的，如焦虑不安、过分烦躁、情绪低落、愤怒、激动
等等。
应激的反应一般是因人而异的，比如两个人同时站在跑道上，一
个可能信心十足，另一个却可能紧张得发抖。心理学家认为，应激所
引起的反应不仅取决于刺激，而且取决于个体的认知、评价，以及起
调节作用的个性心理特征（气质、性格、能力）、个性倾向性（需要、
动机、兴趣、信念）和社会性支持等各种因素。我们大概都记得语文
课本里学过的“司马光砸缸”的故事，不到十岁的司马光在小伙伴掉
进大水缸时，能够镇静地用大石头砸破水缸救出小伙伴，这就是面对
紧急情况表现出的良好的应激状态。
那么，生活中的应激对我们到底是有利，还是不利呢？
生活本身是不断变化的，如果没有变化，生活显得单调无味。一
定变化可以激励人们投人新的行动中，磨练人的斗志，提高社会适应
的能力，因此是有利于维护人们心理平衡的。但生活中的变化如果过
多，过快、过大、过于突然，或者持续时间过长，就会超过人们心理、
生理上所能承受的限度，会形成有害的应激。因为应激的生理机制
是：大脑皮层接受刺激后，促使肾上腺皮质激素分泌。如果应激过强，
身体就处于充分动员的状态，而这种状态时间长了，会使生物化学保
护机制受到破坏，使抵抗力降低，更容易受到受疾病的侵袭。
而从心理上讲，当个体对紧张体验不能解除时，就达到了“过度
应激”，它会影响正常心理活动的进行。因为外界刺激唤醒大脑皮层，
使之维持一定的觉醒水平时，会有助于心理活动的进行；但是如果过
度，会使产生焦虑的反应。这种情况下，自控力会减弱，心理活动能
力也会降低，对客观事物的感知变得不充分、判断不准确，逻辑推理
能力也会下降。
所以，要想表现出最好的状态，需要处于适度的应激状态中。
春秋时期的孔子，就很明白这个道理。有一次，弟子颜渊问他：
“我乘舟渡过一个深潭，梢公驾船的本领出神入化。我问他这个本领
能学吗？他说可以，善于游泳的人只要经过练习便可以学会，会潜水
的人即使从未接触过船也能操作自如。我不是特别理解，他又不肯多
"说，您能给我解释吗？"""
孔子说：“游泳能手不怕水，对学习驾船不恐惧，因为他的心情
完全是放松的；擅长潜水的人把陆上和水中看成一码事，把船行和车
驶看成一回事，把驾船不当一回事。所以，即使从没驾过船也能操舟
自如，悠然自得。”
孔子又说：“就像一个参与赌博的人，用瓦块做赌注，就没有任
何心理负担，赌起来轻轻松松，反而常常获胜。如果用衣物下赌，就
有了一点顾忌，要是用黄金下赌，就会顾虑重重，非常紧张，反而不
容易赢了。就是说，凡是以外物为重，怀有恐惧心理的，内心就会怯
弱，行为也显得笨拙犹豫。相反，对结果抱达观态度，姿态放松的，
会表现出最好的水平。”
在生活中，我们也经常有这样的体会，有的事情越想做好，越紧
张它，就越做不好。就是因为心理应激过强的缘故。优秀的运动员都
善于掌握适度的应激。高手过招，水平相差已不是很大，很大程度上
比的是心理素质。生活中的任何考验都是女11此，只有凭借举重若轻的
心理素质，才能表现出最好的水平。
应激的原理还提醒我们，人应该了解自己的极限，对自己的挑
战应该适可而止。即使我们突破自己的极限，也应该一步步来，不能
一下子迈过大的步伐。因为那样会给自己形成多大的压力，容易造
成身心失调，损害健康。最后很可能欲速则不达，形成适得其反的结
果。
6尊重的需求：
人人渴望尊重
在第一次世界大战中，法军上校狄龙对他指挥的第80步兵团士
兵悬赏：谁第一个冒着弹雨把一个柴捆放到敌军的城墙下，并点燃
它，将得到1000法朗。
然而，没有一个士兵行动。狄龙上校大为恼火，开始指责士兵的
怯懦。有一个军士长大声地说：“长官，要是您不提出悬赏，您的士
"兵就全体行动了！"""
狄龙呆住了，片刻，他若有所悟，便大声发布命令，果然，士兵
们全部前进了，最后整个步兵团1194人中只有90人生还。
这个小故事令人感慨。
金钱无疑是值得重视的，但如果以为唯有金钱才能驱动士兵们勇
敢前进，是对士兵们人格尊严的侮辱。对于一个士兵来讲，还有什么
比军人的尊严更值得珍视？因此，在1000法郎面前，士兵们可以无
动于衷，毕竟生命比金钱重要；而为了维护军人的尊严，士兵们却可
以一往无前，视死如归。
有时，我们确实常常忽略了，一个人，他的最高层次的需要，不
是吃山珍海味、披金戴银，不是住豪华别墅、乘香车宝马，而是自我
价值的充分实现。对一个人最大的尊重，就是对他人格的看重和自我
价值的肯定。
每一个人都有受到其他人尊重的需要。比如，一次评职称过后，
一位未评上高级职称的同志说：“这次我虽然未被评上，但我相信我
并不比评上的人差。跟我一起毕业的，有的当了处长、局长，有的当
了教授，但我觉得我并不比他们差，只是我的机遇不如他们罢了。”
《简·爱》中的男主人公罗彻斯特财大气粗，对地位低下而又其貌不
扬的简·爱说；“我有权蔑视你！”简·爱后来却对他说：“你以为我
穷、不好看就没有自尊吗？我们在精神上是平等的，正像你和我最终
要通过坟墓平等地站在上帝面前。”
自信、自重、自爱、自尊等都属于人的内部尊重的需要，通常称
之为自尊心。人与人在财富、地位、学识、能力、肤色、性别等许多
方面有所不同，但在人格上是平等的。维护自尊是人类心中最强烈的
愿望。
心理学马斯洛在分析人的需求时，把人的需求从低到高分为生
理的、安全的、社会的、尊重的和自我实现的五个层次。马斯洛说：
“尊重需要的满足，能够使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体
会到生活在世界上的用处和价值。”但尊重的需要一旦受到挫折，
就会使人产生自卑、软弱、无能感，会使人失去生活的基本信心。
人的许多好的品质，比如严于律己、自强不息、奋斗精神、自我
修养、人格尊严等等，都是与人的自尊需要分不开的。一个人如果没
有了自尊心，就会做出为人所不齿的事情来。
人都希望别人尊重自己的地位、身份。社会上人们追求流行，
讲究时髦，用高档商品，买名牌服装，都是一种求得别人尊重的需
要。某大款花几千元买一张帕瓦罗蒂的演唱会的票，人场后就睡大
觉，别人问他为什么花冤枉钱，他说：“听不听并不重要，重要的
是买。”
美国心理学家的一个实验，证明了尊重对人心理产生的影响。西
方电器公司霍桑工厂从一个大车间中，选出六名女工作为被试者，做
了一个实验。她们工作是装配电话中继器。她们先在一个一般的车间
里工作两星期（第一个时期），以提供一个正常生产率的标准。
然后，把她们从车间安排到一个特殊的测量室，这里除了可以测
量每个女工的生产情况外，其他条件都与主要装配车间相同。她们在
这里工作的五个星期（第二个时期），工作条件变化。
第三个时期，改变了对女工们支付工资的方法。以前，她们的薪
金额决定于整个车间（一百个工人）的产量，现在只决定于她们六个人
的产量。
到第四个时期，在时间表上安排五分钟的工间休息一一上午一
次，下午一次。
第五个时期，工间休息的时间增加到十分钟。
第六个时期，建立了六个五分钟的休息时间制度。
第七个时期，公司为工人们提供一顿简单的午餐。
在随后的三个时期里，每天提前半小时下班。
第十一个时期，建立了每周工作五天的制度。最后，到第十二个
实验时期，原来的一切工作条件全都恢复，这时的环境条件与女工们
开始工作时的环境条件完全相同了。
最后得出的结果是：不管条件怎样改变一一增加或减少工间休
息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产率，都比前一个时期
要高。也就是说，女工们的工作越来越努力，效率越来越高。
这是为什么呢？虽然这种结果可能是多方面的原因造成的，但最
重要的原因，是女工们感到她们是特殊人物，她们受到了格外好的待
遇，她们在参加一项有趣的实验，期望进行例外的工作，引起了人们
极大的注意，因而感到愉快、自豪，愿意遵照实验者的要求去做。结
果，她们的工作越来起努力，每一次工作条件的改变都刺激了她们效
率的提高。
通过改变一个人的环境，让他与众人分离，特别密切地注视他的
工作，便会使这个人感到受到特殊的重视、信任和期待，因而他就会
尽一切可能按人们所期望的去干好每一件事。这证明尊重可以提高工
作的效率，可以调动一个人做事的更大积极性。领导用人如果懂得这
个道理，将会使下属发挥出更大的潜力来。
汉高祖刘邦得到天下后，有一次与群臣讨论他打败项羽，取得成
功的原因时，说：“在后方出谋划策、决胜千里之外，我不如子房；镇
国安邦，治理百姓，筹办粮铜，我不如萧何；带兵百万，战无不胜，
攻无不克，我不如韩信。这三个人都是杰出的人才，我能够用他们；
而项羽有个谋士范增，却不能用，所以我能打败他。”刘邦之所以成
功，是因为他了解人、尊重人，使下属的才能充分发挥出来。而项羽
尽管“力拔山兮气盖世”，却唯我独尊，不懂得承认和尊重别人，才
会导致失败。
要想别人尊重你，你首先便要尊重别人。如果你能以平等的姿态
与人沟通，对方会觉得受到尊重，而对你产生好感；相反地，如果你
自觉高人一等、居高临下、盛气凌人地与人沟通，对方会感到自尊受
到了伤害而拒绝与你交往。在沟通中，千万不要伤害对方的自尊，否
则，受损失的一定是你自己。
7态度的神奇力量：
心之所愿，无事不成
市场上有多种牌子的电视机、录音机、洗衣机，有人专选这种牌
子，有的偏好别的牌子。谈到生育问题，有人认为生男孩好，有人认
为生女孩好。对一部电影或小说，也会众说纷坛，莫衷一是。人们对
各种各样的事常常作出赞同或反对的判断，这些都涉及到态度问题，
是态度的表现。
心理学上，态度是人们对某一对象的评价和准备行动的心理倾向，
它含有认知、情感及意向三种成份。认知成份是对态度对象所持有的
观点、知识，含有评价的意思，如“长跑有助于身体健康”一语，就
既反映了对这种活动的认识，又含有肯定的评价。情感成份是对事物
的情感体验，包括喜欢―讨厌，尊敬―轻视，同情―排斥等积
极或消极的情感。意向成份指个人对态度对象的行为准备。
举个例子，某人凭商品知识和别人的介绍，认为捷达牌轿车确实
不错（认知成份），很喜欢这种车，渴望能买到一辆（情感成份），还积
极的存钱（意向成份）。三者统一起来，就构成了一个人的态度。
人之所以要持有某些态度，是因为态度具有能够满足人们某种需
要的功能。人的态度是在适应环境的过程中形成的，而在形成后态度
又会反过来帮助人们更好地适应环境。人们生活在社会之中，适当的
态度会使其从重要的人，比如父母、老师、领导和朋友那里获得认同、
赞同、奖赏。这使人们懂得，对不同的人应持有不同的态度，例如对
待师长应该恭敬有礼，对待朋友热心随和，对待晚辈关心照顾……这
些都有助于人们更好地适应社会。
有时态度可以满足人的某种心理需要。比如有句俗语：“吃不到
葡萄就说葡萄酸”，其实这就是态度的一种自我防御。态度作为一种
自卫机制，能让人在受到贬抑时保护自己。比如，一个清贫的知识分
子在看到富商们挥金如土，在生活中拥有许多物质享受时，为了保护
自己的自尊心，常常会显示出自命清高和鄙视“为富不仁”者的态度，
以保持心理平衡。
客观现实的对象和现象是多种多样的，人对客观现实的态度的性
格特征也是多种多样的。有公而忘私，忠心耿耿，礼貌特人，富有同
情心的；也有假公济私，三心二意，粗暴虚伪，冷酷无情的；有自尊、
自爱严于律己的，也有自卑放任的；有勤奋认真、细致节俭，也有懒
惰马虎、墨守成规的。人们的行为体现着他们的人生态度，而他们的
态度也支配和左右着他们的行为。
俄国著名作家果戈里，以勤奋写作著称，他每天都坚持写作，有
时竟达到废寝忘食的程度。他曾说过：“一个作家，应像画家一样，经
常带者铅笔和纸张。一个画家如果虚度了一天，没有画成一幅画稿，
那很不好。一个作家如果虚度了一天，没有写一个思想，一个特点，
"也很不好。”他还说：“必须每天写作，如果一天没有写，怎么样呢？"""
他自己回答：“没关系，拿起笔来，写‘今天不知为什么我没写’这
句话，一遍一遍地写，等你写得厌烦了，你就要写作了。”
有一次，果戈里请一位朋友到饭馆用餐，一份菜单引起了他的兴
趣，他当即拿起笔来，在笔记本上抄写。饭菜上齐了，他还在埋头抄
写，朋友见他如此冷淡，心里不是滋味，很不耐烦地对他说：“你是请
我来吃饭，还是请我来陪你抄菜单的？”说着，气呼呼地离开了饭馆。
专心抄写菜单的果戈里早把请朋友吃饭这事忘脑后了，连朋友说
气话，离开饭馆他都不知道，嘴里还不停地称赞这份菜单写得太好
了，太有用了。后来，这份菜单果然用在了果戈里的一篇小说中。
果戈里请客却气走了客人，是因为他对待工作的态度是认真、勤
奋的，甚至达到了忘我的境界。或者说，他认为积累写作素材比日常
生活中的礼节礼貌重要，才在不知不觉中忽视了对朋友的礼貌。当然
也正因为这种态度，他才成为了不朽的文学家。
态度对个人的行为有着重要影响。
态度往往决定着我们对外界影响的判断和选择。国外有人曾做过
实验，把普林斯顿大学和达得毛斯大学两校的足球赛录像，分别播放
给两校学生看。结果普林斯顿大学的学生发现，达得毛斯球队犯规次
数比裁判指出的多两倍。可笑的是，达得毛斯大学的学生则更多地指
出，普林斯顿球队有许多次犯规而没有受罚。这两种不同的判断，是
因为两校学生维护各自学校荣誉的立场和期望本校球队获胜的态度造
成的。
态度还影响人们的感受能力。
在一次耐痛忍受力测定中，测定的仪器是改装的血压计，即在血
压计的气袋上端安置一个尖硬的橡皮尖头，然后把空气带绑在被试手
腕上，只要增加气压，橡皮尖头便会刺入被试的手腕，并且气压越大
越痛。实验对象为两组大学生，每组中有一半是基督教徒，一半是犹
太教徒。
第一次测定后，试验者告诉受测者，为了提高准确性，休息片刻
后再做第二次。休息期间，主试逐个与第一组的人交谈，假装无意似
地对基督教徒说；据研究报告，基督教徒对痛苦的耐受力不如犹太教
徒；对犹太教徒则反过来说犹太教徒的耐痛力不如基督教徒。对第二
组的人则什么也没讲。
待再做实验时，第一组被试的耐痛力普遍显著提高，第二组则和
第一次所测的基本一样。这是因为一个人对自己所属的群体有认同
感、荣辱感和忠诚，就会表现出巨大的能量和惊人的耐力。历史上许
多爱国者身上惊人的耐力和牺牲精神，就是和他们崇高的信念和对祖
国人民的忠诚态度分不开的。
态度还会影响人的记忆力。当学习材料与个体态度一致时，就能
提高记忆效率。
种族歧视在美国十分严重，心理学家们便以美国南部两组白人大
学生为对象作了一次试验。第一组大学生反对黑人学生与白人学生分
校的种族歧视政策，第二组大学生则支持黑白分校。紧接着，让全体
被试分别朗读十篇以反对黑白分校为旨的文章，然后要求被试把读过
的文章尽量复写出来。结果是第一组学生，即学习材料与自己的态度
一致者，成绩明显优于第二组。
进一步说，态度会影响到学习的效果好坏。一般的，对学习的意
义了解的比较清楚，对学习怀有兴趣的人，会对学习采取认真、积极
的态度，也能有更好的学习效果。同样道理，人们如果喜爱自己所从
事的工作，了解自己的工作意义，就会认真努力地工作，也容易取得
更大的成就。据哈佛大学的研究发现，一个人如果得到一份工作，85
％取决于他的态度，而只有巧％取决于他的智力和业务知识。
有一位女孩从化工大专毕业后，被一家橡胶公司聘用，试用期为
6个月。4个月后公司要裁掉一人，因为她的资历较浅，被选中了，再
有3天，她就要走人。本来，女孩可以和公司把工资结清就走，但她
认为，她还是公司的职员，就有义务把工作做好。最后那天，同事们
让她下午不必来了，活由她们包了。但女孩没有同意，仍然和平时一
样认真地工作。她把工作台洗刷得一尘不染，把用过的烧杯和试管摆
放得整整齐齐。第二天，劳资部负责人告诉她，她被留下来了。就是
因为她突出的敬业精神和良好的工作态度。
米卢·蒂诺维奇在调教国足时，也一再强调“态度问题”。正是
因为重视了“态度问题”，才使国足在2001年十强赛中一飞冲天，踢
进了日韩世界杯，而米卢也成了2001年世界十佳教练。可以说，态
度决定一切。有认真的态度和兢兢业业、一丝不苟的作风，做任何事
都会有更大的成功概率。
从整个人生来讲，一个人对人生持积极态度，他必然热爱生
活，必然能以只争朝夕的精神对待工作和学习；如一个人对生
活持消极态度，他就会觉得生活索然无味，对工作得过且过，
稍不如意，就怨天尤人，一踩不振。
8心理疏导：
用宣泄解除郁闷
李先生遇到这样一件事。
有一天晚上，他接到一个陌生妇女打来的电话，对方的第一句话
"就是：“我恨透他了！""“他是谁？”李先生感到莫名其妙。“他是我的"
丈夫！”李先生想，哦，打错电话了，就礼貌地告诉她：“对不起，您
打错了。”可是，这个妇女好象没听见，如竹桶倒豆子一般说个不停：
“我一天到晚照顾两个小孩，他还以为我在家里享福！有时候我想出
去散散心，他也不让，可他自己天天晚上出去，说是有应酬，谁知道
他干吗去了！
尽管李先生一再打断她的话，告诉她他不认识她，但她还是坚
持把话说完了。最后，她喘了一口气，对李先生说：“当然，您不认
识我，但是这些话在我心里压了太长时间了，再不说出来我都要崩
溃了。谢谢你能听我说这么多话。”原来李先生充当了一个听筒。但
是他转念一想，如果能挽救一个濒临精神崩溃的人，也算是做了一
件好事。
这个妇女是很令人同情的。她的举动看似错乱，实际很正常。它
形象地说明了一个人总要有一个倾诉、宣泄情绪的地方，而且往往是
蓄之愈久，发之愈烈。
人在一生中会产生数不清的意愿、情绪，但最终能实现、能满足
的却为数不多。有人认为，对那些未能实现的意愿、未能满足的情
绪，必须千方百计地压抑下去、克制下去，而不能让它发泄出来。但
是却不知道，这样的情绪和意愿被压制，就会产生一种心理上的能
量，而这种能量只有通过其他的途径才能释放出去，却不会丝毫的
减少。虽然在你的压抑、克制阶段往往意识不到它还存在，但这只说
明它不在“显意识层”出现，而是很可能成了隐藏在心理深处的“暗
流”。
打个比方，这种暗流其实就像是蓄在水库里的水，只能是越涨越
高，在心理上形成了一个强大的压力，那么要想它不外流，就必然要
在心理上高筑堤坝，而这势必使人在心理深处与外界日益隔绝，造成
精神的忧郁、孤独、苦闷和窒息；或者，这股暗流就要冲破心理的堤
坝，使人显现一种变态的行为，甚至导致精神失常。在这里，同样用
的上这句众所周知的话：堵塞不如疏导。
令人遗憾的是，目前不少人在谈论心理冲突时，往往自觉不自觉
地对“克制”法大加推崇，而对宣泄法则颇不以为然。比如，古往今
来，人们所推崇和赞誉的是：“铁骨铮铮英雄汉，男儿有泪不轻弹”。
其实，在伤心时刻，“忍住眼泪往肚里流”是无益于心理和生理健康
的。流泪可以帮助人们通过化学过程来发散精神上的压力。在亲人面
前的痛哭，是一次纯真的感情爆发，如同夏天的暴风雨，越是倾盆而
下。天就越晴的快。许多人在痛哭一场后，痛苦和悲伤心情不就减少
了许多吗？
专家指出，一些成年男子总是把伤感情绪压抑在心灵深处，尽管
他们能强忍住悲哀的泪水而不露声色，但是被“截流”的紧张情绪总
是要找到逃逸的渠道，这个渠道就是由紧张情绪可能导致的疾病一一
胃溃疡、结肠炎等。因此，不良情绪的能量宣泄的方法之一，就是在
伤心时大哭一场。
在社会大舞台上，每一个社会角色的扮演者，总要面临这样那样
的冲突。解决冲突的最好办法，就是及时地进行情绪的宣泄和疏导。
美国的心理学家曾在一个叫霍桑的工厂里做过一个实验，证明了这个
道理。
为了提高工作效率，这个厂请来包括心理学家在内的各种专家，
在约两年的时间内找工人谈话两万余人次，耐心听取工人对管理的意
见和抱怨，让他们尽情地宣泄出来。结果，霍桑厂的工作效率大大提
高。这种奇妙的现象就被称作“霍桑效应”。
“霍桑效应”有两方面的意义：一是宣泄情绪，二是解决问题。这
如同高压锅做饭，一方面气要适当放掉，另一方面饭要做好，“安全
阀”才起应有的作用。如果只起泄掉气的作用，那么，拿掉整个锅盖
岂不能使气释放的更快？然而饭却夹生了。同样，在冲突过程中，也
不能只顾一味地“撒气”，搞毫无道理的只是利己的冲突，做盲目冲
突的无用功。
以家庭中的冲突为例，如果不是为了更好地调适和整合家庭，而
只县为了一方的私利，那么，冲突就不具有正功能。冲突如果只起宣
"泄情绪的作用而于问题的实质解决毫无所补，那么，“安全阀”,“霍"
桑效应”的意义也就不存在了。不计后果、不分场合、不顾影响，一
有怒气就大动肝火，一有痛苦就大哭大嚎，一有冲动就蛮干一通的做
法，是不可取的。
心理学家指出，这种胡乱发泄不良情绪的方法，并不能把不良情
绪真正发泄出去，反而会带来新的更大的烦恼，引起更严重的不良情
绪。我们应当尽可能地使不良情绪得到及时宣泄，同时要注意宣泄的
目的，同时讲究方法，通过正常的途径和渠道来宜泄和排遣不良情
绪，从而使冲突达到正功能。
目前国外的不少企业在心理学家的建议下，根据“霍桑效应”的
原理，设立了所谓“特种员工室”。此室里陈设有经理、车间主管、班
组长的偶像及木棒数根，工人对某管理人员不满，可以棍打自己所憎
恨的人偶像，以泄愤慈。
比如在松下电器公司的下属企业中，设有“精神健康室”，也称
为“出气室”。如果员工心情不好或者对某位管理者不满、心存怨恨，
就可以去“出气室”重建平衡。在“出气室”里，摆满了各种哈哈镜，
还有几个象征经理、老板的橡皮塑像，旁边备有棍子。如果怒气犹存，
就可以拿起棍子，狠揍塑像，发泄不满。这样，员工就不至于把对管
理者的不满转移到工作和人际关系中，从而影响生产的效率和质量。
“精神健康室”的建立，所依据的就是宣泄原理。
在生活中，对于个人来说合适的发泄渠道也是很多的。
如果你有特别亲近的人，相互之间有足够的默契，就可以直接冲
对方发泄，而不会遭到情绪“反弹”。因为对方理解你，知道你是在
发泄，你的话不是“针对”他。或者，你可以找人聊天，找比较知心
的朋友倾诉一下，说完了，压力也烟消云散。就像人们说的，分享，
可以使你的痛苦减半，使你的欢乐加倍。如果你喜欢上网，还可以利
用网上聊天，它有一种优势，就是不用担心对方知道你是谁，可以更
加无所顾忌地倾诉。
如果你喜欢运动，可以在生气和郁闷的时候拼命跑步，使劲打
球，或者打沙袋一一把气你的人想象成沙袋。如果你喜欢音乐，心情
不好时可以听听让人愉快的音乐，音乐会把你带人另一个时空，然
后，你会发现让你不快的事情可能已经没有那么严重了，因为人的情
绪经常是一时钻牛角尖而已。你也可以到歌厅里去吼几嗓子，你的不
快情绪就会随着你的歌声冲上云宵。另外人到大自然里去也可以使人
』臼清开阔，并唤醒对生活的热爱。
你还可以学习林肯，把不满情绪尽情地写出来，想怎么说就怎么
说，怎么解气怎么骂，可是写完后，要一把火烧掉。你会发现你的气
也化做云烟了。
9，。理防卫机制：
精神胜利法获得的心理平衡
一般说来，每种现象或事件的发生，都可用许多理由与方法进行
解释。比如下面这个故事。
一个吝蔷的主人带了仆人外出，途经一个小店，两人进去各吃了
一碗面。仆儿臼想，应该由主人付钱，就没有结账，作主人的碍于面
子，虽然结了账，心理却很不愿意。出来时天色已黑，仆人点上灯笼，
跟在主人身后。主人因为刚才的事还在生气，便借题发挥，对仆人说：
"“你打着灯笼，却走在我后面，我怎么看得见路？"""
仆人赶紧跑到主人前面。没想到主人又大吼一声：“你居然走到
了我的前头，让我变成你的跟班了！”仆人只好退一步与主人同行，
心想这下可以了吧？谁知主人说：“好哇，你与我并肩而行，难道我们
"是平起平坐吗？"""
仆人问：“老爷，我前也不是，后也不是，平行也不是，那我该
走哪里呢？”老爷两眼一翻说：“把刚才那顿饭钱还给我，你爱走哪里
就走哪里。”
主人对仆人不该走前面、后面、并列，都有他的理由。这个笑话
暗含了一个道理，就是对同一件事情可以有不同的看法，而各种看法
虽然不同，却都言之在理。重要的不在于说出来的“理由”，而在于
说话者本来的动机。
心理学上，有个词叫合理化，就是指个人的行为不符合社会的价
值标准或未达到所追求的目标时，为了减少或避免挫折而产生的焦
虑，保持自尊，而对自己的不合理行为给予一种合理的解释，使自己
能接受它。这是人们经常使用的一种心理防卫方法。
合理化的一种常见表现是，在追求某一种东西而得不到时，为
了冲淡内心的不安，为自己找到这样一个理由：认为不值得追求，
而不是自己条件不够或不太卖力。也就是借着贬低对方，来安慰自
己。
我们都知道《伊索寓言》中“酸葡萄”的故事：狐狸想吃葡萄，
但由于葡萄长得太高无法吃到，就说葡萄是酸的，没有什么好吃。因
此，心理学上把个体在追求某一目标失败时，为了冲淡自己内心的不
安常将目标贬低说“不值得”追求而聊以自慰的现象，称为“酸葡萄”
机制或“酸葡萄”效应。
相反，有的人得不到葡萄，而自己只有柠檬，就说柠檬是甜的。
这种强调凡是自己认定的较低的目标或自己有的东西都是好的，借此
减轻内心的失落和痛苦的心理现象，被称为“甜柠檬”机制。
有一个实验证明了这种甜柠檬机制的存在。心理学家招募了一批
大学生来做枯燥乏味的工作，就是把一大把汤匙装进一个盘子，再一
把把地拿出来，然后再放进去，来来回回半个小时。工作完成后，实
验者给予他们1美元或20美元奖励不等，同时要求他们告诉下一个
来做实验的人这个工作是否有趣。结果发现，得到1美元奖励的比得
到20美元的有更多人评价工作有趣。
“酸葡萄”与“甜柠檬”机制在日常生活中都很常见。前者如有
的大学生参加某一竞聘或招录活动，初选即被淘汰，于是对人说“我
本来就对这个岗位不感兴趣，只是别人叫我一起去凑凑热闹而已”。
又如有人因为自身封闭性较强，不擅于与人交往导致人际关系圈狭
小，却常说：“张三品质太差，不值得结交；李四人缘不好，交往多
了会影响自己发展。”
甜柠檬效应如：你买了一套衣服，回来觉得价钱太贵，颜色也不
如意，但你和别人说起时，你还是会强调这是今年最流行的款式，即
使价格贵点也值得。有的学生没有选上班干部，就说“无官一身轻，
可以省去我很多精力，这样有更多时间学习”。再如打碎了自己』自爱
的器皿说“碎碎平安”，被人偷了钱财说“破财免灾”，孩子天资稍差，
智力平平，便安慰自己说“憨人有憨福”，都是“甜柠檬心理”的表
现。
这两种心理防卫方式的实质是一样的，是一个问题的两面：都是
因自己的真正需求无法得到满足并产生受挫感时，为了消除或减轻内
心的不安，编造一些“理由”，进行自我安慰。
“酸葡萄心理”和“甜柠檬心理”看来愚蠢可笑，但从心理学上
讲，却有它的积极作用。生活中每个人都会遇到一些不如意的事，如
参加比赛名落孙山，珍贵的物品被盗或丢失，和朋友产生误会，失恋，
亲人去世……有的事情是我们人力所无法挽回的。遇到这样的事情，
我们与其悲伤，哀叹，不如学会自我安慰，即依靠自我调节、自我解
脱来实现心理平衡。否则，我们就会像泰戈尔的诗中所说：“在我们
哀叹失去月亮的时候，我们又失去了星星。”而“酸葡萄”和“甜柠
檬”心理反映了当事人的心理素质具有某种对抗受挫感的弹性，可以
帮助人在遇到挫折时从忧伤中解脱出来，灵活地松动既定的、可望而
不可及的追求目标，暂时保持一种良好的心态，防止行为上出现偏
差。
我们都知道，鲁迅笔下的阿Q有一种精神胜利法，被称为“阿Q
精神”。他穷得一无所有，偏要向人家说：“我们先前比你阔得多了！
"你算什么东西！”挨了假洋鬼子的揍，就说“儿子打老子，不必计较”,"
倒也很快就心平气和了。这种明显的自欺欺人心理过去一直成为人们
的笑谈，遭到否定。其实，从心理学的角度来讲，适度的精神胜利法
对于调节心理平衡却非常有效，不失为一种有效的心理平衡和心理调
节术。
酸葡萄和甜柠檬效应提醒我们：对于相同一件事，如果从不同的
角度去看，结论会不尽相同，心情也会不一样。现实生活中，几乎所
有事情都存在积极性和消极性，当你遇到不顺心的事情时，如果只看
到消极的一面，心情就会低落、郁闷，而从积极一面去看，才能帮你
走出心情的低谷，变的平静、开朗起来。比如当你感冒时，与其为一
时的痛苦而烦恼，不如想一想感冒可以使人的自身免疫力提高．当你
"遇到挫折时，应该看到失败是成功的前奏，“塞翁失马，焉知非福？"""
从失败中吸取教训也是一种收获啊，当面对逆境时，应该看到逆境能
使人变的更加坚强和成熟，可以提高你的抵抗力和忍耐力，至少还可
以丰富你的人生经历……
美国总统罗斯福有一次家中被盗，朋友写信来安慰他，他在回信
中说：“谢谢你来信安慰我，我现在很平安。感谢上帝，因为贼偷去
的是我的东西，而没有伤害我的生命；贼只偷去我部分东西，而不是
全部；最值的庆幸的是：做贼的是他，而不是我。”
在生活中我们对待失去的感情，可以对自己说：“天涯何处无芳
草，何必单恋一枝花。”爱情既然已死，人总还是要活的。就想某些
人说的：在一起的时候多想想他（她）的优点，不在一起的时候就多
想想他（她）的缺点。
而对于自己的过去，老年人总爱说“过去好”，是因为在人体内
部，有保护我们正常思维的机能。正是由于这种机能的工作，我们才
能尽快地把不愉快的事忘掉；反过来，它也能有助于我们长久地记住
那些令人愉快和高兴的事情。
“吃不到葡萄，就说葡萄酸”似乎是贬义的。但谁让人生有那么
多的不如意和无奈呢，而每个人都希望自己不要活的太累，活的更
快乐一些。如果大家都懂得运用这种方法，就不会有那么多人天天
念着“烦呀烦”的，也就不会有那么多人，天天苦着一张脸，好像全
世界的人都欠他钱似的，也就不会有那么多人想不开，割脉殉情之
类的了。
10无穷的权力欲：
美军虐囚事件的启示
有权力就会膨胀，这在美国哲学家罗素的《权力论》里，被称作
人的本性。他还认为人对经济的需求尚可得到满足，但对权力的追求
则永不满足；正是对权力的无止境追求，引发多种社会问题。罗素认
为人的权力具有不断扩张的特性，所以应当节制个人、组织和政府对
权力的追求。
罗素并没有通过心理事例证明人的权力本性，但当人们为伊拉克
囚犯受到虐待感到愤怒之际，科学家们公布了一些研究成果，用科学
实验的方法解释了“一个普通人怎么会如此不人道地对待另外一个
人”。
克瑞格·汉内是加州大学圣克鲁斯分校的心理学教授，“斯坦福
实验”的参与者之一。为了研究监狱看守和囚犯之间的行为，研究人
员在斯坦福大学心理学大楼的地下室里修建了一个模拟监狱。学生们
为了研究监狱行为，自愿分成两组，充当看守和囚犯。看守们很快就
变成欺辱人的虐待狂，原来定为两个星期的实验不得不在6天后就停
止了。在实验中，看守给囚犯罩上头罩，并强迫他们脱光衣服。汉内
说，他们的行为跟美军管理下的阿布格拉布监狱中发生的虐待行为竟
如此相似。
这些实验显示了一个令人不快的事实，那就是人们在一定条件下
会做出多么可僧的行为。“这是一个人们不的不接受的现实，不见得
非得是邪恶的人才会做出恶劣、甚至是邪恶的事情来。”
人们都试图调整他们周围环境中的事物，来满足自己的需要或满
足他们认为的自己的需求。无论何种意义而言，你都拥有控制环境的
能力，也就是你所拥有的权力。例如，你一进屋子，就径直将空调的
温度提高或降低，这时，你就在运用你的权力。当然还可以通过其他
方式来控制环境。如果你足够幸运，自己能给自己放一整天的假，那
么你就很有权力。你是否在任何时候都可以开着自己的车子，去你想
去的任何地方，你也拥有了一定的权力。
如果你每天都工作，每周七天，却仅仅只为了生存，那么你就没
有任何权力了。另一方面，如果你的职业让你每周工作六天，而且能
为你提供生活所需的大多数东西，那么你就是很有权力的了。进一
步，如果你还有自己的房子，更进一步，如果你拥有自己的度假别墅
和其他投资，不用担心年老不能工作以后的生活，那么你就很大的权
力了……
权力是扩展你的影响力和控制你周围世界的能力。在现实社会生
活中，不同职业的人手里多多少少都握有点权力，甚至本来应该是提
供服务的雇员，在有些人的眼里也会把提供服务当做一种权力。
“权力即强力”。一旦拥有权力，我们是应该更慎重行事，还是更
大胆地行事呢？心理学家对这一问题进行了调查，结果是多数赞成后
者，就是人只要有了权力，就会充分使用它。
从事专门研究的人们曾做过这样一个试验：在试验过程中，假
设共有22名参加试验的人，他们都在一个公司工作，而且每个人都
在公司担任一项领导工作，还让他们监督旁边房间里4名工作人员的
工作情况，但并不与工作人员直接见面，只是以书写的方式进行指
挥。
当那些“管理者”们被授予一定权力之后，他们使开始指挥部下。
例如，增减部下的工资，更换或解雇部下，命令部下增大劳动量等等，
部下则只能按照“管理者”发出的“指令”来工作。
实际上，旁边房间内根本没有什么部下在工作，心理学家们只是
想通过这个试验来验证一下，人一旦被授予一定权力之后会怎样使用
它。试验结果表明，给予参加试验的人权力后，其明显的特点有4个：
1．频繁地向部下发出指令。
2．认为部下的能力不强。
3．不希望与部下见面。
4．认为部下所有的成绩都要归功于自己的指导。
这些事实说明，越有权力的人就越爱使用权力。而且，他们不能
对那些没有权力的人做出公正的评价，只是一味地夸耀自己的指挥能
力。而且一般说来，人只要有了权力，就会充分地使用这些权力，这
样就使自己与被管理者之间的权力差距越来越大。
人们如此渴望权力，那么权力如果缺少制约会怎么样呢？心理学
家发现，权力如果缺少制约，就会使人本性中“恶”的一面迅速膨胀。
一个有权力的人，当没有受到恭维、抬举时，就会觉得“丢面子”、受
了莫大的委屈而无法忍受，他就会骂人、打人甚至杀人。
我们也许都记得美国在2004年对伊拉克的战争中，许多美军对
伊拉克战俘的虐待。在美军虐俘丑闻曝光后，获释的伊拉克人倾诉了
他们在狱中受到的种种虐待，如遭殴打、一日只给一餐、被迫吃猪肉、
一直戴头套、冬天被迫在水泥地上过夜以及夏天被迫在阳光下暴晒等
等。这种事件，正是人的权力欲无限膨胀导致的。还有许多战争中军
人所做出的各种兽行，也是由于这种心理。
“斯坦福实验”和现实中的事例，让我们看到了权力对人心理的
可怕影响，也看到了在完善权力制约制度的同时，权力人自我心境调
适的重要意义。正因如此，许多国家认识到：特殊的权力拥有者，需
要专门的心理训练。因此有的国家军校设有专门的心理医生。就像某
位专家所说：“心理医师的在场，是为了让教官清醒，不要以为自己
像上帝一样拥有无所不能的权力而头脑发昏。当你指挥一群人并且拥
有很多权力和权威时，这种情况是会发生的。”
某个人对一种权力的拥有可以来自上级部门的正式的合法授予，
也可以来自一些非制度性安排的，但又实际上存在的非正式权力。这
也就是显性权力与隐性权力之别。
显性权力的来源主要有法定的权力和来自上级部门的授权与分
权三个方面，这也是组织中正式的、合法的、制度性的基础权力。这
种权力在企事业单位中也就是常说的下级要服从上级，也被称为合
理合法权力。而隐性权力往往来自于机构中的非正式组织，例如由
于个人的能力、知识、品德等在群体中所形成的威望，某人由于与权
力高层所形成的某些特殊的关系而拥有的影响力等。这些影响力在
制度上没有被承认，但却能左右决策与实施，因此也被普遍认为是
权力的一种。
显性权力一般有明文规定的权力运用范围和权力运用的方式，以
及明确规定的利益及相应责任，从而制约权力拥有者对权力的运用；
而隐性权力并没有明确规定所应当承担的相应责任，也相应缺乏一套
有效的约束机制，因而很容易诱发局外人的寻租问题。这也是社会上
大量腐败现象的根源。
法国资产阶级思想家、法学家孟德斯鸿有一句名言：“一切有权
力的人都容易滥用权力，这是万古不易的一条经验。有权力的人们使
用权力一直到遇有界限的地方才休止。”隐性权力虽然有其积极的一
面，但由于同属权力的一种，就必须对之予以制约，以防止腐败的产
生。
11好感的来源：
相似、互补与相知
有两个素不相识的酒鬼，因喝醉了酒，同在一辆电车中睡着了。
他们坐过了头，一直坐到郊外的终点站，当时又没有返程电车。于是
这两个醉鬼之间产生了友情，他们一起寻找出租汽车，车费两人对半
担负，愉快地聊着，踏上了归途。
有个成语叫做“同气相求”，形容具有相似特征的人容易投合，互
相喜欢。故事中的两个酒鬼，因为都喜欢喝酒，因而觉得趣味相投，
而且．又都在车上醉了，觉得同病相怜，就产生了比较亲密的感情，虽
然彼此并不认识。
人际交往中的确有这个规律，就是如果交往双方有较多类似的地
方，那么相互之间就容易吸引，促进人际关系的发展。如在日常生活
中我们经常可以看到兴趣爱好、宗教信仰、对社会时事看法比较一致
的人更为谈的来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、
兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容
易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人容易相
互扶持……
心理学家对大学生进行了一系列调查，将一部分特征相似的大学
生安排住在一起，而将另一部分特征相异的学生安排在一起居住。一
段时间后发现，特征相似的学生大多能够彼此接受和喜欢，进而成为
好友；而特征相异的学生尽管朝夕相处，但仍然很难相互喜欢并建立
友谊。
大量研究都证实，价值体系、对象身份、社会背景和文化程度等
的相似性均能影响到个人对他人的选择，对人与人之间的吸引具有特
殊的意义。那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？
首先，人们都希望自己在态度上和大多数人保持一致，而类似或
相符本身具有一种增强作用。人们在与其自身态度、价值观相似的人
交往时，互相发生争辩的机会肯定会比较少，而且容易获得他人的支
持，而人们可以从他人的支持中获的内心的稳定感。
其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的
群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。
再次，人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动
更容易进行。
所以说，物以类聚，人以群分，人们会喜欢和自己相似的人，并
和这样的人交朋友。
在现实生活中人们还会发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而
且彼此之间差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。这表明人不仅
有认同的需要，也有从对方获的自己所缺乏的东西的需要，这就是互
补性。
互补性是指在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念
等方向存在差异的人，可以在活动中产生相互吸引的关系。当交往双
方的需要和满足途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的互择吸引
力。
2000年，比尔·盖茨把自己设定为微软“首席软件架构师”，并
将CEO一职让位于鲍尔默。鲍尔默说，“比尔以其独有的才华为产品
和技术战略调制配方，但是CEO的职责并不仅于此。我们达成默契，
认为他应该集中精力完成这些别人无法完成的工作，而我则更为高效
地扮演CEO的角色。”比尔·盖茨和鲍尔默之间就形成了很好的能力
互补，共同造就了微软帝国的神话。
一个人诸方面发展是不平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有
缺点。一项事业，往往需要不同种类的人才，形成互补，才能处理好
各方面的事情。这就决定了能互补的人之间容易互相需要，互相喜
欢。
生活中的互补一般可分为两种情况，一种是交往中的一方能满足
另一方的某种需要或弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引
力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人对能力差、无特长、思维
迟缓的人来说就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立的人在一
起．脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服
从型的人能够结为秦晋之好，可以想像，如果两个都是支配性的人结
为夫妻，那家中必会硝烟四起……
互补的另一种情况是他人的某一特点满足了一个人的理想，从而
增加了其对这个人的喜欢程度。如一个看重学历而自己又失去拿高学
历机会的人，会尤为看重高学历的朋友等等。
值得注意的是，需求的互补性是以交往双方都得到满足为前提
的。如果不能满足这一要求，那么那些相反的特性就不能够产生互
补，如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等等。也就是说，互补
性是有条件的，不是绝对的，能否实现互补吸引还要看它们是由哪些
人格特质构成，因为互补性的实现在很大程度上将取决于一个人的人
格特质。
除了和我们相似、互补的人，我们还容易喜欢哪些人呢？
人和人交往，贵在相知。要想与别人成为知心朋友，就必须表
露自己的真实感情和真实想法。在心理学上，这叫做“自我暴露”。
自我暴露就是向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销
自己。
也许有人会想：自我暴露深层的信息，包括暴露自我的缺点、弱
点，会不会使人家减少对我的喜欢程度呢？社会心理学家进行反复的
实验结论表明：“自我暴露会增加喜欢”。
比如有一次，有位记者在大庭广众场合采访世界垒球王史蒂夫·
加夫时，突然问他：“你哭过吗？”众所周知，男子有泪不轻弹，何况
是一个迷住千百万观众的体育明星呢！可是，垒球王作何回答呢？他
说：“哭过，我觉的在某种场合掉眼泪更象个男子汉，因为这表现了
你是个实实在在的人。”如此坦率地将自知而人不知的信息暴露于众，
观众们更加喜欢他这个实实在在的形象了。
在人际交往中，乐于和别人推心置腹、襟怀坦白，潜在着一种人
际吸引力。因为你如果对别人敞开心扉，待人以诚，别人才会邀请你
进入他那个神秘的内心世界中，主动热情地帮助你。人们总是喜欢那
些自我暴露的人，而不喜欢自我隐蔽的人。
当然，自我暴露也需要适度。一个从不自我暴露的人不可能与他
人建立起密切的关系；但是，总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，
会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的
自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其
他人做中等程度的暴露。
此外，我们喜欢一个人，也许不因为其他任何原因，比如漂亮，
聪明，或有社会地位，而是仅仅因为他们喜欢我们。心理学上把这一
相互喜欢的规律，叫做人际吸引的相互性原则。
下面这个故事揭示了这个道理。同学之间彼此不和，惊动了老
师。一天上课时，老师给每人发了一张纸条，要求全班同学以最快的
速度，写出他们所不喜欢的人的姓名。有些同学在30秒钟之内，仅
能想一个，有的同学甚至一个也想不出来，但是另一些同学却能一口
气列出15个之多。老师将纸条逐一收上来，然后进行统计分析，结
果发现，那些列出不喜欢的人数目最多的，自己也正是最不受众人所
喜欢的；而那些没有不喜欢的人，或者不喜欢的人很少的同学，也很
少有人讨厌他。
这是因为，当你不喜欢别人时，相应的，别人也可能不会接纳你，
因为你所发出的不友善的信息，别人一样可以感受到。你散发怎样的
信息，就会得到怎样的问题。
那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？
因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，我们只要一想起
他们，就会同样想起和他们交往时所拥有的快乐。因而使我们看到他
们也就自然有了好心情。我们知道，他们会给我们友好、诚实、热情
等，所以我们也顺理成章地会给予他们友好、诚实、热情等，我们也
很自然地就喜欢上了他们。
更重要的是，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要的到了极大
的满足。他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，说明自己对他
人或说对社会是有很多价值的。
但是人际吸引的相互性原则也有着适用的范围。一个人如果自我
尊重程度较强，比较自信，那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬，
对他的影响就不是很大，人际吸引的相互性原则对他的作用也就不
大。而那些具有较低自我尊重的人则不喜欢那些给他们否定性评价的
人，因为他极不自信，所以特别需要别人的肯定，特别看重别人表达
的对自己的喜欢。
但是在实际生活中，可以说大多数人都不是完全自信的，自我尊
重的意识并不是很强，因此大多数人都需要别人对自己的肯定。
互相喜欢还有一个原因就是回报。“他（她）那么喜欢我，而我竟没
有一点反应，好像不像话。”我们往往是迫于一些压力，不想让人失
望，不想让别人的“热情或热心换冷淡或冷漠”。我们想让别人知道
我们也是有感情的，也是比较热情和知道回报的人。有些女孩子最后
会喜欢那些她原先根本就不感兴趣的男孩，往往是因为发现他对自己
太好了。
另外，共同的行动也会奇妙地增加人和人彼此的好感。
回想一下那些在午休或晚休时经常与你一起进餐的人，可以肯定
他们中的大多数留给你的印象都是比较美好的。即使其中有些人与你
的价值观不合，有些人你只是出于应付，但你多少还是会觉的这些人
的本质并不像想像中的那么坏。
12互惠原理：
人际关系的跷跷板
几年前，一位大学教授做了一个小小的实验：他给随机抽样挑选
比来的一群素不相识的人送去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回
音，但随后所发生的事情还是大大出乎他的意料一一那些素未谋面的
人寄来的节日贺卡，像雪片似地飞了回来，大部分给他回赠卡片的人
根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授是谁，而是收到卡片，就
自动回了一张。
这个实验规模虽小，却巧妙地证明了我们身边最有效的影响武器
之一一一互惠原理在人们的行为中所起的作用。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做
的一切：如果一个女人帮了我们一次忙，我们也应该帮她一次；如果
一个男人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也
给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一
定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。
由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收
到的恩惠、礼物、邀请等等。因为对这一类东西的接受往往与偿还的
义务紧紧联系在一起，在英语以及很多其他的语言中，“理应回报”实
际上已经成了“谢谢”的同义词。
韩愈所说的“大凡物不得其平则鸣”这句话，早已揭示了人际关
系的社会交换原则。上世纪60年代，美国社会心理学家亚当斯，把
费斯廷格的公平理论用于激励，从此受到广泛重视。这一理论的基本
内容是：职工的劳动积极性不仅受绝对报酬的影响，更重要的是受相
对报酬的影响。
因为互惠原理，人们总有一种将自己的投人和所得与他人的投入
和所得进行比较的倾向。其中，投人主要包括工龄、性别、所受的教
育和训练、经验和技能、资历、对组织的态度、职务、工作努力程度
与绩效等；而所得则主要包括工资水平、机会、奖励和表扬、提升和
地位，以及其它报酬。如果当事人在与他人进行比较之后，感到“公
平”则相安无事；否则，如果觉得“不公平”，就会产生种恢复“公
平”的愿望。
可以说，互惠原理几乎放之四海而皆准。
笃信并且服从互惠原理成了我们生活中一项十分重要的行为准
则。我们每一个人都知道，遵守这个原理合乎社会给我们订立的行为
规范，而违背了它却会遇到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨
赖账、忘恩负义之类的大帽子。因为对那些只知索取不知偿还的人有
一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。
这种感恩图报的意识，之所以能够促成社会进步，关键在于这种
意识的未来性。面向未来的价值取向，它在人类社会中是被广为接受
而又坚不可摧的，它对人类社会的进步起到了巨大的作用。因为它意
味着人们在与别人分享某些东西（比如说食物、能源、关怀）的时候，
可以确信这一切都不会被遗忘。
也就是说，当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正
地将这些东西失去。这使得那些以一方向另一方提供资源为开端的交
易变的容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易
体系也成为可能。当然，这给社会带来了巨大的利益。
1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济
崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥
饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5000美元的捐款从墨
西哥送到这个处于水深火热中的国家，恐怕谁也不会感到奇怪。但事
实是：埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，受惠的是
当年墨西哥城地震中的受害者。
埃塞俄比亚在这样困难的情况下，还是决定捐钱给墨西哥，是因
为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥曾经给
埃塞俄比亚提供过援助。于是，互惠的需要战胜了文化的差异、遥远
的距离、极度的贫困和自身的利益。可见它的力量。
除了物质上的交往在精神方面，特别是感情的相悦，也遵守着互
惠的规则。
朋友间友谊的维护，情人间、夫妻间的爱情维护，都是如此。两
位情人订立盟约，发誓彼此相爱，互相支持，使双方都得到身心上的
满足；如果一方不践约，拒绝承担部分或全部义务，另一方则很可能
终止这种关系，导致解体。所以“爱情是无私的奉献”其实并不真实。
可以打个比方，人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，不能永
远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、
不肯让步、不愿与人沟通的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，也
不会快乐。因为，自私的人如同坐在一个静止的跷跷板顶端，虽然维
持了高高在上的优势位置，但整个人际互动却失去应有的乐趣，也不
容易继续保持下去。
互惠原理的威力还在于，即使是一个陌生人、或者是一个不讨人
喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠再提出自己的
要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能性。
一次世界大战中，有一种士兵专门深人敌后去抓俘虏来审讯的
特种兵。当时打的是堑壕战，大队人马要穿过两军对垒前沿的无人
区是十分困难的，但一个士兵悄悄爬过去溜进敌人的战壕相对来说
就比较容易了。一个德军兵熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料
地出现在敌军战壕中一个落单土兵的面前。这个毫无警戒的敌兵正
在吃东西，一下子就被缴了械，手中只剩下一块面包。这时，这个
吓破胆的士兵做了一件可能是他一生中最重要的事：他分了一些面
包给面前的德国兵。结果这个德国人被深深地感动了。虽然他知道
上司会大发雷霆，但还是转身离开战壕，两手空空地回到了自己的
营地。因为他无论如何也不能把这个施恩于自己的人当俘虏抓回
去。
一块面包，竟救了自己一命。虽然付出与得到极不相称，但正是
德国兵感到受到的小小的人情没有办法还，才放弃了抓捕对方的行
动。
这说明，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造
出一种负债感。这让我们想起，在超市里免费品尝的商品，一旦我
们品尝了，就感到了一种不好意思不买的心理，也是互惠原理的作
用。
13首因效应：
不可小觑的第一印象
心理学上，第一印象又叫初次印象，指两个素不相识的陌生人第
一次见面时所获取的的印象。
在生活中，人们总是比较重视第一印象。到一个新单位前，会有
人告诫你：“注意你给别人的第一印象！”初次约会的男女青年，大
多是衣冠楚楚，彬彬有礼。“新官上任三把火”，这是一个妇孺皆知的
常识。人们常说“先入为主”，就是指第一印象往往给人印象比较深
刻。在人际交往中，人们往往根据初次见面时对方的仪表、风度、性
格、态度所留下的印象来作出判断，并以此作为今后交往的基础。
这种现象，其背后是心理学的首因效应原理。
首因效应原理首先是在关于记忆的实验里发现的：试验者给被试
者呈现一系列无关联的字词，然后让他们以任意的顺序加以回忆，结
果表明，位于开始部分的比位于中间部分的字词更容易回忆。这种现
象叫做“首因效应”。
一篇文章，一套数据，开始的内容比后面的部分记得清楚，是因
为，新的刺激能引起兴奋，在大脑皮层下会留下较深的痕迹，这样，
以后回顾起来比较容易。思维的过程也表明，思考问题时，人容易产
生“定势”现象，即所谓的“先人为主”。初次印象是思考问题的起
点，在思维的座标图中，人们分析问题，判断问题是从这个起点开始
并向后延续的。思维的过程是大脑运动的过程，运动就有惯性在起作
用。比如一个人同陌生人接触时，能否产生认同感，影响着今后的关
系。周围的人一接触，他说的话别人不爱听，做的事别人看不惯，解
决问题的方法同大家扭着劲，就会在交往开始给对方留下好印象，也
必将影响以后相互间的关系。
首因效应会影响到我们对数字的记忆。比如一个商品的定价是
49.9元，而不定为50元，就是因为人们比较注意前面的数字，有一
种错觉，好象是四十多元钱的东西，其实，仔细一想，基本相当于50
元。还有，人们看钟点也容易有这样的错觉。你看电子表的9:47这
个时刻，就以为是九点多，却没想到离10点只差十几分钟，是离十
点更近的。如果看墙上的挂钟，可能才会避免这种错觉。
由于首因效应，使人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的
事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆力，承认第一，却无视第
二。不经意地你就能列出许许多多的第一：如世界第一高峰，中国第
一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等。可是紧随其
后的第二呢？你可能就说不上几个。
有的商家善于利用这个原理为自己在竞争中赢得先机。上个世纪
70年代，日本经营运输业的千代子夫妇想要办一家搬家专业公司。有
一天，手里的电话号码簿为千代子带来了灵感。日本的电话号码簿是
按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语的字母为
序。她想，谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话，那
么排在第一位的公司是很容易被发现并被记住的。于是她给搬家公司
起名叫“阿托搬家公司”，自然被编录在日本电话号码簿的同行业的
首位。公司创办后，果然很快就吸引了大批的用户，获得了很快的发
展。千代子正是根据“首因效应”的原理，为自己的公司赢得了先机。
在当今社会，商家争夺互联网的搜索引擎上前面的位置，也是同样道
理。
在生活中，人同样对第一情有独钟，你会记住第一任老师，第一
天上班，初恋等等，但对第二的印象往往大打折扣。很多人的思维方
式是根据经验，通过第一印象就武断地把某人归类：他是这样的，是
这一类人，她是那样的，是那一类人。
所以，在交往中，我们一定要非常注意自己的“登场亮相”，争
取让自己的第一印象为自己加分，这主要应该注意：衣着得体，礼貌
待人，给人一种有教养的印象．要积极求同，缩短距离。人和人之间
既有差异，又有共同点，和陌生人之间，要迅速寻找到共同点，这样
容易产生亲和力。与人初次交往之前，如有可能要尽量了解对方的情
况，作为相识和交谈的基础，譬如爱好等。在交往的过程中，要记住
对方的名字并多叫他的名字，会给他亲切感。
而我们自己在对别人的判断上，则要防备首因效应，不要为对方
的第一印象所迷惑，造成认识的偏差。俗话说：“路遥知马力，日久
见人心”。第一印象并不是完全可靠的，还应在继续交往中冷静、细
致、全面地分析对方，才能做出更准确的判断。
14近因效应：
喜新厌旧是人的本性
与首因效应相对应的是近因效应。同一篇文章，人们对于开始部
分比中间部分的信息记忆更牢，对末尾部分的记忆也是如此，后者就
是“近因效应”。“近因”是指最后的印象，它也会给人的认知活动造
成强烈的影响。
生活里，人们总是强烈谴责喜新厌旧的人，认为他们的行为是不
道德的。然而，在交往中，其实人们重视“新”的信息，而不太重视
旧的信息，却符合近因效应。就是新近的信息比以前得到的信息对于
交往活动有更大的影响，突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认
识和印象发生一个质的飞跃。
可能有人会想，当首因和近因相矛盾时，是首因效应唱主角，还
是近因效应更胜一筹呢？心理学家经过研究发现，当两种矛盾的信息
连续出现时，首因效应突出，而当两种信息间断出现时，近因效应更
为明显；在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，
近因效应则有较大影响。
近因效应在日常生活中是比较常见的。比如某人犯了一个错误，
人们便改变了对这个人的一贯看法；在朋友交往中，有时多年的友谊
会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能完全
忘记了对方过去的好处和相互的恩爱，一心只想离婚一一所以在办离
婚手续的时候，工作人员往往劝夫妻过一段时间再来办，而往往冷静
下来之后又不想办了。
既然近因效应容易引起“一着不慎，满盘皆输”的后果，那么
在社会交往中，应该注意：我们应认真对待与老朋友的每一次交
往，特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌。由于是老朋友，就
没有什么首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，则
是无法预料的，只要有一次表现的有点异样或特别，那么，这一次
交往就可能会产生近因效应。因此，每一次交往都要小心行事，切
不可因为是老朋友而“忘乎所以”，否则对方只要稍一计较或想歪
了，以前的友情就会前功尽弃了。
写文章讲求“豹尾”，也是由于近因效应，力图在最后的部分给
人留下回味，加深印象。在人际交往中也是如此，我们可以利用近因
效应，为塑造自己的形象服务。
人们在与老朋友、老熟人相处时，总是在最后即将告别时表现出
足够的热情和使对方满意的行动，这样就可以更好地保持老朋友问的
友谊。一对恋人，每周见一次面，在分手时，总是恋恋不舍，告别后
还三步一回头，两步一观望，此番“万般风情”自会引起双方对下一
次约会的无限期待。这都是利用近因效应的绝妙注释。教师讲课时最
后几分钟的精采讲解，职员调动工作前几天的勤奋工作，大学毕业前
一、两周对同学的友好和对老师的留恋，这些都是重视近因效应的表
现。
在和人交往中，为了避免不良的近因效应，我们要谦虚为怀，以
诚相待。如果对方对我们产生了一点误会，改变了对我们的印象，我
们应当做到虚怀若谷，在对方心平气和时坦诚进行交谈，解除其中的
误会，不要激化矛盾。
有一些第一印象不为他人所赞赏的那些人，他们本着“失之东
隅，收之桑榆”的心愿，通过一段时间的努力，结果是“十年不鸣，
一鸣惊人”，这个惊人之“鸣”，使他人心甘情愿地改变了对此人的评
价并对其抱有特别的好感，也是近因效应的神奇所在。
近因效应还提醒我们，要注意保持人际交往中的新鲜感。
人际关系中之所以需要“新鲜感”，是为了使一段已经适应了的
交往活动再向前发展一步，就好象一条向前延伸的直线每过一段时间
跳一下，向上升高一点以后再向前延伸。实际上，其中的“新鲜感”
的原理就是“近因效应”。
夫妻之间恐怕最是需要“保鲜”的人群了。所以电影《手机》那
"句“在一张床上睡了20年，难免会有一些‘审美疲劳’""，才会引起"
了那么多人的关注，使得一时间“审美疲劳”成了一句流行语。在现
实中，许多人的婚姻不用说20年，即使几年，也可能产生“审美疲
劳”。
精心营造一个幸福和睦的家庭，如同培育鲜花般不时地施肥、浇
水、除草，才能拯救“审美疲劳”，使夫妻永远恩爱，充满乐趣。彼
此有自己的空间，尊重对方，重视沟通，营造浪漫情调，这些都是婚
姻保鲜的招数。
近因效应对提高我们的口才也有借鉴意义。说话是声音的连续，
最后的声音容易“余音绕梁”，更容易给人深刻的印象，也就是近因
效应比较明显。这提醒我们，在和人说话的时候，如果注定要说一些
消极的话，那么最好是放在后面说，留一个光明的尾巴，可以给人比
较好的印象。比如曾国藩镇压太平天国的时候，开始时常打败仗，在
给皇帝报告军情时，不得已写“屡战屡败”。谋士给他出主意，改成
“屡败屡战”，结果不但既避免了皇帝问罪，又显示了自己的不屈不
挠的斗志。
在人与人交往的过程中，由于近因效应，往往最后的一句话决
定的整句话的调子。比如向学生说：“随便考上一个学校，该没有什
么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总
能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，但语句排列的顺
序不同，给人的印象却全然不同。前者给人留下悲观的印象，后者则
相反，给人一种乐观的印象。这就是说，有时尽管你有心讲出令人感
到痛快的话，如果最后一句话是悲观的语调，整句话就呈现出悲观
的气氛。
教师在批评学生时，如果善于利用语句的先后顺序，会产生比较
好的近因效应。有时候学生所做的事让教师生气，甚至发火，而近因
效应提醒我们：发怒之后莫忘安慰！例如：“……也许，我的话讲的
重了一点，但愿你能理解我的一番苦心。”“……很抱歉，刚才我太激
动了，希望你能好好加油！”用这种话作结束语，学生就会有受勉励
之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为我好的。如果一时
实在想不出安慰的话，也应该对挨批评的学生笑一笑，或摸摸他的肩
"膀。相反，如果用“懂了没有？!""“听不听由你，到时候一笔计算。”"
“如果再犯，我决不饶你！”等穷凶极恶、命令式的结束语，只能给
学生留下一个恶劣的印象。这种一巴掌之后揉一揉的做法，能使人忘
记前面的一巴掌之痛，就是“近因效应”的原理。
15晕环效应：
为何情人眼里出西施
有个成语叫“爱屋及乌”，意思是如果我们爱某个人就会连同他
的屋子和栖歇在屋上的乌鸦也喜欢。
我们知道，鸟鸦本来不美，周身漆黑，呱呱乱叫，习惯上被视为
不祥之物。然而，人们爱人、爱屋，为什么还推及乌鸦呢？
这就是人的认知和情感旁推的心理现象，以点代面，以偏概全，
也就是人们在认知中，观察对象时，对象的某个特点、品质特别突出
就会掩盖我们对对象的其他品质和特点的正确了解，被突出的这一点
起了类似晕环的作用，导致观察失误。这种错觉现象，就叫“晕环效
应”。晕环，是指月亮周围有时出现的朦胧圆圈。
古时候有一个历史故事诊释了这种心理效应的存在。
春秋战国时期，卫国大臣弥子暇深受卫灵公的宠爱。一天晚上，
弥子暇听说母亲突然生病，匆匆偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母
亲。按照当时卫国的法律，私自偷乘国君座车的是要砍掉双脚的。但
是，卫灵公得知此事以后，非但没有怪罪弥子暇，反而称赞他说：
“你真孝顺呀，为了看望母亲，连违法受刑也顾不上了。”
一次，弥子暇陪同卫灵公观赏果园，他尝了一个桃子，觉得很好
吃，就将吃剩的挑子献给卫灵公。照理，臣子将吃剩的东西给国君，
是大不敬的事，可是卫灵公却说：“你真爱戴我呀，有好东西也不独
自享用，留下来给我尝。”
可是后来，弥子暇因事冒犯了卫灵公，失宠了。卫灵公想起旧事，
气呼呼地说：“这家伙早就不是个好东西，擅自驾乘我的车，还把吃
剩的桃子给我吃，真应当从重处罚他。”
卫灵公这种前后态度的巨大转变，就体现了晕环效应的作用。他
宠信弥子暇的时候，认为弥子暇做的事都是好的，不满意弥子暇的时
候，便认为他做的一切都是坏的。
生活中也经常可以见到晕环效应。比如学校里，某学生数学课
考试不及格，他的数学老师就推断这个学生一定是贪玩的学生，学
习不努力，天资不聪慧，将来也不会有大作为，等等，从而对这个学
生不太关心和过问了；而对一个数学成绩好的学生，数学老师往往
会认为这个学生学习努力、认真，天资聪慧，将来必有出息，在与该
学生的互动中也就会自觉不自觉地关注他（她）的进步，并及时给予
鼓励。
再比如，某人到一家私人商店买东西，后来发现其中有一件商品
质劣价高（通过与别人购买的同类商品相比较），就很不高兴地说：“都
是奸商，没有一个好东西，唯利是图。”于是便由于一个商人的表现
否定了所有的商人。
我们与高学历的人谈话，即使对方说一些无聊的笑话，我们可能
觉得他是在含蓄地表达观怠而德高望重的老先生的发言总是会让我
们认真聆听。
在男女青年对恋人的评价上，当恋人的某一两个条件比较优越的
时候，可能会忽视对恋人其他条件尤其是内在素质的体察，这也是为
什么“情人眼里出西施”的结果。
从心理学上讲，之所以存在晕环效应，也许是因为我们在与某人
接触时，想通过一种简单的方法就可以看到他整体的性格。比如当发
现某人在交往方面是主动的，就会把他归为外向这一类型中，而大脑
中存储着外向人的整体特点：他们通常是积极的、快乐的、比较随和
而又不固执，有活动能力，等等。这样，你就对方形成了上述的印象，
并采取相应的方式与之交往。这种简单归类使我们节省了判断他人品
质的时间。
实际上，要真正认识一个人，仅仅靠自己是不行的，单单靠几个
朋友的介绍也是不够的。而是需要广开信息渠道，从“内围”到“外
围”，从正面评价到反面意见，进行全方位的信息收集，然后从事认
真分析的“精加工”，这样，判断才能比较谁确。比如，你要了解某
一个人，不妨听听他（她）的朋友们的评价，也不妨听听他（她）的反对
者的看法。
“晕环效应”的根源在于绝对化看人的方法，把人的某一突出部
分不适当地延伸并掩盖其它部分。以这种态度和方法看人，把本来复
杂、丰富的人群简单分为两大类：完人和一无是处的人。实际上人都
是一分为二的。林肯说：“我的生活经验使我深信，没有缺点的人往
往优点也很少。”列宁也说：“人的缺点通常和他的优点有关，一个人
的缺点仿佛是他的优点的继续。”不是吗？粗鲁与直率往往并存，胆小
与谨慎往往同在。
目前年轻人中的追星一族，是晕环效应的最突出表现。许多年轻
人在明星的演唱会上如醉如痴，对崇拜的对象五体投地，甚至有的因
为偶像结婚而绝望自杀。这是把偶像神化了，已严重地脱离了现实，
是在自欺欺人。这种』白理归根结底，就是因为偶像的一个优点一一歌
唱的好，而推及其他，认为偶像是个完人，在各方面都是值得自己信
赖和依托的精神支柱。这都是自己的幻想。
“晕环效应”告诉我们，在看人、评价人时，要懂得一分为二，对
人既不要要求别人是完人，也不要取其一点，不及其余；对己则要时
时一分为二，不要自封完人，也不妄自菲薄，这样就会客观一些、全
面一点。
对于晕环效应，我们也可以加以正面的运用。人与人之间的接触
总是有限的，人们只能用点滴的了解来全面地概括你，所以尽量使你
首先暴露出来的特质闪光，这样可以曾强晕环效应，强化好印象。
最能产生晕环效应的是外表，外表的美丽往往容易留下美好的
第一印象，比如有磁性的声音、华美的服装、名贵的首饰等都可能
成为构建我们背后晕环的一部分。此外，一个人的气质、性格、能
力、才智以及家庭背景、个人修养都会产生晕环效应。一个粗俗的
举止，可能会破坏你的全部好形象，而一个美好的举动则可使你倍
增光辉。
在一些公司里允许普遍职员使用类似于管理层职务的头衔，也是
要利用重要职务的晕环效应。因为人们对比自己和对方的头衔，往往
决定了我们待人接物的态度和方式，因此头衔的晕环效应就显得相当
显著。除头衔外，公司的知名度及规模也是构成晕环的重要因素。因
此有许多小企业会选择依附于知名度和社会声望高的大企业，并在员
工的名片上注明大企业的名称，可以显著地增加社会对本企业的信任
16投射效应：
以己之心，度人之腹
在一家出版社的选题讨论中，出现了这样一种有趣的现象。编辑
们列出他们认为最重要的一个选题分别为：
编辑A正在参加成人教育以攻读第二学位，他选的是“怎样写毕
业论文”;
编辑B的女儿正在上幼儿园，她的选题是“学龄前儿童教育丛
书”;
编辑C是围棋迷，他的选题是“聂卫平棋路分析”……
自己在参加成人教育，就认为成人教育很重要；自己的女儿在上
幼儿园，就认为儿童教育很重要；自己在研究围棋，就认为围棋很重
要；……生活中很多人就是这样，把自己认为重要的东西，也当成另lJ
人认为重要的东西。
心理学研究发现，人们在日常生活中，经常不自觉的把自己的心
理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认
为别人也具有同样的特征，心理学家们称这种心理现象为“投射效
应”。比如：在欢乐者的眼中，别人也该是欢乐的；在小偷看来，别
人尽是贼；高尚者常以君子之心度小人之腹，卑劣者则常以小人之心
度君子之腹，等等。
生活中，投射效应主要发生在两种情形。
一是当他人的年龄、职业、性别、社会地位移身份特性与自己相
同时，投射效应交容易产生。这主要是因为人们总是评价与自己相同
的人，习惯于与这些人进行比较，所以一旦发现一个，就“情不自禁”
地去作一番“投射”性的比较，以平息心中与人“试比高”的冲动或
欲望。
另一种情形是，当一个人意识到自己的某些不称心的特性时，就
会把自己所不喜欢，或不能接受的自己的性格、态度或欲望，转加到
别人身上，说是别人有这种恶习或恶念。
成语“五十步笑百步”就是一个很好的例子，因为自己觉得打仗
时逃跑是很难堪的事，是懦夫，心里很不舒服，所以看着有人多逃了
几步，便大声嘲笑他，以减轻不安。因此，这样做可以使自己的内心
得以保持安宁，但往往影响了人对事情的正确观察和判断。
这种类型的投射有一个明显的特征，即当意识到自己的某些不称
心特性时，一个人更愿意或更经常把这些特性投射到自己尊敬的人或
者比自己强的多的人身上。因为他们认为，这些名人有这些特性并不
致予损害其形象和影响其交往，我无名小辈有这些特性也就无伤大
雅。通过这种投射，重新估价这些特性，以求心理上的平衡。
人都有七情六欲，人总是有一些共同的需要，而同处于一个社
会，具有相同的身份地位、生活经历的人则具有更多的共性，因此，
投射作用在很多时候都还是比较谁确的。但是不要忘了，“人心不同，
各如其面”，人与人毕竟是不同的，不考虑个体差异，胡乱的投射一
番，就会出现错误。俗话说：“吾之熊掌，尔之砒霜。”你喜欢的，不
一定是我喜欢的，说不定还是我最讨厌的。
每个人都是一个世界，不同的人看到的世界可能是大相径庭的。
罗夏墨迹测验验证了这个道理，它是由瑞士精神科医生罗夏（H.
Rorschach）于1921年编制的一种测验人格的方法。测验的材料由十
张墨迹图组成，十张图片中有五张是黑白色的，三张是彩色的，另外
两张除黑色外，还有鲜明的红色。这十张图片都编有一定的顺序，施
测的时候每次出示一张，同时问被试：“你看这像什么？”或者“这让
你想起了什么？”让被试按照自己所想象的内容作出自由的描述。结
果，每个人的描述往往各不相同，这反映了人们看问题的不同角度。
事实上，投射效应生活中导致了人和人之间的许多偏见和误会。
有这样一个小故事。
一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽
车轮胎爆炸了！
年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路
半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人
家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：
"“要是没有人来开门怎么办？"""
"“要是没有千斤顶怎么办？"""
“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”……
顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲
开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他妈的，你那千斤
顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神
经病人，“砰”的一声就把门给关上了。
这是一个笑话，比喻有些人以己度人，把自己消极的想象投射到
对方身上。你以为对方会对自己不友好，结果真的导致了对方的不友
好。
生活中主观的投射心理，常常对我们的人际关系和自己的心理健
康有害。
我们也许遇到过这样的事：在走廊上向别人点头致意，对方却置
之不理；和别人打招呼，对方却悄无声息。遇到这种情况你可能会想：
“他这是什么意思？不尊重我啊？还是对我有意见？”其实对方很可能
在专心想一件事，或者因为近视眼而没有注意到你而已。
如果你在拥挤的公共汽车上被别人踩到了脚而对方却没有道歉，
你会愤怒地觉的对方是个无理的家伙。可是当你穿过拥挤的人群准备
下车时，却狠狠地踩了别人一脚，而因为要下车又来不及道歉时，你
心里会为自己辩解说：“太挤了，实在没办法。”
人与人之间很多误解都是这一类的。其实你的很多想象是没有根
据的，对于别人，当没有足够的证据时，我们还是不要轻易下判断的
为好。可能事情的背后有我们想破脑袋也想不到的原因呢。
生活中还有些人由于投射效应，而把自己的喜好，自己的价值观
强加给别人，是很容易引起抵触和对抗的。
比如父母认为经济学重要，就让孩子考大学的时候报考这个专
业，而不考虑孩子自己的兴趣在哪个方面。这可能造成孩子学非所
爱，学非所用，最后一事无成。或者父母认为孩子学钢琴很重要，就
逼着不喜欢学的孩子学习，给孩子带来很大心理压力。
夫妻之间，女人一般比男人心细，更加注重小事情。婚后，如果
丈夫因为工作忙，忘记了结婚纪念日，或者在一些生活小事上不像结
婚以前那么体贴，妻子可能就认为丈夫对她的重视降低了。其实男女
的观念不同，男人结了婚，就比较注重实际，他以为妻子也是如此，
而对一些小事不太在意。这说不上谁是谁非，更重要的是在沟通的基
础上，达成理解。
可以说，为了避免投射效应，就需要学会换位思考，也就是设身
处地地站在对方的立场上去看别人。人际交往的前提是，能够站在对
方的立场上，想对方所想，理解对方的需要和情感。这样两个人才能
在内心实现真正的沟通，也更容易达成谅解和共识。
17邻里效应：
为何远亲不如近邻
我们都知道孟母三迁的故事。汉朝刘向的《列女传》有这段记
载：孟母带着幼年的孟子，起初住在一所公墓附近。孟子看见人家哭
哭啼啼地埋葬死人，他也学着玩。孟母说：“我的孩子住在这里不合
适。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。孟子看见商人自吹自夸地卖
东西赚钱，孟子又学着玩。孟母说：“我的孩子住在这里也不合适。”
就又立刻搬家，搬到学堂的附近。这时，孟子学习礼节和要求上学
了。孟母说：“这里才是适宜我的孩子居住的地方！”于是就在那里
居住下来。
《南史》上也记载了一个类似的故事：有个叫宋季雅的人，为了
有个好邻居，情愿出十分昂贵的房价，买下一幢房子。有人说太贵。
宋先生却说：“不贵，这100万买屋，另外1000是买邻的。”宋先生
为什么不惜重金买好邻？因为他懂得，有了好邻里，等于为自己增添
了左膀右臂。
孟母为了给孩子创造一个良好的学习环境而搬家三次，宋季雅为
了得到一个好邻居不惜花高价买房子，这种做法从邻近的人对人心理
的影响看，是有道理的。
俗话说：“远亲不如近邻。”人们大部分的朋友，不是同学同事，
便是近邻。又如，人们总是能够比较方便地在同学同事或邻居中找意
中人，而所谓“千里姻缘一线牵”总归是不太多的。美国社会学家巴
萨德在上世纪20年代研究了费城的5000份结婚申请书，发现三分之
一的夫妇，婚前住在五个街区之内的范围中。
下面的有关实验也证明了邻里的独特作用：1950年，美国有三位
社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。
这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属
偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去。调查时，所有住
户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻
居是谁？
结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在
同一层楼中，和紧隔壁的邻居交往的机率是41%，和隔一户的邻居交
往的机率是22%，和隔三户的邻居交往的机率只有10％。多隔几户，
实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。
另有一名社会心理学家在警察专科学校也作了十分有趣的研究。
他把学生们的名字按其字母顺序排列起来，然后再按这个顺序安排教
室座位和宿舍房间。六个月后，要求学生说出三个最亲近伙伴的名
字。他竟然发现，学生的朋友都是在名字字母顺序上和自己相近的
人，确切的数据是平均相差4.5个字母。
这些实验和研究表明。在社会心理领域，存在着一种“邻里效
应”。
理解邻里效应的原因，似乎并不太难：第一，因为人们普遍存在
一种建立和谐的人际关系的期望，要努力和邻近者友好相处，所以会
尽量避免让近邻感到不愉快．同时，人们看待对方，也倾向于多看积
极的方面，忽视消极的方面，这样，各自便为“邻里效应”的产生创
造了一个良好的前提。
第二，人们在互动过程中，总是不由自主地力图以最小的代价换
取最大的报酬。和邻近者交往，比和距离远的人交往所付出的代价
小。这是因为了解对方容易，只花相对小的功夫，就能获的关于对方
的某些信息，容易预测对方的行为。能够预测对方的行为，就可以在
和他交往时产生一种安全感。人们愿意和使他感到安全的人打交道。
此外，和近邻者打交道时，往往付出较小的努力就能够达到目的，比
如向近邻借东西，最起码可以少走几步路。
此外“社会感染”对处于邻近空间中的人群，更易起到一定的整
合作用，人们相互之间靠感染达到情绪上的传递交流，使之逐渐一
致起来，进而引起比较一致的行为。比如，一个小偷在车厢里扒走
了一个乘客的钱包，近邻的乘客知道后，你一言我一语，议论纷纷，
互相感染，群情激愤，最后一致行动起来，把那个小偷扭送到派出
所。
邻里效应提醒我们，在选择环境的时候，要注意选择对自己有利
的环境，就像古时候的孟子的母亲和宋季雅那样。
在印第安人的学堂里刊登着许多印第安青年的毕业照片，他们
的神情与刚刚离开家乡时迥然不同，显得器宇轩昂、才华横溢，看起
来能做一番大事业。但是回到部落中后，大部分人变成了原来的样
子。这是因为他们失去了能够激励自己的环境。他们的潜能被埋没
了。
因为和大城市相比，小城市和乡村的特点，就是缺乏雄心壮志和
足够的激励。处在那种环境里，无法通过一定的标准来衡量自己的能
力。人们与世无争地生活着，周围没有什么东西可以刺激这些乐天知
命的人们。
受到“社会感染”机制制约的邻里效应，在许多场合，都会在人
们不知不觉中起作用。对一个头脑冷静、自制力强的人来说，即使在
自我控制的注意有所分散、自我控制的意志有所放松时，也可能会发
生感染。一个人不可能在任何时候、任何地点，始终保持高度的自我
控制。那怎么办呢？
就邻里效应这个角度而言，一个人的理智水平应当把着重点放在
判断“邻里”的面貌身上。经过你有理智的大脑分析之后，如果你判
断出你的群体中的“邻里”，在情境、情感、社会地位、信仰态度和
价值观方面，与自己的确属于“相邻”的，而你自己本身的情感、态
度和价值观等方面又都是健康的、高尚的，那么，你与这些“邻里”
发生人际互动时，就大可让头脑放松一些，不必让神经细胞老是处于
“战备状态”。因为在这种情况下，频频显现在你身边的“邻里效应”
基本上会是有益无害的，你可以思想放松一些，让这种良性“邻里效
应”进人循环反应的轨道。
但是，如果你的理智水平判断出你所在群体的“邻里”在上述几
个方面与自己很不合拍，与健康向上的要求不大吻合，或者你对这些
“邻里”的面貌还不很了解的话，那么，你自然应当小心些为妙，不
要轻率地让自己的头脑成为这种“邻里”随意“感染”、踩踏的“跑
马场”。
因此，我们要注意身边的“邻里效应”，做到强化其良性的，防
止其恶性的，首先应当用“理智控制闸”把好认识“邻里”面貌这一
道关口。
邻里效应的存在，还提醒我们要重视和努力培养良好的邻里关
系。
随着社会流动和职业流动愈加激烈，人们对非利益性、非工作性
的人际交往产生了一种需求。当同事、事业伙伴与竟争对手都在不断
变化，我们更期待一种在家庭之外的稳定但与经济利益无关的关系。
好的邻居之间应该有一种互助关系。比如，一起打球，一起修花墙，
一起为孩子钉秋千架。除了现实中的合作，网络世界中的合作也让邻
里关系变得进退自如。邻里之间的合作关系是一种有乐趣的奉献，体
现自己事业之外的价值。合作与互助，让邻里关系成为最有趣的社会
关系和最轻松的社会关系。
18身体语言：
身体会透露你的内心世界
某公司企划部经理秘书阿霞忐忑不安，因为她前天不小心打翻了
经理的茶杯后，经理无言的一瞥让她琢磨不透。
前天上午，她拿着一份文件去请经理批阅。打开文件夹时，她不
小心碰翻了经理的茶杯，茶水淋湿了经理的裤子和地板。她一下子愣
住了，不知所措地等着新来的经理大发雷霆。可经理并未言语，只是
狠狠地瞥了她一眼，并示意她出去。
就在两个月前，阿霞曾因打翻了原来一位经理的笔筒而遭到训
斥。当时，阿霞一声不响，低着头待经理训斥完毕，她走出办公室后
一身轻松。而这次，新任经理狠狠地瞥了她一眼，她走出经理办公室
后，一会儿担心扣发奖金，一会儿又担心调离岗位。
我们在日常生活中与人交流思想、表达感情的工具，除了语言之
外，还有身体的各种姿势、动作、面部的表情、眼神的变化等，这些
可统称为身体语言。
身体语言与我们每一个人的生活息息相关，有时它还能弥补语言
的不足。比如说，你要喊某人走到你的身边来，由于距离远或声音小，
对方听不见你的声音，你只需向他招一招手，他就会明白你的意思。
我们也会时常根据它们来破译其他人的心理密码。
心理学家告诉我们：人类的沟通，更多的是通过他们的姿势、仪
态、位置以及同他人距离的远近等方式，而不是面对面的交谈进行
的。确切地说，65％以上的人际交流是以非语言方式，也就是通过身
体语言来完成的。
这听起来似乎令人难以置信，“难道我们每天滔滔不绝地大侃
还不如一举手一投足有用吗？”但这却是事实，是多家著名的行为
科学研究机构共同调查研究得出的结论，目前已是各国科研人员的
共识。
上面那个故事中，之所以新经理更让阿霞紧张，是因为原经理采
"用的有声语言表明了其具体的心态，而新任经理采用的“身体语言”,"
传递的信息是模糊的，才让人不知所措。
而且，跟口头语言相比，身体语言有一个巨大的优势就是真实。
身体的语言与人所说的话经常是矛盾的，这个时候，身体语言往往更
加可靠。
例如：摊开手掌一般表示诚实或天真，但当不诚实者摊开手掌，
面带微笑，却说着谎话时，一些细微的地方会让他露馅，有时表现为
瞳孔收缩、眉毛上扬、嘴角肌肉不自然，都与摊开手掌和微笑表示诚
实相矛盾。
美国前总统克林顿在莱温斯基排闻案审理中向大陪审团提供证
词时，平均每分钟摸鼻子达26次之多，伊利诺州某研究身体语言的
精神病学家便由此得出结论：克林顿在撒谎，因为人在撒谎时，摸鼻
子的次数会陡然增多。除摸鼻子之外，人在撒谎时还有不自觉的动
作：口吃、清咳喉咙、避免凝视、眨眼、多喝水、吞唾液、咬手指等
等。
人们用身体来表达自己，是一种下意识，是一种本能。人们想要
“口是心非”容易，但想做到“身是心非”就难了。据说，公安机关
使用的测谎仪就是根据这个原理。
现代』自理学家认为，人的面部表情不论其文化背景如何，表达的
意思都是相同的。这个观点最早是达尔文根据人类进化的起源而作出
的。
上世纪70年代，有的学者在世界各地进行了广泛的测试研究，结
果发现，在世界各地不同文化背景生活中的人，对于展示给他们的一
套面部表情照片，都能够辨认出各照片中的表情代表的情绪。所以这
些学者认为：某些刺激源和表示各种主要情绪的代表性面部表情之
间，由天生的脑神经系统面连接。这些面部表情包括：兴趣、愉快、
惊奇、恐惧、愤怒、悲痛、厌烦、仇视、羞耻等。
正因如此，我们总是不自觉地根据别人的身体语言来推测他的心
理。
“他今天看起来垂头丧气，连胡子都没刮，是不是跟女朋友吵架
"了？"""
“她说话好唠，还搔首弄姿，让人浑身不自在。”
“开会时老板一直看着我，对我点头微笑，一定是觉得我表现很
好。”
用身体来表达自己，是一种本能。而通过身体语言了解他人也是
一种本能，是一种可以通过后天培养和学习得到的“直觉”。我们谈
某人“直觉”如何时，其实是指他解读他人非语言暗示的能力。比如
在报告会上，如果台下听从聋拉着脑袋，双臂交叉在胸前的话，台上
讲演人的“直觉”就会告诉自己，他的讲话没有打动听众，必须换一
个说法才能吸引听众。
那么身体语言和人的内心对应关系是怎样的呢？它们分别有如下
对应关系。
开放与接纳：咧着嘴笑．手掌打开；双眼平视。
配合：谈话时，身体前倾，坐在椅子边缘．全身放松、双手打开．
解开外套纽扣．手托着脸。
自信：抬高下巴；坐时上半身前倾．站立时抬头挺胸、双手背在
身后．手放在口袋时露出大拇指．掌心相对、手指合起来呈尖塔状．
翻动外套领子。
紧张：吹口哨；抽烟；坐立不安；以手掩口，使劲拉耳朵．绞扭
双手；把钱、钥匙弄得叮当响。
缺乏安全感：捏弄自己的皮肤；咬笔杆．两个拇指交互绕动；啃
指甲。
挫折：呼吸急促；紧握双手不放；拨头发；抚摸后颈；握拳；绞
扭双手；用食指点物。
防卫：双臂交叉于胸前．偷瞄、侧视．摸鼻子；揉眼睛；笑时紧
闭双唇．紧缩下巴．说话时眼睛看地上；瞪视，双手紧握．说话时指
着对方。握拳作手势；抚摸后颈，摩拳擦掌．双手交握放在后脑勺，
整个人向后靠在椅背上。
但需要注意的是，有些身体语言在不同文化背景下表达的意思很
不同，有的甚至相反。比如到文化背景不同的地方去，使用手势就要
慎重。
恰当地使用身体语言，会帮助我们正确地表达自己，使我们的人
际交往更加顺利。
一对小夫妻为了周末回他家还是去她家看望父母的事争执了大半
天。最后两个人越吵越凶，盛怒之中，他摔掉了一个茶杯，还差点撕
碎了两人的结婚照。然而，当她趴在床上伤心地抽泣，甚至准备收拾
东西搬到宾馆去住时，他走进来，拉拉她的手。她要收拾东西，他拦
住她，实在拦不住，他就干脆抱紧她，她对他的胸口花拳绣腿般一阵
猛打，他故意挺直胸膛，让她使劲地敲打。他虽然没有开口承认他错
了，但为此受她的“虐待”，就间接地表达了自己的歉意。这大概是
不爱认错、死要面子的男士常用的方法。
在生活中，我们要经常反省自己以往使用身体语言是否有效，是
否自然，是否使人产生过误解。
有的性格开朗的女孩，在和异性交往中总是表现得很亲近，容易
令人想人非非。小张就遇到一个这样的女孩，结果害得小张陷人单相
思，烦恼不堪，而实际上，女孩根本就没有什么特别的意思。对于小
张而言，他应该增强对别人的身体语言的理解能力，避免产生误解：
而那个女孩则应该自省，自己是否总是使人产生误解，如果是，则应
注意检点自己的行为。如果不注意自省，可能很危险。
身体语言的使用一定要注意与自己的角色以及生活情境相适应。
北京某名牌大学的一个毕业生，到一家公司去求职。在面试时，这位
自我感觉良好的大学生一进门就坐在沙发上，翘起二郎腿，还不时地
摇动。如果在家里，这是个再平常不过的姿势，而在面试的情境中，
则很不合适。结果，负责面试的人连半个问题也没有问，只是客气地
说：“回去等消息吧。”最终的结果可想而知，他失去了一个很好的工
作机会。
我们还要注意改变不良的身体语言，也就是消除无助于沟通反
而使沟通效率下降的不良的身体语言习惯。有人在与人谈话时，常
有梳理头发，打响指等习惯，有的人还有掏耳朵、挖鼻孔的小动作，
这些都会给人家留下不好的印象，有时会让人觉得很不礼貌。同
时，这些无意义的身体语言会分散对方的注意力，会影响沟通的效
果。
·真诚是一种美德，而言行一致则是真诚的体现。口头语言与身
体语言不一致，会使人觉得你很虚伪，就如口说留客，身体语言已
经送客一样。所以要记住，你什么也掩藏不了，你的身体已说明了
一切。
19“美”与“好”的关系
为什么漂亮的容貌能给人好印象
在古代希腊的传说和诗歌中，写到雅典执政官审判艺妓弗丽娜罪
行的场面，有这样一段描述。
当弗丽娜被长衣蒙着带进大厅时，激愤的人群大嚷大叫：“处死
她｛处死她｛”严厉的法官已决定判她死刑。就在这千钧一发的时刻，
弗丽娜的辩护人基彼里德从她身上取下了紫红色的长衣。法官和激愤
的人群蓦地惊呆了，在他们的眼前，是一位美妙绝伦的艺妓。于是：
神圣的形体发射出静谧清丽的光彩，
人群，一刹那前还在怒吼：
"“将这高傲的艺妓处死！"""
倏忽间，全都哑口无言，
沉醉于阿佛罗狄式的庙宇。
弗丽娜的美貌，竟产生如此大的力量，它不但改变人的思维，使
铁石心肠软化，而且还使人们超越了传统的准则，作出出乎意料的决
定。
再看一个相反的例子。《三国演义》中有这样一个故事：才能杰
出的庞统去拜遏孙权，意欲效力于东吴。但孙权一看到庞统相貌丑
陋，心中先既有了三分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这
位广纳人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的旷世奇才庞统拒之门
外，即使鲁肃苦言相劝也无济于事。
亚里士多德曾经说过“美丽比一封介绍信更具有推荐力”。在社
会生活中，美丽的确是一张特别的通行证，往往使人在社会交往中通
行无阻。
外貌美很容易产生好的印象，而外貌对于第一印象的建立尤其重
要。大多数人在念念有词的“人不可貌相，海水不可斗量”的同时，
还是经常被外貌所“俘虏”，难以抵抗外貌的微妙作用。因此，现代
生活的一些妙龄女郎，在不满意自己天生的外貌后，纷拥而至“后夭
的加工场”进行整容。
生活中如此，现代的社会心理学家在实验室里也证明了外貌的
“力量”。狄思、沃尔斯特等人做过一个实验。他们外表看来吸引人与
不吸引人的小孩相片，呈现给一些女大学生，告诉她们相片中的小
孩把一只小猫的尾巴弄断了，然后让她们描述她们对相片中小孩的
印象。结果对长得不漂亮的小孩，她们倾向于认为小孩是适应不良、心
理上有异常．对长得漂亮的小孩她们觉得该小孩仅仅是开了个玩笑面
已。这种截然相反的判断正反映出她们有一种“美即是好”的心理倾
向。
兰德和赛格尔也做过一个实验。他们让一些被试阅读附有作者照
片的一些文章。作者有的漂亮，有的不漂亮，文章有的水平高，有的
水乎低。所有的照片的漂亮程度不是与文章质量的高低一一对应的。
结果发现，这些被试不是按“质”评分，而是按“貌”评分，他们对
漂亮作者的文章评价高，对不漂亮作者的文章评价低。
那么，从心理学上来讲，人们喜欢或不喜欢一个人为什么会受到
外貌的影响呢？这是因为：(1）我们对漂亮的人看着就舒服，就使人沉
缅于美的满足之中。（2）我们有个老框框，总是认为漂亮的人还有其他
方面的好的属性。（2）我们从各方面学到，漂亮的人才值得爱。不论电
影或电视中，被爱的人总是漂亮的人，因此，容貌就起了爱的反应线
索的作用。（4）同漂亮的人在一起，我们会有一种沽光心理，在别人面
前就显得荣耀和光彩，有时候只因有一个漂亮的异性在身边，一个人
就受到别人的积极的评价。
确实，爱美之心人皆有之，人们喜欢美的东西这是一种自然的顿
向。马斯洛的需求层次论，将美的需求置于一个很高的位置上，认为
它是人类生存和发展的重要需要。也许因此，人们才毫不掩饰地表现
出爱美的心愿。一个不谙人事的小孩，当他被人夸奖长得漂亮时，也
会露出甜美的天真的微笑；一个连衣服还不会自己穿的小姑娘，她也
会向妈妈嚷嚷要穿漂亮的小花裙，要扎漂亮的蝴蝶结。
研究者观察电影院、洒吧利社交场合的一对对情侣，发现情侣通
常情况在相貌上是般配的。漂亮的男人和女人常常成双成对，相貌平
平的男女也会组成一双。而且，两个人在相貌上越匹配，其关系也似
乎越密切。一次用观察法所做的研究发现，60％相配的情侣有过亲密
触摸，不相配的情侣中只有22％的人进行过亲密的触摸。匹配的一对
也更可能长期地呆在一起。在许多国家，研究者发现匹配的情侣更容
易结婚并使婚姻保持下来。
当两个人不般配时，丑的一方通常要做出额外的贡献来补偿相貌
上的不足，比如更加富有，更加痴情，更有威信和声望等。也就是说，
长相欠缺的一方要增加其他的分量来使双方的关系平衡。
心理学家还发现，当男人同漂亮的女人在一起时会更加赢得他人
的注意。研究者向调查对象出示了一个人的3种照片，即单身照、和
一位漂亮女人的合影照以及与一位相貌平平女人的合影照。人们对他
同漂亮女人在一起时的评价最高。
在人们的潜意识里，常常把美和好联系在一起。在许多语言里，
如德语、西班牙语和匈牙利语等，“美”和“好”常常融人一个词。在
心理上，人们也倾向于认为“美即是好”。在一次调查中，人们预测
长的好的人们会有更幸福的婚姻和更好的工作，实际上对他们的评价
只有一项较低，即做父母的能力。
美能改变漂亮的人的生活。母亲们更多地搂抱那些漂亮的婴儿，
并低声地对着她们说话，在家中父母们也很少惩罚她们。漂亮的女孩
子在学校运动场上受到更多欢迎。当然美对社交技能的影响会更大，
学者们注意到美能给人带来声望，因此人们发现同有魅力的人交朋友
很有价值。教师会给长相好看的学生打更高的分。
长相好看的人比相貌平平的人挣的钱更多，拥有的工作更让人羡
慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。实际上，对加拿大
人做的一项调查发现，好看的人比丑陋的人挣的钱要多75％。同样的
背景下对管理职位的申请，漂亮申请者比相貌平平的申请者赢得的职
位级别要高。
相貌好看的人做违法犯纪的事也更容易成功。作为成年人，相貌
堂堂能更轻松地混在顾客群中在商店扒窃，因为目击者很少去揭发他
们。而且当他们来到法官面前时，这种好处仍会存在。
研究显示漂亮的人更善于社交，适应性更强，更少有害羞感和社
交忧虑。他们也更少有孤独的经历，并有更多关于两性关系的经历。
但是美貌无论有多大的影响力，却不一定具有持久的影响力。我
们常说，一个人不是因为美丽才可爱，而是因为可爱才美丽。从长远
来看，容貌的吸引力终归要让位于内在的吸引力。
在一个研究中，实验者一连四天将人们聚在一起，每次聚一个小
时。
第一天，研究人员认为接受实验者对于美的评判有32％来自外
貌，20％仍来自对内在的了解。评价的人比较客观。
第二天，情况改变了，评判中的23％来自客观的印象，而33%
来自评价者的主观意识。
第三天，这一比率为26/34，而第四天，也就是最后一天，则是
23/48。
对别人的评价逐渐变得主观，而评价者自己的意见也越来越不一
样。事实上，我们都知道我们所喜欢的人在我们眼中要好看一些，仿
佛我们的意识在知不觉地改变了他们的面貌。
在现实生活中，其实没有多少人会爱上一张纯粹的漂亮脸蛋。
1993年，明尼苏达大学的大卫·里克思和沃克·特里根让长得一模
一样的双胞胎的未婚妻来评价另外一个孪生子。虽然39％的人说他们
与另外一个孪生子长得很像，30％的人却认为他们不像。只有10%
的人说他们“可能会爱上”另外一个孪生子一一13％的准丈夫和7%
的准妻子。这个结果显示这些双胞胎之间除了外貌之外没有什么相同
无论男女，有很大一部分人都认为配偶的亲切和善要比相貌重要
得多。因此，爱和感觉被爱能够凭空造出美来。当罗切斯特半开玩笑
地要求简·爱给他一种药水，使他变成一位英俊潇洒的男人时，她回
答说：“那不是魔法所能办到的，先生。”而她又在心中加了一句：“所
需要的只是充满爱意的眼神。”
20个人空间理论：
注意保持适当的距离
请想像这样的场景：下班后，你感到特别疲倦。在公交车站等
车时，你特别盼望上车后能有个位子坐一坐。车来了，幸运的你一
上车就看到有空位子，只是都在公交车的最后一排，而且，在第一
和第五个位子上已经有两个陌生人坐好了。那么，通常情况下，你
会选择坐在哪个位子上呢，是的，你会选择坐在第三个位子上。你
的选择有没有普遍性呢？如果有，又是什么原因使你作出这样的选择
呢？
再想像一下，会场中有10个依次排列的座位，在6号和10号位
子上已经分别坐上了两个人。这时，你走进了会场，你与这两个人互
不相识，你最有可能选择第几个位子坐下呢？心理学工作者通过实验
发现，在这种情况下，走进会场的第三个陌生人一般会选择8号位子，
而走进会场的第四个陌生人一般选择3号或4号位。在这里，这些参
加实验的被试都是彼此不相识的，为什么所有参加实验的人都会做出
几乎相同的选择呢？
心理学家发现，陌生人之间在自由选择位子时一般遵循这样的
法则：既不会紧紧地挨着一个陌生人坐下，而任由其他许多空位子
空着；但同时，也不会坐的离那个陌生人太远。如果你真的紧紧地
挨着陌生人坐下，人家就会变的十分不安，有可能把身子移向另一
边，甚至很有可能索性换一个位子坐：而你也极有可能会觉的很不
自在。反过来，如果你选择了离那个陌生人很远的位子坐下来，你
又有可能会无声地伤害了人家，给人以自己有地方不对劲，遭到了
嫌弃的感觉。所以，我们通常选择既能给人留有一定空间，又不会
对人家造成无声伤害的位子。这就是“尊重个人空间的适当疏远的
原则”。
生活中这样的例子还有很多。假设你正在图书馆里看书，周围没
有什么人，这时突然有一个陌生人坐在了紧靠你身边的位子，你会觉
得这个人有点奇怪。明明有那么多的空位子，干吗非要坐在我的身边
呢？你一下子觉得别扭起来，不能再像刚才那样专心地看书了，甚至
你的防御系统也不由自主地启动了，干脆你就换了一个座位。
每个人习惯的生活空间，如座位、床位、办公桌……不喜欢别人
侵占，即使朋友去坐（占），潜意识里也感觉别扭。在公共汽车上，人
们也都喜欢一个人独占两个人的座位；看电影、看戏时人们不得已地
坐在互相紧挨着的座位上，若空座位很多，人们宁肯到较偏的座位上
就坐，而不愿坐到中间与别人紧挨一起。
美国西北大学霍尔做了大量的研究，得出人们交往的“人际空
间”结论。霍尔指出1英尺半（45.72厘米）的接触，是角力、调情
或亲昵的交谈。在这种情况下，人们互相传递的信息，就不仅仅是靠
语言，而且靠接触、微笑、身体的热度，每人都能感受到对方呼吸的
快慢、皮肤肌理及颜色的变化。
1英尺半到2英尺（60.96厘米）是私人的空间距离。它相当于
生活在非接触性文化中的个人企图维护的私人空间的大小。妻子可以
自由自在地呆在丈夫的私人空间内，若其他女人试图这样做，她就会
大发雷霆。
远而言之，私人空间距离可延长到2英尺到4英尺（121.92厘
米），基本上与人臂等长。这个距离讨论个人问题是合适的。
4英尺到7英尺（213.36厘米），是社会的距离。在办公室里，一
起工作的人们总是保持这种距离进行交谈。社会距离可延长到12英
尺（365.76厘米），一般正式会谈就保持这个距离。有趣的是，重要
人物的桌子都被制作得非常大，足以使别人和他谈话时保持上述距
离。
12英尺以上是公共距离，它对讲演者与听众人们之间极为生硬的
谈话是适用的。
可见，在生活中我们每个人都需要一个个人空间。这个个人空间
在一般情况下是不容侵犯的，但又不是一个无限大的空间。
关于个人空间有着许多有趣的研究。心理学研究发现，不同文化
背景的人，对站的远近有不同的偏好：南欧人比中欧人和北欧人彼此
靠的近，犹太人比法国人、北美人靠的近。心理学家萨勒幽默地说：
一位习惯于近距离的阿拉伯人若跟在一个习惯于远距离的英国人后面
走。他们会像拉风琴一样，一前一后忽近忽远地展开“拉锯战”。英
国人往前赶，力图摆脱阿拉伯人，阿拉伯人则往前追，当接近英国人
时，英国人一回头看阿拉伯人临近了，又赶忙快走……
一般来说，英国人和瑞典人相互间站的较远；希腊、意大利等南
欧人，相互间站的较近；南美洲人、巴基斯坦人和阿拉伯人相互间站
的最近。巴基斯坦人说远距离会使他们感到不舒服，而美国人则说近
距离使他们感到别扭。可见各民族的领域感大小各不相同。
我们到上海，总会听到上海人，尤其是上海女人在拥挤的公交车
上吵架。这是因为上海人口密度大，人的空间小，领域效应迫使她们
要宣泄，于是就易发火。
在生活中还有一个有趣的现象，就是女人比男人相互间站的更近
些。在马路上我们经常看到两个女性手牵着手走路，不论是两位女性
自己，还是作为旁观者的我们，都觉得很正常，也很自然。她们甚至
可以在等汽车时相拥在一起，抵御风寒，行人也不觉得奇怪。但如果
是这样的两个男人在勾肩搭背，就会引起行人的注意和嘲笑，当然他
们自己也会不舒服。
除了种族和性别在个人空间使用上有差异之外，还有一些本质上
的差异是由于人们之间的关系。一般情况下，人们越亲密，越友好，
他们就站的越近；而陌生人有可能站的较远一些。但如果一个人想和
你交朋友，他也会在谈话时离你近一些。而如果你讨厌他的话，你很
有可能会无意识地向后挪一挪。虽然很少有人会注意个人空间问题，
但你可以通过站的近还是远来判断两个人的亲密关系或彼此是否感兴
趣。尽管有的时候我们会靠的很近，但大多数时候还是喜欢有一定的
空间。
同样，人们在心理上也是有一个距离的，一个人心理上的个人空
间也是不容侵犯的。
著名的电影明星、美丽动人的嘉宝曾叹息说：“他们不让我单独
呆着。”这是名人在私人空间遭到侵犯时所发出的无可奈何的叹息。
许多名人都有这种苦恼，众多的迫星者们使明星们无法过他们想过的
生活。
其实，不仅是名人有这种对于私人空间的需求，平常人也会有私
人空间被侵犯时所产生的苦恼。
人是社会性的存在物，这包含两方面的含义：一是人必须过社会
生活，必须与他人保持一定程度的交往。有时候，人只有在人群中才
感到安全，才有一种归属感。这是问题的一个方面。在另一方面，即
使是在与人交往时。即使是在集体生活之中，人们仍然希望有一块属
于自己的小天地。
每个人的心里都有一片天，藏着一些秘密，有些是鸡毛蒜皮，但
有些也许真的不可告人。除了一两个朋友外，我们常常不希望太多的
人了解自己的隐私，就是最要好的朋友，我们也会注意不要把一个赤
裸裸的”我“给对方。
留有心理上的个人空间，同样也是一种自我保护。当别人把自己
看的清清楚楚、明明白白时，我们如果是个十分有人格魅力的人，那
么也许那个人会十分崇拜我们，但是大多数人都只是个普通的人，会
有各种各样的缺点和不如人意的地方，那我们就很容易让人觉得失
望，甚至由于他人把我们看的太清楚，发现了我们太多的缺点而不喜
欢甚至厌恶起我们。
换句话说，别人太了解我们时，也许正是我们失去魅力的时候。
因为我们潜意识里都渴望被别人喜欢，而又知道自己不是完美的，有
缺点、有不足，所以我们通常的情况下不希望被别人过分了解。通常
男人比女人的自尊心、虚荣心要强的多，所以我们看到常常是女人更
爱说知』乙话。
长期来，许多人总以为朋友关系，越是能达到双方都各自愿“把
对方的一切都吸收到自己的生命中去”的地步，就越是亲密、正确。
殊不知，在走向这一“亲密关系”的路途上，是有许多险情的。现实
生活中，有不少朋友之间原先的关系是简直到了亲密得不能再亲密的
地步，谁知陡然翻脸后，竟变成了比仇人还仇人的状态。
当然，对个人空间的需要没有绝对的意义，需要的个人空间大小
和我们对侵犯的反应取决于特殊的环境。在马路上，即使行人很多，
空间很小，你仍不会在乎别人是否离你太近，觉得这是合情合理的
事。相反如果在一个盛大的宴会上，别人都给你留有很大的空间像是
在躲着你，你却会觉得不安，你希望与人能够亲密地交谈，友好地接
触。这样看来，人们确实需要个人空间，但并不是在任何情况下都对
这个空间那么敏感。
21从众心理：
人为什么会随大流
有一个漫画，画的是一个人微张着嘴，仰着头，似乎在看天。有
一个人看到了，觉得很奇怪，以为天上有什么特别的东西，就也像他
那样，朝天上看。这时被第三个人看到了，他想，这两个人都在看
天，一定是天上有什么特别的东西，于是他也朝天上看。又被第四个
人看到了……这样，到后来有一群人都像第一个人那样，齐刷刷朝
天上看。还没等他们发现到底天上有什么东西，只见第一个人脑袋
抖了几下，“哇”的一声，打了个超级大喷嚏，身旁那一群人才傻了
眼……
许多人看到别人在干一件事情，就觉得一定是有某种道理，于是
自己也要去做这件事情。这个漫画揭示了人们的一种比较常见的心理
特征，就是每个人都有想与多数人采取相同行动的心理。这种现象在
心理学上叫做“从众心理”。
从众行为在我们日常生活中经常可以看到。比如，生活中随大
流，人云亦云，随声附和；顺应风俗、习惯和传统等，所谓“入乡随
俗”；开会时要表决举手，看到别人都举，自己明明不想举，也不得
不跟着举；在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等等。
前几年有一个时期出现集中抢购商品的现象，在大街上盲目加人
排长队行列，就是“大家都这么做，肯定不会错”的心理作怪。又如
中国在医疗保健方面流行的甩手热、气功热、迪斯科热、保健品热等
等，在很大程度上也是群体信息压力在起作用。
其实在许多情境中，我们之所以遵从别人，是因为别人的行为是
我们正确行动的惟一指导。简言之，我们经常依赖于他人作为决定现
实的一种方法。
举个例子，假设在一所你很不熟悉的教学楼里，你想去洗手间，
而在“洗手间”牌子下面有两个门，但不知哪个好事者把两个门上的
指示牌都摘掉了，所以你无从得知哪边是男厕，哪边是女厕。这时候
你因为怕走错厕所，让他人和自己都尴尬，你很不自在地、沮丧地站
在那里，来回踱步。正在这时，从左边的门里走出来一位体面的绅士，
这下你可松了口气，可以大胆前进了，因为你很有把握地确定左边那
间是男厕，右边那间是女厕。
这都是因为生活的经验告诉我们，个人生活中所需要的大量信
息，都是从别人那里的到的，离开了众人提供的信息，个人几乎难以
活动。而人们往往认为，众人提供的信息更加全面可靠。
但是许多人忽视了，即使是众人，也有犯错的时候。有句话说：
“真理常在少数人手里”，就是这个意思。比如古时候有个故事，叫“曾
参杀人”。说的是孔子的弟子曾参一直是个品行端正的人。可是有一
次，有一个和他同名的人杀了人，被抓住了。在以讹传讹下，有人搞
错了，以为是他杀了人，就告诉了他的母亲。他的母亲根据对自己儿
子的了解，当然不相信。可是接下来又有两个人跑来告诉她，就使她
开始相信了，于是怕被株连，赶紧跳墙逃跑。众人有时也会犯错，是
我们需要提防的。
从众心理的另一个原因是，人们总是有害怕偏离群体的心理。
群体信息能够给我们很多生活上的指导，如我们在家里可以穿各
种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服去上班时，想到同事们
怪异和否定的目光，我们就会放弃这个打算。一个小孩在六七岁时，
跟其他小朋友在院子里玩打仗的游戏，嘴里还说着大人们常说的侮辱
性的话，但当他七八岁时又和另一群斯文的孩子在一起时，慢慢地他
会改掉不良的习惯。
现在年轻人最流行穿T恤衫、牛仔裤，但是有的胖女并不适合这
样的装扮，当有人问她为什么这么穿，她可能要说：“因为大家都这
"么穿啊！"""
群体信息在很多方面指导人的行为，从而使“我行我素”这句
成语在现实中很难实行。这是因为，人们总是有害怕偏离群体的心
理，人们总是希望群体喜欢他、优待他、接受他，这样他就可以和群
体融为一体，也可以在群体中谋取利益。他害怕如果他与群体意见不
一致，群体会讨厌他、虐待他或驱逐他，为了避免这些后果，他总是
趋于遵从，总是不愿意被称为“不合群的人”。
几乎在任何群体中都有强大的压力要求一致性，不遵从的人则冒
有很大的风险。当某人不赞同群体其他人的意见时，他人会尽一切努
力迫使他遵从。
心理学家通过实验发现，在一个团体内，即使某个人具有正确的
观点，也往往会被绝大多数人的不正确的观点误导，乃至于放弃正确
观点，认同错误观点。
比如有这样一个试验，事先安排了6个大学生，让他们一致把两
条不等长的线段A、X硬说成是等长的，去影响1个真正的被试者，
这个被试者也是个大学生。结果表明，在6个人都说出错误答案即A
与X等长时，被试者也放弃了这个正确的答案，而说出了错误答案B
与X等长。
对不从众也没有明确的惩罚，那为什么试验中的被试者还要从众
呢？看来似乎有两个可能：(1）可能在大多数人持一致的判断面前，人
就容易相信自己的意见是错误的；(2）可能他们是“表面上迎合别
人”，内心却深信自己的意见是正确的，以便使自己能受多数人欢迎，
或者是避免因持异议而被人讨厌。简单地说，被试者有两个目的：一
方面是想不犯错误，力求正确；另一方面是想通过遵照团体里其他成
员的期望去行事以博得别人的欢心。
从众心理甚至会影响到我们的人生观，价值观，比如小琴的故
事：
小琴在一家跨国公司工作。她办公室的同事们都是比她大五六岁
的姐妹，并且都成家了。小琴喜欢姐妹们的生活方式，尊重她们的意
见，因为她们无论是生活，还是事业都比较成功。她们常常在一起讨
论婚姻的经验和实质，结论总是要嫁给一个有钱的男人，爱情不能当
饭吃。小琴起初不以为然，她的男友虽然没什么钱，但她仍深爱着他。
同事们知道小琴和她男朋友并不“般配”，但从未阻拦过她。可随着
时间的推移，小琴越来越觉的男友不可爱。终于有一天，她和男友分
手了。半年后，她嫁给了公司另一部门的经理。
小琴的变化，是在环境的影响下发生的。首先，她对群体很信任
（这个群体人数适中，凝聚力很强）。办公室里的同事都对她很好，并
且她们都事业有成、家庭幸福。她们在小琴的生活中起的作用是很大
的。小琴工作几年后，渐渐形成了与她们相同的思维模式、行为方式。
整个办公室的气氛会对外来者构成压力。由于群体的规范压力太大，
任何与群体规范相违背的行为都会受到大家的排斥，新同事为了不受
冷落，或为了表白自己归属于群体的愿望，仍会发生从众行为，渐渐
融入群体。对于小琴来说，这个群体都过着“幸福”的生活，那么她
也不能特殊，去嫁给一个“穷光蛋”。她受不了这种压力，不愿与群
体偏离。
另外，发生从众也与个人的自信心有关。如果小琴相信自己的幸
福观、婚姻观，又对自己和男友的前途充满希望，那么她就不容易遵
从群体。
那么从众心理是否正确呢？实际上，从众心理既有其积极作用，
也有其消极作用。
从积极的一面看，有时从众行为在特定范围内，可使群体一致，
从而协调群体成员的言行。在政治生活中，少数要服从多数，可保证
集体行为的一致。强大的社会道德舆论，可使社会上的人们群起效仿
先进入物的思想言行，形成良好的社会风气。在经济生活中，商品经
销者可利用广告、宣传、模特，掀起潮流，以吸引消费者。在日常工
作生活中，组织制定的工作、劳动、行为规范以及群体遵守纪律的行
动，可纠正个别人的自由散漫行为，保证组织正常的工作、劳动、生
活秩序。
但是从消极的一面看，从众心理有时也会给我们误导，使我们人
云亦云，失去主见。因为别人说的和做的，也不一定总是对的，就像
前面故事中的“曾参杀人”的以讹传讹。还有人利用从众心理来操纵
别人。比如有的骗子借从众心理骗人，他们玩所谓“三张牌”，让人
押宝，猜红桃A在哪里，可押50元、100元、200元。此时，人总有
三五个人抢着参与，而不明真相的人不知道他们是“托儿”，被从众
效应激化，也参加押宝，当然，结局肯定要输一一因为最初参加的三
五人同庄家全是一伙的。另外，一味地随大流，也容易让我们失去个
性，不容易使我们在人群中突出自己，引起注意。
22社会促进与社会促退：
旁观者在场对效率的影响
1897年，心理学家特里普利特观察发现，自行车比赛时，多人
同时赛要比一个人单独计时的比赛成绩更好。受到这个启发，他做了
一个实验，要求儿童绕钓鱼线，越快越好。结果发现，大家一起绕的
儿童比单独绕的儿童速度更快。后来，更多人也观察到这一效应的存
在，这样就把他人在场（比赛伙伴或观看者）引起的个体活动中效率相
应提高的现象，称为社会促进效应。
这种现象在生活中是司空见惯的。比如，教室里只有一个人自习
时，你的学习效率可能并不是很高。尽管此时教室很明亮，很宽敞，
也很安静，但你却常常会分心，想想这个，做做那个。如果此时，有
两三个同学（可能还是陌生人），来到了你所在的教室，并随便找了个
座位和你一起自习时，你立刻就会聚精会神起来，开始积极地演算起
数学题或认真学习起英文单词了。
再比如：你在一条空旷的马路边散步，当另一个人在你身后急匆
匆地赶过你时，你会不自觉地加快自己的步伐；你骑车上街买东西，
当你发现后面有一辆自行车在向你骑的车子靠近并正要超越你时，你
会情不自禁地加快车速；你如果是位老教师的话，虽然你有时候身体
不大舒服，可是一上讲台，精神就来了；一个人在进行慢跑锻炼或网
球和高尔夫球的单人练习时，如果旁边的长椅上有人目不转睛地盯着
他看，他就一定会顽强地坚持到底；……
社会促进效应的形成，是因为，单独一个人时，无所谓输赢、好
坏，怎样都可以，人没有比较，又没有即刻目标，便很容易产生惰性。
而此时出现了第二个、第三个人，你就不可能做的安稳了，再如果他
碰巧又和你做着同样的事情，你更是或多或少要感受到他在与你竞
争，你就会争取把事情做的又快又好。
这其中，还暗含着一种评价作用，你会情不自禁地在想：“他们
也可能正在评论我干的怎么样呢，我一定要好好干，让他们瞧瞧。”在
任何社会环境中，人们害怕被抛弃，总想要别人喜欢和接受自己。很
明显，当你与别人在一起时，这些动机更为强烈，当别人在身边时，
你总认为别人可能正在观察自己。也许，你根本就不认识身边的人，
但你却可能认为他们在某种程度上对你进行着评价，而社会中的我们
又是很关心别人对自己的看法的，所以就不安起来，也会更加把劲
了。
总而言之，当有旁观者或是同行者在身边时，容易激发起个人本
能的反应，他们提高运动标准或努力展示自己，他们的工作就会进展
的很顺利。
竞争也是促进效应的一个因素。
社会中有群体就必然有竞争，在竞争的状态下，大家都争先恐后
地去争政成功、胜利，于是形成一种生气勃勃、人人争先的局面，从
而产生一种激励作用。体育比容的新纪录总是在激烈的国际大型比赛
中产生的。在国际大型体育比赛中，由于竞争的激烈，人们往往把全
身的体力、心力调动起来去夺取胜利，而使奇迹得以出现。
但是，社会促进并不是在任何情况下都适用的，有时有旁人在
场，反而会引起促使效率下降的“社会促退”效应。比如，当教室里
有适当的人和我们一起自习时，我们的学习效率往往可以提高，但如
果教室里乱哄哄的，我们的心里会很烦，这时便很难保持高效率的学
习。或者我们在背课文或记忆英语单词时，也喜欢一个人找个安静的
地方背。再比如，当一个员工面临难题正苦于无计可施时，如果上司
死盯着他不放，他就会感到很大的压力而无法专心工作。
原来社会促进的发生是有条件的。对于那些做简单工作的人来
说，有他人在场，会激发个体竞争的动机，而增强的动机有利于个体
加快做事的速度。但如果这项工作对个体来说是新接触的，还很不熟
悉，或个体还很难做好，还需要动很多脑筋，在这种情况下，旁人在
场会引发动机的增强，从而导致个体的紧张和焦虑，个体更容易表现
的手忙脚乱，反而做不好。
在学校里，老师让几个同学到黑板前，当着全班同学的面在黑板
上演算几何题。如果题目是刚讲过的，比较简单，学生往往能很快做
出，比下面的同学完成的快；但题目如果很难的，站在台上的学生由
于紧张发借，其演算速度与结果往往不如下面的同学。
了解了社会促进和社会促退的原理，管理者在工作中可以应用
这些原理，来更合理地安排员工的工作。像打印上司交待的文稿、装
订材料、核对账目这样的工作，员工已经做的相当熟练了，管理者可
以将他们的办公桌和工作台放置在任何人都可以看到的地方，或让
许多人在一起工作，这样在社会促进效应下，员工就能够提高工作
效率。
而如果需要完成的是一件技术难度很高的工作或是一个非常复
杂的问题，需要当事人集中精力思考，此时他人的存在会妨碍当事
人的工作，就不应该让他感觉到有人在注视他，这样才能提高工作
效率。
一般来说，对于一项简单的工作，从一开始就存在社会性促进；
而对于一项稍微复杂一点的课题，在大家尚未习惯时，可以让员工在
封闭的环境中单独练习；而当他们可以胜任工作后，就可以让他们在
一个公开的环境下共同工作，以发挥社会性促进作用。
23见义勇为的背后：
乐于助人在何时发生
孔子说过：“见义不为，无勇也。”见义勇为，乐于助人，一直是
被社会所肯定和倡导的一种美德。而冷漠行为却正好相反，是指在紧
急、危险的情况下，看到他人受到生命或财产威胁，能够提供帮助时
却不予以援助，表现出坐视不救、袖手旁观的行为。
对于冷漠行为，美国心理学家拉坦内等人做了很多研究工作。他
们的一个惊人发现是，冷漠行为的一个重要原因是：当时有其他人在
场。就是说，有其他人在场，会减少人们对他人提供帮助的利他行为。
他们通过一个实验证明了这个规律。
当参加实验的被试到来后，有一位年轻女性要求他们坐下来填写
一份调查表，并随即说她要到隔壁的房间工作、有事或填好后请叫
她。这位女性走进了隔壁的房间，起先的几分钟被试听到她在揉纸的
声音，还时不时有拉抽屉的声音发出，但接着就听到隔壁房间传出了
椅子重重地倒下的声音，好像是她从椅子上摔了下来，旋即就听到那
个女性尖叫了起来：“哎呀，我的天啊！我的脚……我的……我……我
不能……动它。哎呀……是我的跺骨。我……拿不开……这个东
西……哎哟，无法……”
事情的全部经过大约持续2分钟。事实上，这位女性在隔壁房间
里一切正常，那里发出的一切声音，是研究者播放的磁带放出的。研
究者的目的是看被试是否会主动帮助隔壁房间受难的女性。
实验的结果发现，当被试是一个人单独填写调查表的时候，有70
％以上的被试会以不同的方式救助受害者，而当有两个陌生的被试在
一起填写调查表时，只有40％的被试设法为受害女性提供帮助。如果
在一起填写调查表的是一位消极的实验助手（他们是研究者的助手，
会装出对事件冷漠的样子，或说：“也许没出什么事吧。”)，这些被试
中只有7％的人想设法去帮助受难的女性。
那么，究竟是什么原因使个体在有其他人在场时，不愿做出利他
行为呢？
心理学家认为，产生冷漠行为的原因之一是责任分散。
如果只有一个人面对他人受难，这个人就会感受到责无旁贷的责
任和义务，就会不知不觉地立刻采取救助行为。而当个体是和其他旁
观者一起面对他人受难时，那么这人就感到救助受难者的责任不是由
他一个人承担的，在场的人都有份。有的个体甚至会这样想：我又不
是条件最好的，在场一定有比我更具备救助条件的人，于是心安理得
地等着别人去给予帮助，而不是自己去。在人多的场合下，说救助别
人的责任变得分散了。
我们在有人遇到困难时，心里也愿意帮忙，但会考虑很多。比如，
遇见有人落水，会考虑到自己水性不好，如果跳下去，不仅救不上落
水的人，自己有可能也要别人救。而且，面对如此紧急的事件，我们
可能缺乏解决实际问题的经验，想通过观察他人的表现来确定自己的
行为。不幸的是，他人也许正在观察着我们，以此确定他们行为的方
式，结果就出现了群体坐视不救的冷漠行为。
而只有一个人在场时，则采取援助行为的可能性就要增加。
另外，产生冷漠行为也许也是我们人类自私的表现。我们习惯
了冷眼看社会，习惯了“自己管好自己就可以了”。比如，假设听见
别的房间里有女人的求救声，我们会想：“这有可能只是在开玩笑，
或者那个人只是稍微受了一点伤，用不着我小题大做地跑进去帮忙。
“或者”也许里面有人二我又不十分清楚，房间里到底发生了什么事。
如果是和熟人吵架，我就不应该打扰。要是这个女的不怀好意，我
进去帮她，她还反咬一口说是我把她害成这个样子，那我岂不太惨
了。还是老老实实地在这里坐着吧！现在坏人太多。”再或者：“她也
许摔伤了，这样我还要送她去医院，既浪费我的钱，又浪费了不少
时间，而且我本来就挺疲倦，可经不起这样的折腾。还是少管点闲
"事好！"""
另外，陷于困境者引起人们怎样的评价，也是决定是否采取救助
行为的一个因素。
专门研究人的援助行动的心理学家在美国纽约的地铁里做过试
验，他们的到的证实是：在地铁里，如果因为急病而突然昏倒的人，
马上会得到很多人的援助。但如果是因为醉酒而倒在车厢里的话，给
予帮助的人就少的多了。因此，一个人是否有帮助他人的想法，很大
程度取决于帮助人当时是处于什么样的处境以及他的心情。
对于急病人和醉汉的帮助，之所以存在着巨大的差距，原因是人
们的感情和认识的不同造成的。看到急病人的时候，援助者的典型感
情是同情和怜悯，是一种肯定式的感情。而看到醉汉时，人们产生的
却是嫌恶、轻蔑的否定式的感情。肯定的感情能招人引向援助；否定
的感情使人视而不见。
另外，遇难者是否通过努力来避免将发生的灾难，这也会影响帮
助者的感情。比如，喝醉酒而昏倒这件事是可以通过本人的努力而避
免的。而急病或受伤的情况是本人能力所不能改变的。经过本人努力
可以避免的灾难发生时，就会使人产生轻蔑的感情，因而视而不见。
而本人努力了但依然无法避免的灾难发生时，就会引起人们的同情
心，自然就会带来援助的行动。
此外，救助者自己的心情状况也影响是否采取救助行为。
影响人们心情的因素有很多，有时甚至只是很小的因素，比如天
气好。心理学家做过试验，天气越好，人的心情就越好，同时也越容
易帮助别人。在晴天里，人们到餐厅里用餐时给的小费也比阴雨天给
的要多。
有时候，如果在电话亭里拣到了一枚硬币，甚至也会让人心情好
起来。心理学家通过实验，发现就是这一点小事也会影响人的心情，
从而影响是否采取援助行为。
试验是在美国旧金山的最大的购物中心进行的。试验分两种进
行，一种是试验者在使用电话之前放人10美分硬币，另一种是电话
亭里没有放钱的情况。在电话亭打电话的人并不知道有什么试验，只
是当他们打完电话后，从电话亭里出来的时候，试验者抱着一堆书籍
之类的东西从他们跟前走过，而且故意让书落到地上。
那么，到底有多少人会帮助捡起落在地上的书本呢？试验结果证
明，没有捡到钱的人当中，只有5％的人帮助检起落「的书本。而检
到钱的人当中却有90％以上的人伸手作了帮助。
俗话说，人逢喜事精神爽。心理学家要提醒我们的是，要尽量在
在别人心情好的时候请求帮助，这很可能会让你如愿以偿。
此外，并不一定在人们心情好的时候，才有援助行动，还有许多
研究材料表明，在人心境不佳或者有犯罪感的时候，也很容易促进
援助行动。这似乎证明，开朗与忧郁的心情都比平静的心情更容易
促使我们去帮助他人。也就是说，平静的心情下，是最不容易帮助别
人的。
24模仿心理：
一柄双刃剑
有这样一个心理实验：在一个行人很多的路口，当人行横道的信
号变为红灯时，让一个人率先闯红灯走过路口，目的是要了解这个人
的行动对其他人到底有多大影响。当其他步行者看到有一个人走过人
行横道时，就有许多人不管是不是红灯，跟在那个人后面一个接一个
地走过路口。此时闯红灯过路口的人数，要比没有示范人员在前面开
路时多得多。
心理学家发现，很多时候，几乎所有人都在根本没有外界的强制
下受着他人的影响。这个实验证明了：人有模仿他人的本能。模仿另lJ
人闯红灯的心理是：明明知道红灯的时候是不能过路口的，但因为看
到别人过了，心里或者是潜意识里就想：他过了我为什么不能过？他
过去了也没受到惩罚，那么我过也没关系。可以说前面的人不知不觉
给后面的人做了示范。但是如果一个人都没有过，那么我们自己要想
“为天下先”，恐怕就需要更大的勇气。
在我国的街道上，其实这样的现象很多，我们经常可以看到一起
闯红灯的行人。正是因为大家都觉得既然他过了，我为什么不能过，
一些本来想守规则的人，也跟着违规的过去了。于是违规的人越来越
多，以至要有交通协管员来管理才能遵守交通规则。对恶习的模仿，
扩大了对社会的危害。
模仿是每个人都有的一种心理机制，是指有意和无意的效仿和再
现与他人类似行为的活动，简单讲，就是照着别人的样子去做。如见
别人留长发，自己也留长发，别人穿牛仔低裤，自己也穿牛仔裤。因
此，模仿外化出来就是各种社会心理和社会行为。
模仿有无意识模仿和有意识模仿。
无意识模仿是在不知不觉中自动地模仿别人。比如，见别人笑，
自己也笑，别人起哄，自己也跟着别人起哄；听音乐时，见别人脚动，
自己也跟着动，甚至在别人打个哈欠的时候，自己也无意识得打了个
哈欠。这些部属无意识模仿。在无意识模仿中，模仿者没有考虑模仿
的意义和理由，是不自觉地照着别人的言行去做。
有意识模仿的一个例子是对风俗习惯的模仿。如一个人旅行到一
个少数民族地区，就要尊重这个民族的习俗，一个人到另一个国家生
活，就要尊重和学习那里的风俗习惯和生活方式，而不管这些风俗习
惯是否合理。
模仿的一个重要意义就是，它是学习的基础。我们学习任何知识
和技能，很大程度上要归功于模仿。经过模仿，人们能形成一定的
态度、信念、理想等个性特点。
模仿从儿童时期就开始了，没有模仿，儿童就无法成熟起来，
就无法学到知识和技能。儿童可通过观察父母对邻里亲友的态度而
模仿学到待人的方式，由观察父母认真的工作态度而培养起社会责
任感。另外，教育上常强调的“身教”、“以身作则”、“染入苍则苍，
染入黄则黄”等观念，都是强调环境对儿童模仿的影响。不仅是儿
童时期，在人生中的任何时期，我们的学习中很大一部分内容就是
模仿。
而且，模仿在生产经营中具有很大的意义。许多产品的开发，其
实都是模仿别人已经开发成功的产品。
仿造的优点是：技术上风险小，容易开发成功，投入开发的财力、
物力、人力都相对少些。我国上世纪50年代开发的产品，大都是仿
造苏联产品，有的是按苏联提供图纸生产，也有的买回样机，进行测
绘，然后仿造。
不过模仿产品要注意以下几点。首先要了解市场需求情况，不仅
要了解现在市场上热销产品，特别要了解潜在市场的热销产品，因为
现在热的产品，正表明快要不热了，只有潜在要热的产品，才是正要
热的，所以不要赶浪潮，不要看表面现象，要进行市场分析。其次是
既要仿造又不要盲目照搬照抄。如果有专利保护，就切忌照样仿造，
高明的仿造应该是仿照别人开发的思路，不仿外形，应该按市场的不
同需求和本单位的特长，进行消化吸收后作出改进或创新，才能开发
出市场适销对路的新产品。
有的人看不起仿制。其实仿制既是学习也是为创新打基础。首创
者的目的是为早期占领市场获利多，但首创者要花大量的气力研发，
投资大、时间长，风险高。有的花很大力气开发出来的新产品，一上
市就会被竟争对手很决学到手。所以首创者不一定很成劝，弄不好会
被竞争者赶上。
生活中有些模仿是很无聊的，是源自虚荣的心理，具有消极的意
义。
我们都知道东施效坪的故事。东施看到西施捧心显得很美，就模
仿西施的动作，结果使本来就很丑的自己，因为矫揉造作，显得更丑
了。这个故事告诉我们，模仿要依据自身的条件如何，就是首先要有
自知之明。如果条件无论如何达不到，硬要去模仿，只能贻人笑柄。
而且，一个人对别人的某些独特的风格，往往没有模仿的必要。每个
人都应该坚持做自己，要有自己独特的特点和风格。每个人有自己与
生俱来的个性和特点，表现出自己独有的这些特点和优势，才是自然
的，才能最好地发挥出自己的能力。模仿别人，往往使我们变的四不
象，还不如保持自己原来的风格好。
比如在武打明星成龙之前，最有名的武打明星是李小龙。而李小
龙英年早逝，接下来具有接他班资格的只有成龙。起初许多人建议成
龙模仿李小龙，成为李小龙第二。但是成龙没有那么做，而是根据自
己的个性和风格，树立了一个崭新的形象，区别于李小龙那种酷酷
的、严肃的风格，而塑造了一种开朗、幽默、搞笑，同时正直、友善
的风格。这给他带来了和李小龙同样大的成功。而如果只是模仿李小
龙，弄不好也会出现东施效舞的效应。
另外一种消极的模仿，是出于对有钱人、经济条件和地位更高的
人的攀比。
"法国剧作家莫里哀塑造了一个文学角色形象“茹尔丹先生”,"
这个“茹尔丹先生”是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣
赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。至
于服饰穿戴，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿的很不得
体。大白天，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他
裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服
上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，也就“那
么行啦”。
文学作品中的形象虽然有点夸张，但它来源于生活。生活中的确
有不少像茹尔丹先生这样出于虚荣而和其他人模仿、攀比的人。
生活中人们对富人、阔人、时髦人的派头的攀比是很普遍的。如
现在流行的女人之间攀比手机的小巧、多功能、是否有彩屏；男人
间攀比轿车的档次、别墅的位置。不少中小学牛不是攀比学习成绩，
而是攀比父母的级别、职位。据说北京一些贵族学校的学生，比爸
爸是司局级还是部委级；海南的一些重点小学学生在父母接送时，
攀比轿车的档次。一个学生对他爸说：“您下次接我到路口就行了，
别到校门口，您的农夫车太丢人了！”原来他的同学父母开的都是
“奔驰”、“宝马”。大学生攀比名牌服装和生日宴会的规格的现象也
很普遍。还有很多人举行婚礼，不量入为出，而是为了和别人攀比而
花费巨大，甚至为此举债。
固然，和人相比是人的本性，“人往高处走，水往低处流”是每
个人的追求。但是人和人的能力与先天条件不同，所拥有的自然会有
差异。盲目的攀比，可能会给自己带来不必要的烦恼。
而且出于虚荣的攀比对于个人是一种不健康的心理，对社会也是
一种不健康的风气。首先，人生的快乐不一定取决于外表的形式上的
东西，比如举行婚礼，值得怀念的是结婚本身，而不是车队、花费、
排场等“表面功夫”。另外尺有所短，寸有所长，别人有的我们没有，
但我们有的别人也不一定有。而且生活的滋味是“如人饮水，冷暖自
知”，你很难从外表真正了解别人是否幸福。所以在很大程度上，人
和人之间是没有什么可比性的。
25社会感染：
人多为什么胆大
大概我们都有过这样的感觉吧：旅行中，当一个人徘徊在陌生地
方的时候，总会有某种好奇心和解放感而引起的兴奋，又会有点紧
张。
但是，和朋友一起出去就不同了。假设我们是平时做事十分小心
谨慎、每到达一个新环境前都会做好充分准备的人，如果和朋友一起
出去，即使对周围环境还不十分熟悉，也没有充分的计划，也会变得
大胆多了。
这种心理并不是在旅行时才会出现。当一个人的时候，即使有恶
作剧的念头，也往往不敢去做。可是当几个人聚集在一起玩得兴致勃
勃时，即使没人带头也可能会这样去做。
同样，在会场上，当大家一起自由地讨论想法，商谈战略战状时，
比起每个人独自思考提出的意见想法会更大胆。尽管客观状况没有改
变，仅仅是人数的增加，就会使大家变得自如洒脱起来，倾向于提一
些更大胆的想法。虽然大胆的方针策略会伴随着很大的风险，但由于
人数多，责任分散，大家会很容易轻松地提一些大胆的意见或行动。
美国心理学家对此展开了实验研究，结果发现集体决策与个人决
策相比，似乎的确存在更具冒险性的特点。
心理学家在实验中先提供这样一个情境：有一个工程师，他已经
结婚了，并有一个孩子。5年前他大学毕业便进入一家大型公司上班，
工作稳定，收人中等，福利完备，将来还会有一大笔退休金，但是在
退休之前工资不可能大幅度增加；另外还有一家小型公司也在招人，
工资很高，还有奖金与股权，可惜收入并不稳定。现在让大家为工程
师做参谋，帮助他作出最符合自身利益的选择。实验中先让一些人单
独提出建议，然后再组成小组，一起讨论，共同提出建议。结果发现，
各人在团体决策下所提的建议比单独情况下所提出的要冒险得多。
那么，为什么会出现这样的状况？这是由哪些因素决定的呢？
心理学家有如下一些解释：首先，集体中会发生责任分散效应，
出了错，责任平摊，每个人所承担的较轻，因而易于主张冒险，因为
一旦决策正确，各自所获得的利益并没怎么减少。其次，天生好冒险
的人往往在集体中有较大的影响，他们更健谈，嗓门也高，因此容易
让集体接受他们的主张。再次，当个人提出建议时，能由于不熟悉情
况而心中无数，所以小心为上；而在集体讨论后，每个人对情况会有
更全面也更深人的了解，也就敢于提出冒险性的建议了。
这个心理规律提醒我们，对群体的决策不要过于相信。在群体决
策之后，我们还是需要冷静地用一个人的头脑仔细思考一下，这个决
策是不是过于大胆和冒险了？如果我们自己是负责人，就更应该如
此。因为最后集体不会为这个决定负责的。
人多变得胆大，还有更加极端的情况。
如果世界杯足球赛在哪个城市举办，想必主办城市的居民必定会
兴高采烈，但当地的警察肯定是高兴不起来的。为什么呢？因为他们
对“足球流氓”犯懂。
欧洲的男子足球水平很高，欧洲的足球流氓也同样大名远扬，尤
其是英格兰的足球流氓，足以使任何球场保安谈虎色变。1985年5月，
比利时海塞尔体育场欧洲俱乐部冠军杯赛决赛现场，由英格兰利物浦
队和意大利尤文图斯队争夺冠军。比赛中途，利物浦球迷率先挑起骚
乱，暴力冲突中双方球迷死46人，伤逾百人，上演了空前的惨剧。
“海塞尔惨案”已经过去了好多年，然而球场暴力却有增无减。
鉴于惨案愈演愈烈，国际足联主席布拉特已经一再指出，球场暴力已
成为足球事业发展的毒瘤，也是足球运动的耻辱。那么，这阴魂不散、
“我行我素”的球场暴力，究竟有些什么奥秘呢？
法国学者古斯塔夫·勒庞在其1895年的著作《群众心理学》中，
提出了所谓的“群众心理统一律”。他认为，当一群人聚集在一起，只
要它受到“群众心理统一律”的支配，就构成了群众，从而表现出与
组成成员的个体的特征全然不同的独立特征。勒庞将这些特征总结为
丧失理智、情感冲动、非理性且缺乏责任感。
"勒庞写道：""（群众中）有意识的人格已经消失，无意识的人格占"
着主导地位，在情绪和观念的感染下以及暗示的影响下朝着明确的方
向发展．并且，具有将暗示的观念立即转变成行动的倾向。”
身处群众中的个人，在群众心理气氛的感染之下，失去独立思考
和判断能力，取而代之的是依随群众的情绪和意见而行动。人们的群
众行为与个人独处时的行为迥然相异，时常受其他人影响而出现偏
差，他们分不清主观和客观，想像多于实际，毫无逻辑可言，和事实
往往有很大的距离。最终，道德感和社会约束机制在狂热的氛围中都
失去了效力，在独处时风度翩翩的人，在群众之中却可能迷失了自
我，表现出冲动、偏执、狂暴甚至反社会的行为。
群众中的社会感染与暗示，是造成这些现象的元凶之一。试想大
家都在一个剧场里安静地观看表演，突然间浓烟滚滚，着火了！观众
一下子惊呆了，这时有人猛地冲向安全出口，所有的人马上都跟着向
出口挤去，结果人多门小，反而都被堵在了门口。这就是社会感染的
一个好例子。在公共场所，我们看到别人起立，自己也会起立；看人
家鼓掌，我们也会鼓掌，甚至看到别人打哈欠，自己也会情不自禁地
打起哈欠来。
美国学者爱德华·A·罗斯全盘继承了法国学派的观点，指出这
其实是刺激与反应一系列递进强化的过程：群众在受到暗示后，就会
发生相互影响；在相互影响下，一些荒唐的暗示又更加能鼓动群众，
引发某种骚动．而骚动本身再次坚定了群众对暗示的信任。在这样的
循环之下，群众趋向于越来越狂热。
这种现象在股市中也会看到。研究股市投机心理的专家曾提出过
一个著名的“群羊理论”，解释了股民们随大势非理性地买卖证券，造
成股市暴涨或暴跌的现象：当刺激发生时，一个人的反应由他人刺激
而来，而这个人的反应又形成了对他人的刺激，并且这些刺激会变得
一次比一次强。股市大涨时，引起了人们的极度兴奋，股民甲和乙看
到丙与丁在大量买进股票，情绪更加亢奋，继续不断买进，而甲和乙
的这一些反应又成为对丙与丁的强有力刺激，使丙与丁买得更多，丙
亘啼姗翻的碑，
与丁的反应反过来又刺激了甲与乙―就这样，彼此循环刺激，股价
涨到了不可思议的地步，最后引发崩盘。
不光是股市，历史上出现过好几次因为投机过盛而造成经济危
机，比如，几百年前荷兰疯狂炒卖郁金香的事件，还有海南与日本、
香港曾经发生的房地产泡沫，都基本遵循这一道理。
引起群众争相仿效的社会感染一般有两种，一是情绪传染，个体
自控能力下降，表现出各类过激行为。二是行为传染，动作从一个人
传到另一个人。当参与者具有共同的态度、兴趣和价值观时，社会传
染最有可能发生。
特别是在球场的大环境中，作为松散的无组织的社会共同体，同
仇敌汽的球迷不约而同地跟随他人而行动，当人们对比赛的进程、比
赛的结果或者比赛中的球员、裁判有意见时，不满的情绪被煽起，并
迅速扩散。只要有一个人向赛场扔东西，其他球迷也会扔东西，一下
子掷抛物会像暴雨般地向下飞去。同样，那些冲动的暴力行为也会迅
速引起共鸣，从而引发一场场的球场骚乱。
除了社会感染外，群众中的个人丧失同一性和责任感，也是不可
忽视的一点。这在心理学上被称为“个性消失”（或“去个性化”)，这
时的个体丧失了个人身份，自己也不知道自己在做什么，因此常常表
现出与内在的标准（主要是道德守则）不一致，表现出正常情况下绝不
会发生的行为。
26权威效应与名人效应：
他们的影响力为何更大？
美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们介绍了一位来
宾一一“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。施米特博士从皮
包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，
它的挥发性很强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，
气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”
说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会功夫，只见学生
们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉
学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过
是蒸馏水。
学生们为什么不相信自己的鼻子呢？因为他们心目中的权威，就
是那位“化学家”已经告诉了他们答案。而他们无论如何没想到，“权
威”的话竟然是错误的。
因为迷信权威，而不相信自己的感觉，这个实验体现了人们对权
威盲信的心理。这受到心理学权威效应的支配，就是说权威对人们的
影响力要超过常人。
这种权威效应其实在每个人心里都或多或少地存在。假如你眼睛
不舒服，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚
从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？很可能你会选
择专家。
医学专家洪昭光的著作《登上健康快车》，著名经济学家茅于轼
先生所著的《生活中的经济学》都成为热销书，这都得益于作者在本
行业内的权威地位以及深入浅出、通俗易懂的文风。同理，著名历史
学家阎崇年、易中天等人的讲座和书之所以大受欢迎，也是和他们的
权威地位分不开的。
在生活中，我们不可否认，权威是各个领域里，最精通本行业知
识、取得最大成就、并得到社会广泛认可的人士。在本领域内，他们
的可信度肯定要比其他人更高。但要知道，世间任何规律都不是绝对
的，权威也并不是永远正确的。
航空工业界有一个现象叫“机长综合症”，就是在很多事故中，
机长所犯的错误都十分明显，但飞行员们却没有针对这个错误采取
任何行动，最终导致飞机坠毁，成为权威效应的反例。比如下面这个
例子。
著名美国空军将领乌扎尔·。恩特的的副驾驶员在飞机起飞前生病
了，于是临时给他派了一名副驾驶员做替补，和这位传奇式的将军同
飞，这名替补觉得非常荣幸。在起飞过程中，恩特哼起歌来，并把头
一点一点地随着歌曲的节奏打拍子。这个副驾驶员以为恩特是要他把
飞机升起来，虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，他还是
把操纵杆推了上去。结果飞机的腹部撞到了地上，螺旋桨的一个叶片
割人了恩特的背部，导致他终生截瘫。
事后有人问副驾驶员：“既然你知道飞机还不能飞，为什么要把
操纵杆推起来呢？”他的回答是：“我以为将军要我这么做。”相信权
威，竟然完全放弃了自己的思考，对简单的事实视而不见。
而且权威也是相对的，他们的话也可能被“更大的权威”修正。
英国著名核物理学家洛德·卢瑟福，因对元素裂变的研究而获得1908
年诺贝尔物理学奖。他曾断言：“由分裂原子而产生能量，是一种无
意义的事情。任何企图从原子蜕变中获取能源的人，都是在空谈妄
想。”可是几年以后，用于发电的原子能就问世了。
如果完全相信权威，人类也许就不会进步了。人类正是在不断超
越过去的权威的过程中进步的。
总之，权威的意见也只能供我们参考，而不能够绝对地相信，因
为世上并没有绝对的权威。
除了权威以外，名人也是对大众具有很大影响力的人群。
美国有一位出版商，手头上积压了一大批滞销书，很着急。有一
天，他灵机一动，想出了一个主意。他给总统送去了一本样书，三番
五次地征求他的意见。总统那样的忙人，哪有时间和他纠缠，就随便
应付了一句：“这书不错！”出版商回去后就打出广告：“总统喜爱的
书l”结果书很快销售一空。过了不久，这位出版商又有书卖不出去，
就故伎重演，又送了一本书给总统。总统上了一回当，心想这回不被
他利用了，就故意奚落他：“这书糟透了！”没想到，出版商回去后，
打出广告：“总统讨厌的书！”结果书又很快销售一空。
过了不久，出版商又出了一本滞销书。这次，他又厚着脸皮给总
统寄了一本。总统心里说，还想利用我哪！我啥也不说了！没想到出
版商回去后又打出广告：“这是一本令总统难以下结论的书。”书又很
快销售一空。总统知道了，真是哭笑不得。
总统并不是最好的书评家，为什么和总统沽上边，书就好卖呢？
道理很简单，因为总统是名人，出版商就是利用了“名人效应”，给
自己做了免费的广告。
什么是名人效应呢？就是说，名人对大众的影响力要超过常人。
有一个小实验可以证明这个理论。
我们都知道居里夫人是获得诺贝尔奖的著名科学家，他们夫妻两
人都是著名的科学家，而且她的女儿也获得了诺贝尔奖。她活着的时
候，名气就大到了家喻户晓的程度。
上世纪30年代初，美国有两位大学生突发奇想，拿居里夫人做
了个关于名人效应的实验。他们打赌，寄出一封不写收信地址、只写
“居里夫人收”的信，看能不能寄到居里夫人手里。结果是寄到了。那
么我们设想一下，如果寄给张三、李四、王二麻子这些无名小辈，还
能够寄到吗？答案是不言自明的。
名人对大众经常具有一种引导作用。比如，中国自南唐李馒起
欣赏小脚，以至于此后世代兴起缠足风，直延续到民国时期。究其原
因，只是因为李后主宠爱的名妃为了可爱的小脚，用绞子缠足，结果
这种风气蔓延到全国，乃至对后世的无数中国女性带来了深重的灾
难。
在今天的社会里，明星们的穿着打扮，谈吐举止，也会成为流
行的风向标，成为年轻人、赶时髦者竞相效仿的对象。
那么，人们为什么喜欢追随名人呢？这是因为，首先人们的生活
中需要名人。我们的生活太枯燥了，需要有一些传奇的人物，来供我
们研究，供我们茶余饭后的谈论。另外我们需要一些地位更高，似乎
更有力量的人，来做我们的样板，给我们提供做事的典范，这样我们
的』乙里会更加有底。
在今天的社会成为名人有更大的好处。因为当今是一个注意力经
济时代，名人因为被许多人所知，就容易吸弓！到更大的注意力，在经
济上当然具有更大的价值。
成都西南郊的洗花溪，原是个名不见经传的小地方，自从唐代诗
"人杜甫在此写了许多名篇佳作后，人们便在这里建立了“杜甫草堂”,"
从此成为旅游胜地。这真是应了“山不在高，有仙则名，水不在深，
有龙则灵”的古语。
有一个饺子馆，是某明星开的，牌匾上画着明星的巨幅头像，生
意就很兴隆。大概人们好奇，明星开的饺子馆是啥样的？饺子是不是
更好吃？饺子不一定更好吃，更贵倒是有可能的。可人们就是想要在
饺子馆里搜寻一点名星的蛛丝马迹，嗅到一点明星的气味，好象那里
也沾上了明星的魔力。
名人效应在生活中的例子是数不胜数的。如企事业单位以及商
场、酒店、学校、娱乐场所大都愿意请党和闻家领导人或名人雅士题
写名称；很多书籍，也喜欢请名人题签，名人本人出书当然更受欢
迎；有的药品、保健品的宣传资料上，常常见到政界高级知名官员的
题词和接见董事长、总裁的照片。这都是因为名人更容易被人们买
帐。
对名人的盲从比对权威的盲从更加缺乏理性。比如一个著名的影
演员，给一家医院做广告，就很容易让人相信这家医院的信誉，而事
实却可能上当。其实仔细想想，名人如果在不是他所擅长的领域，和
我们普通人有什么区别呢？
27小世界理论：
人脉资源的获得
有一天，一个未过门的女婿准备去拜见丈母娘。路过一家食品
店，见一条长蛇般队伍延伸而出，原来是人们在排队购买脱销已久的
一种名牌火腿。他忽然想到：“心上人”不是说她妈妈最喜欢用火腿
煮汤喝吗？何不买一些去讨个欢心呢？
于是，他使出浑身解数，插到了队伍的前列。一位大娘看不
惯，批评了他几句。他恼羞成怒，脱口便骂。把那个大娘气得快快
离去。他不以为然；心里想，反正茫茫人海，来去匆匆，今后谁还
认得谁？
当他提着火腿，敲开了“心上人”的家门，却傻了眼，原来开门
的正是那位大娘！他这才明白，原来被他气走的那位大娘，正是他的
丈母娘！
类似的事情，在现实生活里，大概我们都听说过。生活看来真有
"点偶然性：本来“陌路相逢”，自会“分道扬镰”，哪知”殊途同归”,"
“冤家路窄”。你说巧不巧？
这种事情并不罕见：你遇到一个来自远方的陌生人，通过交谈，
竟发现你们有一个共同认识的朋友。也许，你们之中有一个会吃惊地
叫起来：“这个‘世界’太小了！
这个世界的确没有我们想象的那么大。美国马萨诸塞工学院的心
理学家斯坦利·米尔格莱姆曾经研究过“小世界问题”。他发现，在
美国，平均每个人直接认识500个人。当然，每个人又都是许多不同
的“熟人链”中的一个环节。他们进一步计算，结果随意挑出两个美
国人来，例如说史密斯和布朗，那么他们俩相识的可能性只有二十万
分之一。但是，史密斯认识某人，某人又认识另一个人，而另一个人
认识布朗，这种可能性却高达一半以上。
他做过这样一个实验。首先确定一个“目标者”一个在马萨诸塞
州剑桥市正在学习当牧师的年轻人的妻子。然后，在堪萨斯州的维契
托市又随便找了一组人作为“出发者”，给他们每个人一份文件，叫
他们寄给他们的一个最有可能认识那个“目标者”的熟人。接到文件
的熟人依同样办法再把它寄给自己的熟人，使这条“链子”有希望地
接续下去，直至连接到“目标者”。
叫米尔格莱姆吃惊的是，仅仅过了四天，一个男人就把文件送给
了“目标者”，说：“艾丽斯，这是给你的。”过程是这样的：在堪萨
斯的一个农人（“出发者”)，首先把文件给了一个牧师，牧师把它寄
给了他在剑桥的一个牧师朋友，这个人就把文件交给了艾丽斯。从
“出发者”到“目标者”，这条“链子”只有两个“中间人”!
在这次试验中，各条“链子”的“中间人”数最少的是两个，最
多的是十个，平均数是六个。然而，如果事先叫人估计一下，大部分
人猜想需要一百个。这就是著名的“六度间隔理论”(Deg reeof
Separation）和“小世界理论”(Small World Phenomenon）。
社会是一个开放性的系统。上世纪40年代由美籍奥地利学者贝
塔朗菲创立的系统论指出，人们生活的物质世界，天至地球、天体、
星系和宇宙，小到分子、原子和基本粒子，都是无限可分又紧密相连
的系统性客体。社会是人们交互作用的产物，是人们在一定物质生产
活动基础上形成的相互联系的有机体。
联系性就是社会的基本特性。这主要表现在两个方面：一是社
会横的联系，即在同一时代里，人们之间有一种你少不了我，我离
"不开你的“粘性”,“万事不求人”只是一句空话。二是社会的纵的"
联系，犹如“火把传递”那样，“手执火把”的社会个体在新陈代谢
的过程中不断死去，而整个社会的“火把”却在这个过程中传递下
去。现代文明社会，正是从“穴居野处，茹毛饮血”的社会一步步
走过来，象一条链子的环一样，一环套一环地过来。正是由于社会
具有这纵横交叉的联系性，所以，人们拥有的社会是一个开放性系
统。
现代社会比以往任何时候都显得更灵活、开放。社会系统的开放
性，使如今普天之下变成了一个“全球性的村庄”即“地球村”。唐
代，古人借长江三峡急流放舟，“千里江陵一日还”已使李白惊叹不
已．而今天，现代交通工具使大洋彼岸有数万里之遥的美国，不用一
天就到，已成为平常小事。
电子计算机的网络和终端设备，还使你只需把高见输入电脑，
“地球村”里的任何一个人立刻就能看到。世界上任何地方发生的事
情，都可以在瞬息之间传播到任何别的地方。
在这个“地球村”里，在整个“开放的宇宙”里，“熟人链效应”
的影响就更令人难以想像了。它正是社会系统开放性的一种表征。这
样的“熟人网”便能很好地解释，为什么一些流言、有意思的新笑话
会那么迅速地传遍全国。
我们身边总是有这样一类人：他们认识的朋友三教九流、各行各
业，他们把结交朋友当成了一种兴趣。通过他们，我们能够认识一些
原本不是一个世界、可能没有交集的人。偶尔和他们聊天，你可能会
从他们身上知道许多平时很难知晓的事情和信息。这种人是在引爆流
行潮中充当了“社会粘合剂”作用的联系人，他们性格开朗、爱交际，
能把那些不相干的领域联系到一起。如果没有他们的穿针引线，信息
很有可能只会在某一个特定的人群中流传，很难达到大规模突然爆发
的效果。
小世界理论还提醒我们，我们要想通过人脉关系，来做成某件事
情，往往比我们想像的更容易。
有一项调查，采访了几百名职业工作者和技术工作者，记录了他
们的就业经历。发现有56％的被调查者是通过个人关系介绍找到工作
的，其他20％是通过自己申请求职找到工作的，约18.8％的被调查
者是通过猎头公司等渠道找到工作的。
现在人们日益认识到了人脉的重要性。人脉资源是一种潜在的
无形资产，是一种潜在的财富。表面上看来，它不是直接的财富，
可没有它，就很难聚敛财富。使你拥有很扎实的专业知识，而且是
个彬彬有礼的君子，还具有雄辩的口才，却不一定能够成功地促成
一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，你的成功率可能会大大
增加。
总之，了解了社会是一个开放性的系统，我们对于社会就应该有
一种开放的眼光、系统的眼光、“互动”的眼光。不然的话，盲目地
把自我封闭起来、与社会割裂开来、让思维静止下来，是难以适应社
会的。
28社会角色：
把握做事的场合与时机
战国时，卫国有户人家娶媳妇。婆家借来两匹马，加上自己家
里的一匹，用三匹马驾着车，吹吹打打、热热闹闹、十分隆重地去迎
接新娘子。到了新娘家，迎亲的人将新娘子搀上马车。一行人告别新
媳妇的娘家人之后，就赶着马车往回走。
不料，坐在车上的新娘指着走在两边拉车的马问赶车的仆人说：
“边上的两匹马是谁家的？”驾车人回答说：“是向别人家借来的。”新
娘又指着中间的马问：“这中间的马呢？”驾车人回答说：“是你婆家
自己的。”新娘接着便说：“你如果嫌车走得慢，要打就打两边的马，
不要打中间的马。”驾车人有些奇怪地看了看这位新媳妇。
迎亲的马车继续前进，终于到了新郎家。伴娘赶紧上前将新娘扶
下了车。新媳妇却对还不熟悉的伴娘吩咐说：“你平时在家做饭时，要
记住一做完饭就要把灶膛里的火熄掉，不然的话会失火的。”那位伴
娘虽然碍着面子点了点头，心里对这个新媳妇的多嘴多舌不太高兴。
新媳妇进得家门，看到一个石臼放在堂前，于是立即吩咐旁边的
人说：“快把这个石臼移到屋外的窗户下面去，放在这里妨碍别人走
路。”婆家的人听这个新娘子的话没有分寸又讲得不是时候，都不免
在心里暗暗发笑，认为新娘子未免太爱讲话又太不会见机讲话了。
其实，这新媳妇所说的三件事，对婆家来说都是有好处的，她
也的确是一心为了婆家好。但是她说话却不顾及适当的场合和自己的
身份。作为新媳妇，刚到婆家，就指手画脚，俨然以主人自居，是不
适当的。
通过这个故事，我们可以体会到，一个人说话、办事，首先要考
虑自己所处的位置，再根据这个位置的要求来说合适的话，做合适的
事。如果不顾时机、不分场合，即使是好话、好事，也得不到应有的
重视，甚至会引起别人的嘲笑。
从心理学上来说，就是要扮演好属于自己的“社会角色”。
个人离不开他人和社会，每一个人在世界中生活都要与他人和社
会（包括各种不同的社会共同体）打交道。然而，每一个人在与他人
和社会打交道的时候身份并不是完全相同。这种个人在与不同的人和
不同社会共同体打交道时的不同身份，就是个人的社会角色。
社会角色作为人在社会中的身份，是人在与他人和不同社会共同
体发生关系过程中形成的。人在一生中，要与他人和不同社会共同体
发生无数的关系，因而人的社会角色是很多的，而且随着年龄、职业
等各种因素的变化而变化的。
社会角色可分为：性别角色、家庭角色、学习角色、职业角色、
社团角色、休闲角色、隐私角色等等。
晦如勿响癖
我们在幼儿园的时候，老师大多教我们玩过角色游戏。在游戏
中，孩子们充当着不同的角色。通过扮演爸爸妈妈的角色，表达爱孩
子的情感，从而体会爸爸妈妈对自己的关爱，在爸爸妈妈的关爱中学
会关心他们。再比如：扮演医生的角色，就应该有医生的医德，关心
病人、态度和蔼、认真治疗……，让孩子学习医生救死扶伤的美德。
通过这些游戏角色，孩子们对未来社会角色的情感有了最初的体验。
社会角色并不只是人的社会身份的标志，更重要的是，它意味着
人的各种社会规定性，是人的社会规定性的根据。人有什么样的社会
角色就有什么样的社会规定性。例如，一个终身未婚的人，他或她就
不具有丈夫或妻子的角色，他或她也就不会有丈夫或妻子的社会规定
性。
这好比在舞台上演出，每一个演员首先都必须贯彻导演的总体要
求，诸如台风要正，思想集中、听从安排等等；此外，你扮演的是旦
角或者是武生或者是别的什么具体角色，还应该根据这一角色的特殊
要求去唱、去做。这两方面的紧密结合，才是角色行为的统一体。
我们在社会的大舞台上扮演社会角色，也是同样的道理。你在家
里已经扮演起年轻的爸爸角色，那你就应当懂得社会对家长角色的一
些特殊要求，表现出为社会教育好子女等方面良好的角色行为。假如
你是一位小学教师，那么，你在各方面都应当符合为人师表的角色规
范。如此等等，每个人实际都是普遍性和特殊性的结合，共性与个性
的体现。
每个人扮演好自己的角色，社会机制才能得以正常运转。如果哪
一个角色成员想要毫无约束力地去“天马行空”，那就恰如鲁迅先生
所讽刺的“拔着自己的头发想离开地球”一样可笑了。比如，作为朋
友，你不能表现的像恋人，那岂不要引起对方爱人吃醋？作为下属，
你表现的像个领导，恐怕就离被炒鱿鱼不远了；作为子女，对父母和
长辈要有特别的尊重，否则就成了没大没小，不懂规矩……
在职场中，如果扮演不好自己的职业角色，可能会对自己的职业
生涯造成不利的影响。
阿健在一家外贸公司工作，讲一口流利的英语，在跟外商谈判
中，时常露脸。相比之下，阿健的顶头上司一一部门经理比阿健逊色
多了，个头比阿健矮，其学历、水平和能力似乎也没有阿健高。
有一次他俩在跟外商谈业务的宴会上，阿健得意地跟外商频频举
杯，潇洒飘逸，用英语跟外商海阔天空地闲聊，把上司冷落在一边。
他们跟外商分手的时候，阿健也抢在上司面前跟人家握手道别，使上
司满脸不高兴。没几天，阿健就被调到另外一个不太重要的部门了。
后来阿健才听说是这个上司向公司老总打了小报告，说阿健太浮
浅，不适合做销售业务。经朋友点拨，阿健才恍然大悟，知道自己犯
了职场忌讳一一“越位”。也就是他没有找准自己的角色位置：他是
业务主办，受部门经理的领导，在各种场合就应当以上司为中心，突
"出上司的主导地位。如果喧宾夺主，旁若无人，在公众场合抢“镜头”,"
就会使上司陷人尴尬的处境。
明白了社会角色扮演的重要性，阿健从此才走上了事业顺利发展
的轨道。
每个人都有他的社会角色，但是值得注意的是，每个人又都不仅
仅有一个社会角色。比如一个人在家里是父亲，在单位是经理，在父
亲眼里是儿子，在儿子眼里又是父亲……在不同的时间场合下，我们
需要扮演不同的角色。每个人都是多个角色的立体组合。
既然有多个角色，就存在不同角色之间的转换问题。从一个场合
换到另一个场合，你的角色也要做出相应的转换。如果转换不顺畅、
或者拒绝转换，也会让我们遇上麻烦。
比如有这样一个故事：维多利亚女王一次和她的丈夫发生冲突，
丈夫生气闭门不出，女王来敲门，丈夫问：“你是谁？”女王理直气
壮地回答：“英国女王。”屋里没有声音。女王又敲门，声音平和了一
些：“我是维多利亚。”里面仍是悄然无声。最后女王柔情地说：“亲
爱的，开门，我是你的妻子呀。”门悄声地开了。
女王在工作中，是高高在上的一国之君，但是在生活中，对于丈
夫来说，她是地位平等的妻子。从王宫回到家里，女王就需要做出合
适的角色转换，才能够被自己的家人所接受。
在时间上也存在着角色转换的问题。典型的例子是，大学生从学
校到社会，是从学生的身份转换到社会人的身份，这是年轻人人生的
一个重大的转折点。男女结婚头五年内，要经历两次“角色转换”的
考验，一是从恋人到夫妻，一是从夫妻到父母。
如果角色之间形成冲突，会使人感到紧张，总是生活在角色冲突
中的人，会心率加快、血压增高。美国社会心理学家米德把这种现象
称之为“角色紧张”。要消除角色冲突对人心理造成的不利影响，就
要加强个体扮演各种“角色”的协调能力。协调能力越强的人，产生
角色冲突的可能性就越少。还要认识到有些角色冲突是很难调和的，
在这种情况下，就应该从过多的角色中解脱出来，把时间和精力运用
于自身更有价值、更能胜任的角色上来。
29马太效应：
你拥有的越多，就给你越多
《圣经》中“马太福音”这一章，有一个著名的故事：
主人要到外国去，把三位仆人叫来，按其才干分银子给他们。第
一个得了五千，第二个得了二千，第三个得了一千。
主人走后，第一个仆人用五千银子做买卖，又赚了五千；第二个
仆人照样赚了二千；第三个仆人把一千银子埋在了地下。
过了好久，主人回来了，跟仆人算账。
第一个仆人汇报赚了五千银子，主人说：“好，我要把许多事派
你管理，可以让你享受主人的快乐。”
第二个仆人汇报赚了二千银子，主人说：“好，我要派你管理很
多的事，让你享受主人的快乐。”
第三个仆人汇报说：“我把你分给的银子埋在地下，一个也没少。”
主人骂了这个仆人一顿，决定夺回他这一千银子，分给拥有一万银子
的人。
这个故事的结尾，是这样几行诗：“凡有的，还要加给他，叫他
有余，没有的，连他所有的也要夺过来。”
美国著名科学哲学家默顿，最早用这句话来描述一种社会心理效
应一一“对已有相当声誉的科学家做出的贡献给予的荣誉越来越多，
而对于那些还没有出名的科学家则不肯承认他们的成绩。”这便是心
理学上“马太效应”一词的由来。
社会的确有这样的特征。就是，对已经成名的人才所给予的荣誉
越来越多，而对那些正在埋头苦干、尚未出名的人才，即使已作出不
少贡献，只因为没有被社会舆论承认，其劳动成果也往往无人问津，
甚至会遭受非难、妒忌等“社会责难心理”的无端围攻。
有一幅题为“成名以后”的漫画揭示了这种现象：编辑指着青年
作家身旁的满满一纸篓废稿说：“这些我们全都发表。”一个人出了
名，那么他的研究成果，包括并不成熟的“退稿”、粗制滥造的“废
稿”，顿时也变为“名篇杰作”，甚至他的一言一行也都成了科学论断
和人世规范，犹如爱因斯坦所形容的：“我每每小声嘀咕一下，也变
成了喇叭的独奏”。
为什么拥有的多，社会就给予他更多，而拥有的少，社会就给予
他更少呢？这似乎不公平，却有它的理由。这是因为，拥有的多的人，
他已经获得了成功，得到了社会的承认和信任，也就容易得到更多的
机会。相反，没有得到社会承认和信任的人，大家对他持怀疑的态度，
甚至根本没有注意到他，那么在这个注意力经济的时代，当然他的机
会就更少。
“马大效应”在生活中的表现是很普遍的，比如可以应用在人力
资源管理中。
企业在用人策略上，如果遵守量才施用的原则，即把最合适的人
放在最合适的岗位，才能够人尽其用，使人才的能力得到最大程度的
发挥。就像上面故事中，天国主人的三个仆人的才干显然是不同的，
因此天国主人按照他们能力的大小来给与他们相应的钱财，授予他们
相应的权利，以使他们充分发挥自己的才干。
企业在用人方面要做到量才施用，就应该尽量避免“大马拉小
车”或“小马拉大车”的现象。被誉为管理奇才的美国通用电气公司
董事长兼首席执行官杰克·韦尔奇说，如果一个等级C的人，被你选
拔到等级B（更高一级）的岗位上来，那不是一个正确的决定，即使你
经过培养，使他能够胜任等级B的工作，也不过是错上加错。他应该
留在他干得很好的岗位上，提拔他，浪费他的时间，也浪费你的时间。
你需要做的是，选择一个其自身能力处于等级B的人，让他直接到岗
位开展工作。
在这个方面，马太效应体现了一种管理的智慧，貌似不公平，实
际上最公平、合理而且经济。但在教育领域，如果教师在教育上面
堕人马太效应的规律，却会对学生的成长成才，造成非常不利的影
响。
比如班主任或任课教师谈到班上同学学习成绩和纪律时，常常
说：XX班，XX几位同学的人品和成绩都是一流的，我们各科教师
都要齐心协力把他们的成绩再提升一步，力争在中考、高考中一鸣惊
人，至于XX等几位同学可谓朽木不可雕，放弃掉算了，他们不仅思
想有问题，成绩更是不值一提，无计可施，……这是典型的“马太效
应”的表现。
优等生固然可爱，但中等生和差生在人格自尊上和学习方面，理
应得到公正、公平的对待。作为一名教师务必防止“马太效应”的消
极作用，在给优等生“锦上添花”时，一定别忘了为中间生、困难生
“雪中送炭”，使他们和优等生共同成长。这才是为人师表者不可推卸
的责任。
马太效应还经常被用来解释贫富差距的原因。从人与人之间的
贫富差距来看，只要存在着财富的创造和财富的分配过程，贫富差
距就始终如影随形地跟随着人类社会。这用马太效应很好解释：越
是有钱的人，拥有的资金和其他资源越多，就越容易赚到更多的钱；
而越是贫穷的人，他占有的资金和其他资源就越少，当然发财的条
件和几率也就越小。可以说，从马太效应的消极面来看，它是一种残
酷的效应。因而“马太效应”提醒我们对社会的不公平现象的注意和
重视，比如缩小不合理的贫富差距，为穷人提供更多的资源和机会
等。
在社会交往中，马太效应也有许多体现。
朋友多的人会借助频繁的交往得到更多的朋龙缺少朋友的人则
会一直孤独下去。金钱方面更是如此，即使投资回报率相同，一个比
别人投资多10倍的人，收益也多10倍。或者说这是个赢家通吃的社
会。马太效应甚至在爱情中也适用。有一个女孩，跟男朋友闹翻了，
情绪极坏，以致下楼时不小心居然摔断了腿。住到医院后，她的情绪
更加恶劣，对男友恨上加恨，无法原谅，最终导致分手。
需要注意的是，当我们处于负面的马太效应中时，不要自怨自
艾，不要顺着马太效应发展下去。如果遇到挫折，就认命了，就等于
陷入到消极的马太效应中去，越不行就越不行了，每况愈下，只会堕
入彻底的失败。生活中这样的例子是很多的。我们应该做的是，努力
逆转这个效应。要转变心态，要相信自己，无论什么样的情况下，都
要保持积极的心态，要不信邪，把逆境当成磨练自己的机会，奋发图
强，争取改变自己的环境，从而进入正面的马太效应。
30竞争优势效应：
如何获得“双赢”
我们大概都经历过这样的场景：在上公共汽车时，明明知道依次
上车会更快，可是当一看到车进站后众人仍会情不自禁地蜂拥而上，
结果上车速度反而下降。理性上大家都明白这个道理，但是一旦行动
起来，理性却被不知不觉地抛到了脑后。
其实这种现象的背后，蕴涵着人类的一种根深蒂固的本性。用心
理学的话来说，叫做“竞争优势效应”。
社会心理学家认为，人们与生俱来有一种竞争的天性，每个人都
希望自己比别人强，每个人都不能容忍自己的对手比自己强，因此，
人们在面对利益冲突的时候，往往会选择竞争，拼个两败俱伤也在所
不惜；就是在双方有共同的利益的时候，人们也往往会优先选择竞
争，而不是选择对双方都有利的“合作”。这种现象被心理学家称为
“竞争优势效应”。
这种效应的更极端的情况，则显得更加不理性。
有这样一个笑话：上帝向一个人允诺说：“我可以满足你的三个
愿望，但有一个条件一一你在得到你所想要的东西的时候，你的敌人
将得到你所得到的两倍。”于是这人开始提出自己的愿望，第一个愿
望第二个愿望都是一大笔财产，第三个愿望却是“将我打个半死”。
这个笑话是比喻人们的竞争意识有多么强烈，拼着自己挨点皮肉
之苦，也要给敌人更大的苦头。
而现实生活中的确有类似这样的情况。一对美国夫妻离异，根据
法官的判决，丈夫应该把自己财产的一半转让给妻子，因此，丈夫开
始出售自己的车、房。为了不让妻子平白无故地得到一大笔财产，丈
夫将自己价值几百万美元的车子和房子以十美元的“天价”贱价出
售，妻子固然没有得利，丈夫也损失了一大笔。
这是在人们相互怀有仇恨的时候，宁可自己吃亏，也不让对方占
便宜的极端的竟争心理在起作用。但是我们不可否认，竞争本身有它
的积极作用。
竞争是一种与生俱来的品质，没有它，也许人类的进取心就会小
的多，没有它，也许便没有了嫉妒、仇恨，但也可能没有了效率、成
绩。
从心理学上说，竞争意味着自尊、自信，迫使你的追求变成一种
社会存在，逼着你去实现它。竞争是以内驱力为前提，激发内驱力做
功，把一个人最微弱的潜力也焕发出来。可见，竞争是推动社会前进
的强大精神动力。没有大自然的竞争，猿就变不成人；没有社会的竟
争，人就不能登上月球，甚至连整个人类社会都会停滞不前。
然而，社会是共生的，像一架大钢琴，每个人都是琴上的键。上
面既需要高音琴键，又需要中音和低音琴键，各键只有依据曲本的要
求，对准属于自己的音，才能奏出美妙的曲子。这就需要合作。诚如
俗话所说“一木难支大厦”、“一个人玩不成棒球”。
就拿棒球为例吧。棒球队由9人组成，每个人所处的位置都不同，
9个人必须依靠“合作”来与其它队“竟争”，合作作为当然的原则而
被强制执行，不合作就不可能胜利。
同样是人类，既懂得竞争，也懂得合作。那么人们一般是在什么
情况下选择竞争，而什么情况下选择合作呢？
心理学家的研究表明，选择竞争还是合作，是由以下这些因素决
定：刺激、对方的力量、交流信息和个性特征等。
刺激包括对个体有益或有害的刺激，如奖励或惩罚，利益的得到
或失去。如果对于合作增加有益的刺激，选择竞争的趋势就会下降。
在社会环境中，人们往往根据力量对比的大小来决定自己应该选
择竞争行为还是合作行为。如果对方的力量实在太大，那么，自己多
半会选择与之联合共同完成任务，不愿拿鸡蛋去碰石头。但如果人们
自己有更大的力量时，多半会采用竞争。就是说有权力的一方更容易
得到合作。
此外信息交流可以大大增强合作行为。为什么信息交流有利于合
作呢？如果双方不进行信息交流，那么一般都会认为对方将采取竞争，
如果对方选择竟争，我即使不喜欢竟争也只好被迫参与。如果双方可
以进行信息交流，坦诚相待，彼此信任，那么事情就好办多了。
心理学上有这样一个经典的实验：让参与实验的学生两两结合，
但是不能商量，各自在纸上写下来自己想得到的钱数。如果两个人的
钱数之和刚好等于100或者小于100，那么，两个人就可以得到自己
写在纸上的钱数；如果两个人的钱数之和大于100，比如说是120，那
么，他们两就要给心理学家60元。结果如何呢？几乎没有哪一组的
学生写下的钱数之和小于100，当然他们就都得付钱。如果双方曾经
就利益分配问题进行商量，达成共识，合作的可能性就会大大增加。
另外，人的个性在很大程度上影响着自己采取合作行为还是竟争
行为。一般来讲，成就动机高，一心想做出优异成绩的人，更易竞争；
而交往动机强需要朋友的人多半选择合作。另外，好强的人比谦虚的
人更易竟争。
那么如何使两个对立、敌对的集团变得友好起来呢？心理学家们
对次问题做了一个实验。
他们把22个11岁的男孩分成两组，让他们一起去野营，两组的
成员都互不相识，野营分三个阶段进行。第一阶段：两组的孩子互不
接触，以组为单位让孩子们进行探宝、野炊和做各种游戏。这样组内
的孩子之间便逐渐熟悉并亲热起来。第二阶段：开始让两组的孩子
进行竞争性对抗比赛。这就使得孩子们对对方组员抱有敌意。于是
就出现了拆毁对方帐篷，偷走对方的奖品，说对方的坏话等事情。第
三阶段：让两组成员一起看地形，一起吃饭，一起做同样的活动，使
他们被此互相接触和了解，但这种接触并不能减少组与组之间的竞
争。
同时，心理学家们制定了使两个组的孩子们为了共同的目标而行
动的计划。例如野营地全体成员必不可少的供水设施发生了故障，若
想修复必须全体人员一齐努力。于是，各组的成员一齐努力进行修
理，在这一过程中，他们逐渐地熟悉起来。此后，还让他们一起旅行，
共进一个帐篷，一起做饭和进餐。在这些活动中，孩子们超越了集团
的界限，彼此产生了友好的感情。
实验显示：两个敌对的集团为了实现共同的目标而必须协同努
力，这样，两个集团的成员站在同一立场上，从事同一项活动，此时，
双方有一种共同完成目标的愿望。事实也是如此。彼此对立的双方可
以通过协同实现共同的理想而化敌为友。
许多管理者认识到了这个道理。为了培养员工之间的合作精神，
在许多公司的培训中，通过类似的游戏，来让员工面对共同的困难，
通过一起克服困难的过程，让员工认识到合作的重要性，加强员工的
凝聚力和合作精神。
要消除“竟争优势效应”的副面作用，还要推崇“双赢”理论。
合作，应该成为集体的主旋律，合作为我们每一个人营造了一个发展
的空间。著名的心理学家荣格有这样一个公式：“我＋我们＝完整的
我”。绝对的我是不存在的，只有融人我们的“我”，与周围的人友好
相处，精诚合作，实现优势互补，才能在竞争中共同发展。
林肯在作美国总统时，对政敌的态度引起了一位官员的不满。他
批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。林肯十分温
和地回答说，“难道我不是在消灭我的敌人吗？”其实林肯是在化敌
为友，也就是实现了双赢。
31感觉不可剥夺：
生活需要各种刺激
小时候你曾经玩过“瞎子抓人”的游戏吗？把一块布蒙在你眼睛
上，令你变成“瞎子”。你跌跌撞撞好不容易抓住了一个小伙伴。可
是他（她）是谁呢？你用手摸他（她）的头、脸、眼睛、鼻子，如果
辨认的对，那你就赢了，再换一个小朋友来当“瞎子”，否则你就的
继续。
如果说“瞎子抓人”的游戏曾经令幼小的你感到刺激和有趣的
话，心理学家们所做的类似实验就不那么好玩了。
美国心理学家黑伯（D.O.Hebb）等首创了一种“感觉剥夺”实
验。假如现在你就是被试者，你被领到一个小房间里，按照事先的约
定，你必须尽可能长久地躺在床上，只有在吃饭或上厕所时才能起
来。你戴着一副半透明的护目镜，它仅能透过漫射的光线而看不见图
象，于是，即使你双目圆睁，你的眼前也是白茫茫一片。一副厚厚的
棉手套令你无法通过手的触摸感知你周围的东西是光滑还是粗糙，是
温暖还是冰冷；你还几乎听不到任何声音，因为你的耳朵里塞上了耳
塞。
在黑伯的实验中，当志愿者们被隔离12、24、48小时后，再分
别对他们进行包括简单算术、字谜游戏及组词等内容的测试。结果表
明：随着被隔离时间的延长，测试的成绩越来越差。其他类似的实验
也发现，隔离一段时间后，受试者很难集中注意力并变得易激动，对
刺激过敏，紧张焦虑，情绪不稳，思维迟钝，出现错觉、幻觉。有些
人因无法忍受痛苦而中途退出实验，所有参加过实验的人都觉得自己
好像经历了一场恶梦，经过一段时间才能逐渐恢复正常。
这说明，人的身心要想正常工作就需要不断地从外界获得新的刺
激。
感觉虽然是一种简单的心理活动，但却十分重要。首先，感觉向
大脑提供了内外环境的信息。通过感觉人可以了解外界事物的各种属
性，保证机体与环境的平衡。感觉是认识的开端，知识的源泉。而以
上实验可以证明刺激和感觉对于任何人来说都是必不可少的，没有感
觉的生活是不可忍受的。
有一种疾病就是缺乏痛感，普通人特别害怕疼痛，可是对于患缺
乏痛感症的人来说，他们竟渴望疼痛！因为最可怕的不是疼痛，而是
没有感觉。所以崔健的歌里唱道：“快让我哭快让我笑，快让我在这
雪地上撒点儿野，因为我的病就是没有感觉。”
生活中雷达监测员和长途司机都处于轻微的感觉剥夺状态，正
因为如此，他们有时会看见实际上并不存在的东西，从而引发事故。
在南极考察的队员，如果长时间只看雪地的白色，不看其他颜色，容
易得雪盲症。有时，高层住宅里的主妇独处于毫无声响的房间里时，
会突然感觉到强烈的不安。这些都是感觉剥夺造成的。
更级端的例子是，德国法西斯曾经搞过一种刑罚：把两个犯人各
自关在一间房子里，与外界完全隔绝。经过一段较长时间的这种关
押，结果，一个人疯了；另外一个人在监狱里自己和自己下棋，被放
出来时成了一流棋手。
如果切断一个人同外界的联系，切断一个人的人际交往，对人来
说，无异是坐“精神班房”。事实上，每个人都需要从生活中接受各
种刺激。
在非典期间，我们每个人都经历了一定程度的感觉剥夺。在非典
期间，人们不敢出门，减少购物，减少人际交往。感觉的贫乏，令人
们感到精神郁闷。当非典结束，人们都松了一口气，骤然增加了购物
活动和人际交往。
美国著名盲人作家和教育家海伦·凯勒曾写过一本书《假如给我
三天光明》，表达了她对正常人生活的强烈渴望。眼睛能看，耳朵能
听，嘴巴能说话，双手能劳动，双脚能走路，这些对于一个健全的正
常人来说是与生俱来的，我们习以为常，并不曾觉得它们有什么宝贵
之处。每天面对的人和环境，我们习以为常，只觉得每天都是这些内
容的重复，实在单调乏味，只有失去了，我们才会恍然大悟：原来这
些我们视之为理所当然甚至有些厌烦的东西是我们生活中不可缺少的
重要内容。
我们所处的世界丰富多彩，人的正常生活和有效发展必然需要建
立在尽可能多的和外界接触的基础上，需要接受各种刺激，以及由此
而形成各种感觉。成语“闭目塞听”用来比喻与外界隔绝、脱离现实，
是我们需要避免的。古人说“读万卷书，行万里路”。如果曾经体验
酸甜苦辣的人生百味，如果有机会领略各地不同的风土人情，如果拥
有丰富的知识、广博的见闻和丰富的情感，你对社会与人生体验越深
广，你就越能有效地把握自己，驾控好自己的命运之舟。
可以说，丰富多彩的外界环境是智力和情绪等心理因素发展的必
要条件，大脑的发育，人的成长成熟是建立在与外界环境广泛接触基
础之上的。因此我们应当积极感受丰富多彩的外界环境、从环境中获
的更多的知识和信息，才能发展自己的聪明才智．封闭的环境则会限
制人的智力和个性的发展。
接受各种刺激对孩子更为重要。俗话说：“见多识广”。很多家长
爱孩子，但爱的方法不对，他们生怕孩子出什么意外或者的什么疾
病，也怕孩子吃苦，对孩子过于关心呵护，把孩子放在一种十分舒适
的环境中，如温室的鲜花。他们没有想到，事事包办代替等于剥夺了
孩子学习的机会，限制了孩子的成长。也容易使孩子眼界狭小，心胸
狭隘，引起心理上的不健全。
32注意力的作用：
专注更容易获得成功
在一次国际心理学会议正在举行的时候，突然从外面冲进一个村
夫，后面追着一个黑人，手中挥舞着手枪。两人在会场中追逐着，突
然“砰”地一声枪响，两人又一起冲出门去。事情发生的时间前后不
过20秒钟。
在与会者的惊慌情绪尚未平息的时候，会议主席却笑嘻嘻地请所
有与会者写下他们目击的经过。原来这是一位心理学教授请求做关于
“注意”的实验。结果，在上交的40篇报告中，没有一个人的记载是
完全正确的。
其中只有1篇错误率少于20%，有14篇的错误在20％一40％之间，
12篇的错误率在40％一50％之间，13篇的错误在50％以上。而且许多
报告的细节是臆造出来的。虽然每个人都注意到两人之中有一人是黑
人，然而40人中只有4人报告说黑人是光头，符合事实。其余有的说
他戴了一顶便帽，有些甚至替他戴上高帽子。关于他的衣服，虽然大
多数都说他穿一件短衣，但有的人说这件短衣是咖啡色的，有的说是
红色的，还有人说是条纹的。而事实上，他穿的是一条白裤，一件黑
短衫，系一条大而红的领带。
一般而言，科学家的注意力、观察力都是比较敏锐的，但为什么
这40位心理学家会出现这样的粗疏臆造呢？这与他们当时的注意状
态有关。
注意是一种心理状态，它是意识的警觉性和选择性的表现。一切
心理活动都必须有注意的参加，否则，不能顺利有效的发生、发展。
注意分指向、集中、转移三个阶段。（指向：把意识活动朝向一定的
客体；集中：意识活动深人到所了解的事物中去；转移：主动地把意
识活动从这一客体转向另一客体）。
由于国际心理学会议上的“枪声”发生前后不过20秒钟，心理
学家很难在这么短的时间内，把对会议的注意转移到枪声事件上，
并很快指向、集中于它。而且受当时情绪紧张恐惧的干扰，就更加
难于准确地观察事件的一切细节了。另外，心理学家的注意是无意
注意。无意注意是没有自觉目的，也不需要任何努力的注意，它主
要是由于客观刺激物本身的特点引起的。这也造成了心理学家的失
误。
注意力和观察力是相辅相成的，适当的注意才能构成有效的观
察。在生活中，注意对于一个人来说，关系极大。人们想要办好一件
事，做好一件工作，都得用要注意，如果不注意而粗心大意就可能出
问题、出危险，或收不到良好的效果。譬如，一个医生给病人动手术，
就得把整个思想放到手术上去，聚精会神，专心一致，注意到手术的
一切方面，做到万无一失，才能使手术成功。如不注意，手术就可能
出事故。
又如一个司机，开车到大街上去，他就要把全部注意力放到来往
行人、车辆、交叉路口的讯号以及交通警的指挥，这样才能保证安全。
所以司机开车脑袋里不能开小差，也不能和别人讲话，否则就会出事
故发生危险。
学生上课学习也需要注意，老师也需要注意。例如教师上课，要
注意讲课的内容，要注意学生的表现相对老师讲课内容的理解程度。
而学生要注意听老师讲的内容，要注意看老师的板书、演示等。
专注对于人们做事的效果是非常重要的。无论做什么样的事情，
干扰总会产生，除非是些驾轻就熟的事情。注意像它表现出来的那
样，从来就不稳定，而是处于波动起伏状态。
《孟子》上记载了两个人学下棋的故事。奕秋是全国最善于下棋
的人，让奕秋教两个人下棋。两个人中有一个是一心一意地学，听从
奕秋的教导。另一个虽说也在听讲，但心里却以为有大雁就要飞来，
总想着拿着弓箭去射它。两个人虽在一起学习，可是这位心想射大雁
的就远远比不上那位专心学习的。
“学奕”的故事讲到学习要专心致志。为什么专心致志地听讲学
习效果就好？因为人在觉醒状态时，大脑皮层普遍处于一定的兴奋状
态，当集中注意某对象时，可在相应的区域形成一个优势兴奋中心，
在优势兴奋中心上，对客观事物认识的最清晰、最完全。因而当人聚
精会神时，就会听声音最准确，看东西最清楚，记事物最牢固，思考
问题最有效果。若是漫不经心或“走神”，不但不可能产生如此效果，
而且对该注意的对象不集中或转移了目标，起到了分散的作用，而影
响学习效果。这就说明了为什么我们学习时，必须专心致志，而不能
』自不在焉。
在生活中，我们对周遭事物的注意，往往是有所选择的。
人们的生活环境每时每刻都处在不断变化之中。当你走出家门，
到处要碰到或接触到种种事物，比如，在大街上，商店悬挂着彩色广
告，晚上霓虹灯闪烁，吸引着人们去选购商品；在街道上，会看到一
"些交通标志一一“慢”,“……街”,“停车场”，还有红绿灯讯号，行"
人必须眼看四面，耳听八方；走到公共场所，会看到“严禁攀折花木”
的标语；在汽车站、火车站、轮船码头，你会听到广播告诉旅客们开
车时间，等等。
一瞬间，外界都会有无数的信息刺激着我们每个人。但是并不
是所有的刺激都能被我们注意到。其中，绝大多数的刺激都被忽略
掉了，只有一小部分被我们选择并加以注意。也就是说，注意是有
选择性的。那么注意的选择性由什么决定呢？首先，所受的教育，
所从事的职业，往往会影响我们把注意投向哪里。请看下面这个故
事。
一位医生、一位房地产商和一位艺术家是好朋友，他们一同去他
们共同的朋友一位医生家吃晚饭。路上他们经过了一条繁华的街道。
到了医生家以后，医生的小女儿请艺术家给她讲个故事。
“今天，我沿着街道走，”艺术家说，“看见在天空的映衬下，城
市像一个巨大的弯隆，暗暗的金红色在落日的余辉中泛着微光，像一
幅美丽的图画。”
接下来小姑娘又让房地产商给她讲个故事。房产商讲道：“我在
街上看见两个男孩子在讨论怎样挣钱，一个男孩说他想摆一个冰淇
淋小摊，并把地址选在两条街道的交汇处，紧挨地铁的人口处，因
为在这里，两条街上的人和乘坐地铁的人们都可以看见他。我发现
这个男孩懂得经营位置的价值，没准他将来能成为一个很好的商
人。”
接下来，小女孩又让医生给她讲，医生的故事是这样的：“有一
个橱窗从上到下都摆满了各种药品的瓶子，这些药品用于治疗各种消
化不良，有一些人正在挑选。可是我明白他们所要的也许不是什么药
品，而是新鲜的空气与睡眠，但我却不能告诉他们。”
这是一个带有心理学意义的儿童故事。这三个人走的是同一条街
道，看到的是同样的事物，可是，他们眼中的街道却如此不同。这个
故事揭示的是，不同的人对生活中事物的注意具有不同的选择性。艺
术家、医生和房地产商在同一条街道上，注意到了不同的事物。他们
的选择之所以不同，是因为他们所受过的不同教育和训练。教育本身
有一个重要的作用，就是使人们选择不同的刺激，即注意不同的事
物。这种注意长时间就形成了一种习惯，使人们对某个领域的事物更
加关注，并形成比较高的认识和技能。
此外，认知者本人的经验、生活方式、文化背景等，都会影响到
他对事物的注意的选择。
心理学家曾做过这样的实验给一些美国人和墨西哥人看两类图
片，一类是美国人所熟悉的打棒球的场面，另一类是墨西哥人所熟悉
的斗牛场面。实验者把这些图片快速地呈现给他们，两类图片交叉出
现，也就是让他们一会儿看到打棒球，一会儿看到斗牛。
如果乍一想，我们会以为墨西哥人和美国人能同时看到两种场
面，但结果却出人意料：84％的美国人只看到打棒球的场面，而74%
心理攀
的墨西哥人只看到了斗牛的场面。这是因为他们对自己生活中熟悉的
事物更容易产生注意。
注意力还有个特点是，近期获得的经验可能会引起定势，就是在
接下来的经历中更容易引起注意。在一个实验中，给被试者看一些不
同颜色、不同形状的纸片，先让被试者看一会儿，然后问他看到的纸
片是什么颜色。当然，他能够非常接近地说出所呈现的颜色，但是如
果接着问他这些纸片是什么形状，就不能那么准确地回答了。所提的
问题使他去注意纸片的颜色而不是纸片的形状或大小。
广告商利用这个规律，可以使人更多地注意到他的广告。比如
伦敦某地铁的出口处没有电梯，只有一段陡峭的楼梯。在楼梯的台
阶之间印有“为呼吸困难者使用”等等字样，每一个经过的人都可
以看见。因此，当大多数人气喘吁吁地奔上楼梯时，这则广告立即
映人眼帘。同样，不久之前的经历也可以用来引起注意。那些所谓
的时事广告就属于这个类型，而且是最常用的一种。例如，在一部
戏剧获得巨大的成功之后，同名的书也会畅销，它的主题曲也会流
行起来。
33记忆规律：
练就过目不忘的本领
一名监狱看守交给一个犯人一封信，让他照着念。在历次演出
中，犯人念的这封信都是全文写出的，但是这一次，扮看守的演员有
意要和扮犯人的演员开个玩笑。他把一张一个字也没写的白纸递给犯
人。扮犯人的演员一看便傻了眼，他已经记不起信的原文，于是，瞧
了一会儿，谎称光线太暗，说了一声“请代读”，便把“信”又给了
看守。扮看守的演员突然遇到杀来的回马枪，也同样背不下信的原
文，他急中生智，说道：“是呀，光线确实太暗了，我得拿眼镜去。”
便托辞退下了台。不一会，看守戴眼镜重上，已经拿回了信的原文，
并大声流利地为犯人朗读了那封信。
在这个故事中，两名演员之所以差点把戏演砸了，就是因为他
们没有把台词背下来。这就涉及到记忆力的问题。什么是记忆呢？
我们以前感知过的事物在一定条件下可以在大脑中重新反映出来，记
忆就是这种以前经验的贮存与重现。记忆是一种在感知觉基础上建
立起来的精神活动，这类活动在人们的认识过程和生命活动中有非
常重要的作用，因为一切复杂的高级心理活动的发展，都必须以记
忆为基础。
记忆是反映机能的一个基本方面。由于记忆，人才能保持过去的
反映，使当前的反映在以前反映的基础上进行，使反映更全面、更深
入。也就是有了记忆，人才能积累经验，扩大经验。记忆是心理在时
间上的持续，有了记忆，先后的经验才能联系起来，使心理活动成为
一个发展的过程，使一个人的心理活动成为统一的过程，并形成他的
』臼理特征。
可以说，没有记忆，一切心理的发展、一切智慧活动，都是不可
能的．即使记忆发生局部的或一时的障碍，如因脑受伤或精神病患而
发生的对某一时间阶段以前的经验或某一类的经验的全部遗忘，心理
活动也要发生极大的困难。
也许有人要说，现在是知识经济和信息时代，人们很容易查找到
任何资料，所以记忆力在今天变的不那么重要了。其实在很多时候，
记忆力的作用仍然是非常重要，不可替代的。有时记不住一些东西会
让我们处于很尴尬的境地。比如是见到一个认识的人，忽然想不起对
方的名字，会让对方怀疑他在你心目中不重要。还比如，在工作中的
忘事会给上司留下“糊里糊涂”的印象，而对你的能力产生怀疑。还
比如，忘记了配偶的生日，如果对方比较较真，可能引起一场家庭大
战或感情危机。
那么，决定记忆力的因素有哪些呢？
随着行为神经科学的兴起，有的科学家研究了情绪同记忆力的关
系，他们认为，情绪记忆可能受脑内化学物质支配的“好感机构”所
控制。
我们在日常生活中都有这样的体会，感兴趣的东西容易记牢，激
动人心的事往往终身不能忘怀。脑内支配“好感机构”的化学物质，
即脑啡肤和内啡肤，可能与这类记忆有关系。
生活中我们常发现这样的人：他在一个领域显得很聪明，在另一
个领域却知之甚少。这是因为人们往往对感兴趣的事情记的很牢，也
就是说，兴趣成为记忆和遗忘选择的分水岭。比如数学家陈景润虽然
在数学领域有天才的头脑，但他在生活中却可以说是“低能儿”，许
多生活常识他都记不住。因为他对不感兴趣的东西本能地排斥，而把
脑力放在他感兴趣的数学研究上。
此外，人们对于愉快的事、引起美好情绪的事也容易记的更
牢。大学里的一群朋友骑自行车去颐和园玩，没想到半路上自行车出
了毛病，修完了再上路。在公园里划船时，老天好象故意作对似的，
下起雨来了。大家没有带伞，都淋湿了，冻得够呛。心情也急躁起来，
有人甚至争吵起来。总的说来，这次游玩并不怎么愉快。但是过了很
久，朋友们又回忆起这次倒霉的游玩，却感到十分畅快，充满了欢声
笑语。
这是生物适应性遗忘规律，是记忆的选择性的一种表现，就是说
坏事情、不愉快事情比好事情、愉快事情忘得快而干净。相反，不愉
快的情绪，比如心理的压力会成为回忆的障碍。
另外，心理上的压力也会影响到记忆。人们往往会遇到这样的情
况，在考试的时候，面对一个非常容易的问题，却怎么也回答不出来。
这就是由于压力造成的。据一项研究结果表明，压力可能使人们在回，
忆脑中所储存的事实和细节的时候变得十分困难。研究结果还指出，
除了考试之外，还有几种环境可能影响人的记忆力，如工作面试、法
庭做证、战争等，这都是由压力造成的。
至于记忆的方法，我们需要注意以下几个方面。首先死记硬背不
容易达到良好的记忆效果。比如有一个人决心充实自己，开始挨排学
习百科全书。然而他从“A”学到100多个单词，就再也学习不下去
了。即便他继续这样学习下去，也不会有多大成效，因为百科全书是
一种辞书，而教育的基础是所获知识的体系。
心理学家认为，决定记忆效能的主要性质是它的准备性，即迅速
从已识记的知识贮备中取出为当时所必须的东西的技能。有些人知道
得并不少，可是他们的全部知识在记忆里只不过是些死东西。当需要
忆起某种东西时，需要的东西老是忘记了，而不需要的东西却“浮上
心头”。还有些人，知识虽然可能少一些，但全部得少应手，并且在
记忆里随时能够再现所需要的东西。所以一开始，不要随随便便地、
泛泛地学习东西，而后再去发展记忆的准备性，记忆的准备性是在识
记的过程中形成的，识记应当是有意义的，而且在识记时立刻就建立
起识记同需要使用这些知识的场合之间的联系。
积累知识的系统性对于发展记忆的准备性帮助极大。在识记某个
东西的时候，应当明白我们为什么这样做和这种材料在什么场合下可
能需要。在这里，从事物中找出相同之处和不同之处的能力具有特殊
意义。心理学家苏沃洛夫建议道：“记忆是智慧的仓库，但是在这个
仓库里有许多隔断，因而应当尽快地把一切都放得井井有序。”拿破
仑说，一切事情和知识在他的头脑里安放得象在橱柜的抽屉里一样，
只要他打开特定的抽屉，就能取出所需要的材料。比尔·盖茨也具有
类似的特点。
另外，有意义材料往往比无意义材料遗忘慢。利用这个规律，人
为地在没有意义联系的广告内容之间制造意义有利于记忆。例如，把
Benz（汽车品牌名）翻译成“奔驰”，把Pentium（计算机芯片名）
翻译成“奔腾”。
在记忆的时候，使用多少个感官也对记忆的效果有所影响。心理
学研究还表明，参与收集信息的感官越多，信息就越丰富，所学的知
识也就越扎实。也就是说，多种感觉器官一齐上阵参与记忆，要比一
种感觉器官孤军作战单独记忆的效果好。所以宋代学者朱熹要强调：
“读书有三到，谓心到、眼到、口到。”
美国心理学家格斯塔做过这样一个实验，把智商相近的10个学
生均分为两组：第一组在屋里只有5张椅子和5本《圣经》；第二组
在室内除5本《圣经》之外，还有几本宗教故事画集，并播放宗教音
乐。然后要求两组被试者都背诵《圣经》，结果他发现第二组被试者
成绩远远优于第一组。如今的电化教学（视听教学）的优越之处也在于
此，就是可以使声者与画面相结合，生动形象与情绪感染相结合，而
获得更好的学习效果。
记忆还有一个特点，就是在时间一定的情况下，多次记忆比一次
记忆效果要好。
假定在散步的时候，大家都很欣赏迷人的景色。一位同伴感叹
道：“多么好的景致啊！我真想好好地把它记住。”你瞧了又瞧，可是
只要一闭上眼睛，在记忆中所产生的仅仅是浅薄的、模糊的和不完整
的映象。”在回忆的时候，表象总是比知觉要淡薄些，完整性差些。假
如你想识记得更好，那你就这样做：仔细凝视景色，连续几次闭眼和
睁眼，与此同时把你所看到的东西同你所产生的表象加以比较。你的
表象将会一次比一次更加鲜明、丰富、清晰。
背英语单词也是这样，比如在一个月内计划学会500个单词。我
们从头到尾使劲地背一遍，不如把时间分5份，从头到尾背5遍记忆
深刻。
34灵感的酝酿：
思维卡壳时，可以先放一放
古希腊时，阿基米德奉国王之命，鉴定工匠制作的金王冠是否掺
有白银。但当时并没有行之有效的方法，他为此日思夜想，也没有想
出好的办法。
有一天，他在家里洗澡，他跳进浴盆时，有许多水一下子溢了出
来。这使他一下子醒悟到：当容器装满了水，把物体再放进去，那么
溢出的水的体积，和这个物体的体积是相等的。由此他联想到，比金
子轻的白银如果要达到同样重量，它的体积必然超过金子。
于是，他想出了解决问题的办法。他把与原先国王交给工匠的相
同重量的金子和那顶金王冠，分别放在注满水的容器中，然后比较它
们分别排出的水的容量，就能够知道答案了。这也是物理学上著名的
“阿基米德定律”的来源。
其实在科学发展史上，创造性活动往往就像阿基米德定律，是灵
感突然进发的结果。在苦思冥想下，阿基米德没有找到答案，没想到
洗澡时偶然遇到的现象提示了它，使答案跳了出来。
每个人的思维恐怕都遇到过卡壳的情况。比如对一些比较艰涩难
懂的知识，第一次学习，很难理解、把握；或者，遇到一个难题，想
破脑袋也想不出解决办法。这种时候，继续想下去，可能只是干耗时
间，因为灵感似乎离我们远去了，要么就是我们的路子不对。这时，
也许我们暂时把问题放一放，不去想它，做点别的事情，把脑筋换一
换，再回来想这个问题，或者不刻意地想它，等待灵感自己出现，就
真的能等到灵感。就像诗里说的：“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功
夫。”
这是符合心理学规律的。当我们遇到某个问题不能马上解决的时
候，暂时放一下，即使不去想它，潜意识还是在不断地对我们的知识
结构进行整合、更新。当整合接近解决问题时，在某个点上，会被突
然触发。这个暂停的过程叫酝酿，它尤其对于高难度的问题比较有
效。
灵感尽管是很玄妙的东西，然而，概而述之，大致可以分为以下
几种类型：
(l）思想点化型
指在平日阅读或交谈中，偶然得到他人思想启示而出现的灵感。
例如，前苏联火箭专家库佐寥夫为解决火箭上天的推力问题，苦
恼万分，食不甘味。妻子问明了他苦恼的原因，就说：“这有何难呢，
像吃面包一样，一个不够再加一个，还不够，继续增加。”他一听，茅
塞顿开，采用三节火箭捆绑在一起进行接力的办法，终于解决了火箭
上天的推力难题。
再如，相传我国著名书法家郑板桥未成名时，成天琢磨前辈书法
大家的体势，总想写得与前辈大家一模一样。一天晚上睡觉，手指先
在自己身上练字，朦胧之中手指写到妻子身上。妻子被惊醒，生气地
说：“我有我体，你有你体，你为何写我体？”他从妻子的话中马上
得到启示：应该写自己的一体，不能一味学人。在这个思想作用下，
他刻苦用功，朝夕揣摩，终于成了自成一家的一代名书法家。
(2）原型启示型
就是通过某种事件或现象原型的启示，激发创造性灵感。比如科
研人员从科幻作家儒勒·凡尔纳描绘的机器岛原形得到启示，产生了
研制潜水艇的设想，并获得了成功。
(3）创造性梦幻型
就是从梦中情景获得有益的答案，推动创造的进程。人在睡眠之
时，常常也有灵感出现。格拉茨大学药物学教授洛伊在一天夜里醒
来，想到一个极女介勺设想，他马上拿过纸笔简单地记录下来。第二天
早上醒来他知道昨夜里产生了灵感，但使他惊愕不已的是：怎么也看
不清自己所做的笔记。他在实验室里整整坐了一天，面对熟悉的仪
器，总是回想不起那个设想，到晚上睡觉之时，仍然一无所得。但是
到了夜间，他又一次从梦中醒来，还是同样的顿悟，他高兴极了，做
了细致的记录后，才回去睡觉。第二天，他走进实验室，以生物史上
少有的利落、简单、肯定的实验方法，证明了神经搏动的化学媒介作
用。
(4）无意识遐想型
就是紧张工作之余，大脑处于无意识的宽松休闲情况下而产生灵
感。有人曾对821名发明家作过调查，发现在休闲场合，产生灵感的
比例比较高。从科学史看，在乘车，坐船，钓鱼，散步中都可能会涌
现灵感，给人提供新的设想。
德国物理学家亥姆霍兹说：“在对问题作了各方面的研究以
后……巧妙的设想不费吹灰之力意外地到来，犹如灵感。”他发现这
些思想，不是在精神疲惫或是伏案工作的时候，而往往是在一夜酣睡
之后的早上，或是当天气晴朗缓步攀登树木葱笼的小山之时。
达尔文在有了进化论的基本概念之后的一天，正在阅读马尔萨斯
的人口论作为休息，这时，他突然想到：在生存竟争的条件下，有利
的变异可能被保存下来，而不利的则被淘汰。他把这个想法记了下
来，但还有一个重要问题未得解释，即由同一原种繁衍的机体在变异
的过程中有趋异的倾向。而这个问题是他在这样的情况下解决的：
“我能记得路上那个地方。当时我坐在马车里，突然想到了这个问题
的答案，高兴极了。”
灵感产生的过程一般是这样的：
首先它需要人有较强的行为动机，并为此进行长时间的探索。而
在长时期连续思考后，人还没有找到答案，就可能转人休息或进行其
他休闲活动。这个阶段就是酝酿阶段。
人的意识好像一座冰山，露出水面的叫“显意识”，藏于水中的
是“潜意识”。前者能被人觉察，如人们的思考、讨论，而后者却不
能，灵感思维通常就是潜意识活动的结果。科学家认为，潜意识的能
力要比显意识更强，显意识受常规思维的影响，难以自由发挥，而灵
感则往往需要突破常规，是一种顿悟。
人们对一个问题经过长时期的冥思苦想，在多次尝试反复失败
后，会暂时抛开这个问题，去休息、娱乐、锻炼，这时，人的思维反
而排除了外界事物的干扰，显意识活动下降了，潜意识思考活动的信
息就可能突然冒出来，灵感就是这样产生的。
为了迎接灵感的到来，我们在酝酿阶段最好准备一个笔记本，记
下脑中闪现的一些思维火花，这其中可能就有你需要的答案。
我们要知道的是，灵感并不是天才和智商高者的专利，生活中每
个人都会有灵感。而很多人之所以没有发现自己的灵感，其实并不是
他没有，只是他没有把灵感固定下来。
就像一位企业家说的：“一旦有了感觉，你就要立刻抓住它，深
入地展开。把一个很缥缈的东西，迅速变成实在的纸上的东西，然后，
再变成实际行动。迅速地把灵感固定下来最重要。每个人都会有很多
灵感，不是没有灵感，而是你没有把灵感固定下来。为什么你没有把
灵感固定下来？观念在起作用，没有先进的观念指导，你总觉得自己
的灵感有些虚，不可思议，就不往下想了，更谈不上抓住，其实灵感
就是那些不可思议的东西。”
灵感和创意其实就是我们日后伟大事业的素材和砖瓦。我们每个
人都可能在突然的某一天早上起床的时候产生了一个极为不错的创
意，可是有的人在早餐的时候有可能就把它给忘了，可是有的人就在
创意出现的时候把它快速地用笔给记录下来，提醒自己今天又有一个
伟大的创意、一个伟大的发现。
35紫格尼克效应：
调节你的心理张力
如果我们到过一些画家的工作室，往往看到这样的情景：零乱的
东西、不整洁的环境、未完成的作品、素描草稿、打开的颜料盆、散
落的绘画等等。如果我们问画家，工作室为什么这么散乱？是艺术家
“浪漫”精神的表现吗？还是珍惜时间没有工夫收拾？画家可能多半也
回答不出。
其实这种现象可以用心理学的“紫格尼克效应”来解释。
美国有一位叫布鲁玛·紫格尼克的心理学家，给128个孩子布置
了一系列作业，让孩子们完成一部分作业，另一部分则令其中途停
顿。一小时后测试结果发现，有110个孩子对中途停顿的作业记忆犹
新。
紫格尼克的结论是：人们对业已完成的工作较为健忘，因为“完
成欲”已经得到满足，而对未完成的工作则在脑海里萦绕不已。这就
是“紫格尼克效应”。
被誉为现代社会心理学之父的德国心理学家勒温认为，人类有一
种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书
等，这就叫“心理张力”。比如，你一笔画个圆圈，在交接处有意留
出一小段空白。回头再瞧一下这个圆，此刻你脑子里必定会闪现出要
填补这段空白弧形的意念。因为你总有一种出于未完成感的心态，竭
力寻求终结途径，以获得心理上的满足。
任何人都企图满足自己的需要，完成自己的动作。比如说渴了就
要喝水，饿了就要吃东西，或者想得到一辆新款的汽车或是大一点的
房子。每一个人所被唤起但未得到满足的心理需要产生一个张力系
统，决定着这个人行为的倾向、心理的基调和特点。一旦产生了张力
系统，就可以使一个人采取达到目标的行动。没有完成的任务使得没
有解决的张力系统永远存在，当任务完成之后，与之并存的张力系统
也将随之消失。可见，一个人的“心理张力”系统，是产生“紫格尼
克效应”的心理机制。
在生活中，一个人如果缺乏“完成欲”，没有由“心理张力”产
生的“紫格尼克效应”，就会表现出马虎、懒惰的不良特征。学习也
好，干工作也好，都会三天打渔两天晒网，做事没长性，最后往往一
事无成。
就像古时候乐羊子出去求学，后来想念妻子，就跑回家来。妻子
听说他学业没有完成就中途跑回来，就到织机前面，就把正在织的布
割断。乐羊子非常吃惊，问她这是为什么？妻子说，你要是半途中断
学业，就像我织布织半截就割断一样，是不会有所成就的。乐羊子才
明白妻子的苦心，又离开家继续求学，一直到学有所成。
心理学家建议，如果想要培养这种做事做到底的决心，可以从小
事着手，例如除草浇花、整理抽屉、读完一本书等等，强迫自己完成
规定的角色任务，达到既定目标。久而久之，就会产生“完成欲”，得
来“紫格尼克效应”。
但这决不是说“紫格尼克效应”越强越好。就像任何事都以适度
为好，如果“心理张力”、“完成欲”过分强烈，对身心健康、精神
状态的平衡协调会起不利作用。比如，有些人一开始着手某项工作，
便不问环境、条件是否可行，非要一下子干到底，他们总以为自己的
规划、打算是尽善尽美的，不一下子完成、实现，就得不到心理上的
满足，就感到遗憾。这种过度的“完成欲”，是受“至善论”所驱使
的。
所谓“至善论”崇奉者，经常是“非此即彼”或“不全则完”，不
能容忍“一般”、“尚好”、“遗憾”这样的字眼。他们对自己的行动只
有两种结果：不是凯旋，就是惨败，要么不干，要干就干到至善的境
界。一旦他们被人批评为没有完成、不够完善，便急于表白、陈述自
己的想法，竭尽全力抵制他人的指责。久而久之，就会变得孤寂冷漠、
不近人情，很难与人融洽相处。
美国宾州大学一位心理学家发现，有过度“完成欲”的人，极易
在工作、学习、生活中产生恐慌心理，反而导致能力下降，不能真正
很好地完成某一任务，而且会使情绪失常，甚至健康受损。
下面的故事就描述了具有这种特征的人。甲要在客厅里钉一幅
画，请邻居乙来帮忙。画已经在墙上扶好，正准备砸钉子，乙说：“这
样不好，最好钉两个木块，把画挂上面。”甲就遵从乙的意见，让他
帮着去找木块。木次很快找来了，正要钉，乙说：“等一等，木块有
点大，最好能锯掉一点。”于是便四处去找锯子。找来锯子，还没有
锯两下，“不行，这锯子太钝了，”乙说，“得磨一磨。”他家有一把锉
刀，锉刀拿来了，他又发现锉刀没有把柄。为了给锉刀安把柄，他又
去校园边上的一个灌木丛里寻找小树，要砍下小树。他又发现甲那把
生满老锈的斧头实在是不能用。他又找来磨刀石，可为了固定住磨刀
石必须得制作几根固定磨刀石的木条。为此他又到校外去找一位木
匠，说他家有一个现成的。然而，这一走，就再也没见他来。当然了，
那幅画，还是甲自己用一个钉子把它钉在墙上。下午甲看见到乙的时
候，是在街上，他正在帮木匠从五交化商店里往外架一台笨重的电
锯。
所谓金无足赤，人无完人。完美这个词恐怕只适用于上帝，而不
适合于人类。一个人如果奉行过分的完美主义，恐怕就要寸步难行
了。如果不分主次轻重，追求一切都完美，会使事情永远都无法及时
完成。
"就像温斯敦·丘吉尔说的：""‘唯尽善尽美者为上’，这句格言的"
含义就是两个字：瘫痪。”事事追求尽善尽美，都要拚命做好，会妨
碍你参加愉快的活动，失去生活的乐趣，陷人心理上的“瘫痪”状
态。
美国《独立宣言》的文稿是一份不朽的文献，但是，这份文献上
竟有两个字是在字行以外，而不在字行之内，这对整个文献的书写格
式来说，无疑有损于通篇结构的美感，但是这点毛病并不能有损于
《独立宣言》的价值，它将永远存放在美国国家博物馆内。
当年美国的莱特兄弟发明飞机时，无论从制造、结构、性能等方
面都是粗糙的、低劣的，但他们还是将这架不能上天的飞机公诸于
世，揭开了人类航空史的光辉一页。试想，假如莱特兄弟放弃这架粗
糙的飞机，受过度的“完成欲”支配，绞尽脑汁去追求尽善尽美，不
是会推迟人类征服天空的时间吗？
因此，心理学家建议那些有过度“完成欲”的人，不妨从小事着
手予以调整过来。比如，你不必一口气读完《战争与和平》，不必见
到房间里有一点灰尘就马上放下手中的工作去立即打扫，不必强迫
自己在一个晚上织完一件毛衣，否则宁可不睡，等等。而且有些事本
来就是不必做完的，比如做家庭卫生时，屋内有些锅碗瓢盆未洗完
全是“合理”的；学生在学校学习有些提纲、笔记没有整理，有些文
件、书本没收拾，这也是无须责备求全的。一些学生成天整理书本、
作业、文具，结果未见得比一些“不拘小节”的同学成绩好。善于
“不完美”地对待自己的人往往善于安排时间，并有意无被地运用统
筹法原理。
在与人的交往中，简单地说，这种心理趋势也会给别人留下悬
念，使他人更对你感兴趣。你如果有个生动的故事，或者有很曲折的
生活经历，你在告诉别人时不要“一览无余”，一下子倒光，卖点儿
“关子”，更会吸引别人的注意。很多的中外名著，在作品中留下未完
全揭示得故事情节、悬念，比所谓“开放性情节”，也很能让读者回
味。
在朋友们的交往中，也可以做个“未完成型”的角色。你的家世、
身世，你的特长、本领，你的情感、情绪以及你的财产、金钱都不必
一览无余。即使是最好的朋友也可以有所“保留”。没有“保留”内
容的朋友，交往中就会觉得过于亲近而不能保持和增进友谊。
总之，为了使“紫格尼克效应”能对我们的学习、工作、生活产
生积极的作用，我们就要对“心理张力”予以恰当的调节，既要避免
“懒惰病”，又要克服“至善论”。
36心与身的关联：
情绪如何影响健康
我们大概都体会过，身体上生病会导致心情不愉快甚至痛苦，
比如“牙疼不算病，疼起来真要命”。那么，反过来，如果心情不愉
快，遇到了不顺心的事，心情郁闷或烦躁，会不会影响到身体的健康
呢？
恐怕这样的情况我们都经历过。比如我们嘴上起个泡，往往是心
里上火、烦躁导致。还有许多疾病都和心情有关。我们自己也会有所
体会，就是心情不好的时候，身体也容易出毛病。比如遇上巨大灾难，
人会大病一场，自己很清楚这是由』臼清导致。
这一点早已被古人所认识。医学名著《医典》的作者，古代阿拉
伯著名医生阿维森纳，曾有一次被召去给年轻的王子治病。王子一天
天消瘦下去，夜不成寐，食不甘味，对一切都漠不关心。但是很多医
生查不出他的病。阿维森纳经过仔细观察和揣摩，猜测王子是堕人情
网了。
他这样记载这件事：“爱情是一种象着了魔似的病症，类似忧郁
病……判明恋人是治疗方法之一。作法是：一边号脉，一边反复叫出
一些人的名字。如果脉搏变化很大，仿佛若断若续，那就反复始验几
次，你就会得知恋人的名字。然后再以同样的方法，说出街道、房
屋、职业、工种、家系和城市，把每样东西同恋人的名字结合起来进
行号脉；如果当你再次提到其中的某一项时脉搏发生变化，你就从
中搜集关于恋人、她的名字、穿戴和职业的材料，并能了解到她是
谁。”
他用这种方法，找到了王子的恋人，然后，撮合了他们，王子的
病就神奇地痊愈了。
这个故事让我们想起中国的俗语：“心病还须心药医”。它揭示了
身与心的神秘的关系，就是心理状况会影响身体健康。我国中医也早
已发现：在过度的情况下，喜伤心、怒伤肝、悲伤肺、思伤脾、恐伤
肾。这些观点已被现代医学所证实。
在生活中我们经常可以看到心情影响健康的例子。比如有的学生
一到重大考试之前就闹腹泻，在家里没问题，一进学校大门就跑厕
所，一连几天不断，直到考试结束。这就是高度的考试焦虑引起的体
征反应。
那么为什么心情会影响到健康呢？人体中，生理、生化过程是物
质活动，心理活动是非物质活动，它们总互相伴随着，不可分割地联
系着、相互影响制约，在我们的身体中形成一个统一的整体。身体疾
患可以影响人们的心理活动，而强烈或持久的心理刺激，也会导致身
体健康水平的下降，甚至发生心理或心身疾病。
所谓心理疾病，是指心理因素和社会因素引起的疾病，如神经
症、焦虑症、恐怖症、强迫症、疑病症等；所谓心身疾病，是由心
理因素引起的身体疾病，如原发性高血压、冠心病、胃溃疡、哮喘
等。
研究证明，不良的情绪对健康有明显的损害。情绪紧张和焦虑恐
俱是健康的大敌。中世纪，著名伊朗医学家伊本·西拿曾经利用动物
作过一个实验。他把两只公羊分别系在两个不同的地方，给以同样的
食物。其中的一只公羊经常看见狼在它身旁窥视，整天提心吊胆，恐
惧万分，精神一直处于高度紧张的状态，不久，这只公羊就死了。而
另一只公羊没有恶狼的威胁，一直活得很好。
国外有的学者研究了405个重病患者，发现其中有292人（占总数
的72%）有过早年的情绪危机，而正常人只有10％有过类似的情感的
创伤。情绪危机就是指人的心理经历了极度的波动，其中包括愤怒、
沮丧、恐怖，以及由期待而引起的激动和悲痛等。在日常生活中，引
起人的情绪极度波动的原因有很多，如人与人之间的冲突，精神和肉
体上的折磨，洪水、地震等自然灾害的威胁，离婚、坐牢、受辱，配
偶或亲人的突然死亡，以及事业的重大挫折和失败等。
但是情绪一方面可以致病，另一方面也可以治病。医学研究表
明，良好的情绪是维持生理机能正常运行的前提，有51％的病患者可
以通过自体机能调节而获得痊愈。
所以，为了避免身心疾病，我们就应该尽量保持积极乐观的心
态。就如许多长寿老人不一定是参加多少锻炼，而是总能保持乐观、
平稳的』自态。
心理学家欣克尔博士曾对一群工人进行研究，发现在工人中，有
明确生活目标，对婚姻、家庭和工作都感到满意的人，身体往往比较
健康。相反那些没有正确的生活态度、婚姻失败、家庭不幸福、对工
作灰心失望的人，则比较容易得病。
美国《新闻周刊》介绍说，在医学界，越来越多的人开始认识
到心理（或灵魂）上的改变，与体内细胞中的变化对身体健康的影响
同样大。在过去，医生偏好于药物的发展和技术的提高。而现在，
他们则开始认真地对待、并重新认识人精神领域的重要性。芝加哥
的研究人发现，经常去教堂的人比不去教堂的人活得时间长。即使
在除去其它的影响因素后，去教堂的人死亡率要比不去教堂的人降
低25％。
这些都提示我们，当我们身体出毛病的时候，我们要检查的可能
不仅是我们的身体，还有我们的心灵。看一看我们的内心，有没有导
致身体出毛病的因素？看看我们是否一直保持着积极乐观的人生态
度？
人的心理对身体的影响，一方面体现在对健康的影响，还有一个
重要方面是对人的疲劳的影响。
比尔·盖茨曾说过：“每天清晨当我醒来的时候，都会为技术进
步给人类生活带来的发展和改进而激动不已。”当有人问沃伦·巴菲
特他的成功之道时，他回答：“我和你没有什么差别。如果你一定要
找一个差别，那可能就是我每天有机会做我最爱的工作。如果你要我
给你忠告，这这是我能给你的最好忠告了。”
杰出的人物为什么做起工作来不知疲倦呢？下面这个令人吃惊而
且非常重要的事实或许会给我们答案：只是用脑不会使你疲倦。可是
几年前，科学家曾试图了解，人类的脑子能够工作多久而不疲劳。令
科学家们吃惊的是，他们发现如果只讨论脑的话，那么它“在8个或
者12个小时之后，工作能量还象开始时一样地迅速和有效率”，或者
说，脑部是完全不会疲倦的……那么是什么使你疲倦呢？
心理治疗专家们都说，我们所感到的疲劳，多半是由精神和情感
因素所引起的。什么心理因素会影响到坐着不动的工作者，使他们疲
劳呢？是烦闷、懊恨，一种不受欣赏的感觉，一种无用的感觉，太过
匆忙、焦急、忧虑等等。
我们在电视上往往可以看到，体育比赛结束的时候，本来双方都
付出了很大的几乎相同的体力，可是胜方看起来神采奕奕，而负方却
看起来蔫头聋脑。这是为什么呢？胜负双方本来在体力上的消耗相差
无几，但是胜方为获胜和周围观众的掌声而感到自豪、受到鼓舞，情
绪激昂，就感觉不到心理疲劳，就连体力疲劳也似乎恢复了。负方则
不然，他们感到懊丧，感到来自观众、教练和亲朋好友的压力，无精
打彩，疲劳感就会迅速向他们袭来。
可见，在工作中，如果保持良好的心态，可以很好地战胜疲劳，
使我们做出更多的成绩。
成瘾心理：
当我们被外物所控制
晋代有个名叫刘伶的人，崇尚老庄，放情肆志，嗜酒为命，曾著
有（(i酉德颂》流传后世。
刘伶出门的时候，总是随身携带一壶酒，叫个人扛着一把铁锹跟
在身后，说：“我要是死了，你挖点土把我埋掉。”他常常在外面醉得
东倒西歪，像一滩烂泥。进到屋里，他喝得浑身发热，就脱光衣服，
还不关门。别人进屋，看他光着屁股在那里喝，难免要说他两句。他
反倒指责人家说：“我把天地看作自己的家，把房屋当作自己的裤子，
"你们为什么要钻我裤档？"""
刘伶老婆气得把家中的酒器摔的摔，砸的砸，哭着说：“这样下
去日子怎么过？我求求你，一定要戒掉它！”刘伶说：“好，好，我自
己控制不住，只有祈求鬼神帮忙。让我向鬼神发个誓，你给我搞点酒
肉来供奉鬼神。”老婆听了便拿来酒肉，供奉到鬼神牌位前。刘伶向
鬼神牌位拜了几拜，说：“老天爷生下我刘伶，把酒看作生命。一喝
就是一解，喝过五斗神志才清。我老婆所讲的话，您千千万万不能
听！”然后抓起供奉鬼神的肉，拿起供奉鬼神的酒，一边吃一边喝，一
会就不省人事了。
也许像刘伶瘾头这么大的人并不多见，但是生活中养成某种瘾的
人则非常多。提到成瘾，人们一般会联想到饮酒、抽烟、服用安眠药、
赌博、吸毒等等。其实此外许多偏好，如钓鱼、下棋、打球、各类“发
烧友”，都属于成瘾的范畴。那么什么是成瘾呢？
所谓成瘾性，是人的生命过程中，常常在心理和生理的某种尝试
行为中产生了愉悦反应；这种反应的多次重复，就形成人对愉悦刺激
补偿的渴求，渴求又带来刺激的不断强化，于是就形成了人对这种刺
激的依赖。
我们以日常生活中更为普遍的抽烟为例。香烟是一种特定刺激
物，人类发现通过它可以获得欣快、愉悦和满足，于是一再抽它，从
而形成对香烟的依赖，也就是对香烟的成瘾。由于抽烟行为的一再重
复，一定数量的香烟所带来的欣快和愉悦感就降低了，这就需要增加
抽烟的次数来获得相同的满足，于是就出现欣快和愉悦的强化。这也
就是我们常说的“这个人的烟瘾越来越大了”，对于有酒瘾的人，则
是“这个人的酒量越来越大了”等等。这也是某些成瘾性迟早会将人
拖入绝境的重要原因。
其实成瘾性的内因是每一个人都有的，成瘾性一般分生理性成
瘾和心理性成瘾两大类。生理性成瘾一般是通过外来具体物质进人
体内引起的。例如吸毒、抽烟、酗酒等。海洛因、香烟、酒精等物
质中的某些成份，就是外来的具体物质。在生理性成瘾过程中，会
伴生心理性成瘾。让我们看看酒瘾是怎样形成的，就能很容易理解
这一点。
当酒进人人体后，由于酒中的酒精（乙醇），有90％以上在人体的
肝脏内分解成乙醛，乙醛再分解为水和二氧化碳排出体外。乙醇有促
进氧化磷酸酶的作用，这种酶与细胞能量代谢有重要关系，但细胞膜
对乙醛的通透性极小，只有乙醇的帮助，乙醛才能发挥作用。当人大
量饮酒时，体内的乙醇和乙醛的浓度都会增加，便加速了氧化能量的
代谢过程，大脑兴奋性和器官功能暂时有一定增强，促使人的精神格
外愉快、活跃和兴奋。
时间一长，人的机体内的这种反应逐渐会变成常规，并且在大脑
中形成程序，从而固定下来，这样，便产生了一种较强烈的不断补充
乙醇和乙醛的需要。假若停止定时饮酒，那种已经建立起来的程序将
会中断，这样，这个人便会暂时产生一种名为“失调综合症”的疾病，
其症状是一种难以形容的难受、烦闷和焦躁不安，以及容易发怒、心
不在焉、对周围的人和事呈麻木不仁和漠不关心的态度，心中想的只
是酒、酒、酒……
一旦有酒，心中大为高兴，那股眼神是一种痴迷般的欣喜，所以
稍有经验的人可以从一个人看到酒的眼神中判断出这个人是否对酒有
瘾。喝了酒之后，人体内的乙醇和乙醛又有增加，原来已经形成的那
种程序相应得到恢复，机体内的功能又回复到正常状态，那些不正常
的症状便消除。
在生理性成瘾的过程中，由于愉悦的一再重复，心理上便产生了
对某一特定物质和特定生活方式的期盼，这样就形成心理性成瘾。心
理性成瘾是容易受到忽视的成瘾现象。也是一般医学难以解决的问题。
为什么有人在戒烟、戒毒后又重蹈覆辙？为什么有人在失恋几
十年后再想起仍然会隐隐作痛？主要原因是心理的瘾没有彻底消
除，或者说，由于偶然因素当人们在回想起当初的快乐而又引发痛
苦。
在生理性成瘾的过程中，由于生理上的这种变化一再重复，心理
上对特定物质的期盼和依赖也是可以理解的。但是，另有一些成瘾性
并不一定有具体的物质进人身体，例如赌博、盗窃，它也同样能激活
人的成瘾性。这种现象一度令人感到困惑。
据科学家最近的研究表明，引起赌博成瘾的原因，并非如人们
原来所想象的是完全心理性的，也并非如人们常说的完全是对金钱
的追逐，心理上的原因当然是存在的，但生理上也有非常重要的原
因。
英国科学家格里菲斯博土对巧名经常参加赌博的人和巧名偶
而参加赌博的人进行了实验，测试这两组人在玩吃角子老虎机后的
各种反应。结果这两组人都因赌博时的刺激而心跳加快，但在赌博
后，常赌的人心跳很快恢复了正常；而偶而参加赌博的人，其心跳
却很长一段时间才恢复正常。进一步研究表明，当他们心跳加快
时，体内会产生一种被称为“内啡肤”的化学物质，正是这种化学
物质使得参加赌博的人获得一种异常兴奋的快感。格里菲斯认为：
“由于经常参加赌博的人在赌博结束后会迅速丧失这种快感，故需
要重返赌台，以获得新的快感。”格里菲斯同时还发现，越临近赢
牌，赌徒的思维能力越低，因为这时正是体内“内啡肤”分泌的高
峰期。
这科研成果解决了长期对非物质进入人体而引起的成瘾性的单纯
心理成因理论造成的诸多令人困惑的现象，甚至有利于解决为什么有
人容易成为赌徒而有人却不容易受到影响的原因，对认识成瘾现象和
解决这一人类难题十分有益。
在这一成果的基础上，格里菲斯的研究给赌徒提供了一种新的戒
赌方法，这就是给赌徒服用一种阻滞剂，这种药物可以阻止体内产生
“内啡肤”，以使赌徒较早地停止其赌博行为。
除了以上所说的比较常见的瘾，生活中有一些在常人看来比较奇
怪的瘾。比如有一类女性，每天清晨都要花上两个小时来打扮自己，
有时会因为一点点不完美而重来，就像一位女士说的：“哪怕遇到火
灾或地震，我也不会不化妆就跑出来。”
心理学家认为，这是一种病态心理。她们通常对自己要求过高，
潜意识里在不懈地追求完美，但社会或生活中的某些不完美却让她们
感到很失望，所以，她们就把注意力转移到自己身上，竭力想用自己
的完美来弥补社会和生活中的不完美。这也就是心理学上所谓的“心
理补偿”。
我们还会看到，生活中有的人是工作狂，他们做起事情来就无法
停下来，除了必要的休息，几乎从不闲着。这是因为这种人对自己的
要求非常苛刻，他们认为完美的外表和地位才能保证他们被爱和获得
尊重。为了赢得赞许，就经常强迫自己做出一些行为以满足人们的期
望。这种现象被称作“表演上瘾”。美国临床心理学家阿瑟·塞尔拉
米克利博士提出：“表演上瘾者始终忙着思考接下来要做什么。只有
不停地忙碌，他们才会觉得活着有意义。”阿瑟博士认为，表演上瘾
者在如下方面存在障碍：耐心倾听别人谈话、让自己放慢节奏、睡眠、
时间安排、自我保养（如运动、食疗养生等）。
前面说到的成瘾性，大都是对人有害的例子，其实成瘾还有许多
有利的种类。比如发明家，通过精思和巧慧而发明了一种产品，从而
获得极大的欣快、愉悦和满足，“这个人钻研小发明成了瘾”；有的人
从读书中得到这种欣快、愉悦和满足，于是人们说他“嗜书如命”;
还有的人对计算机人了迷；有的人爱诗歌爱得发狂……这一切都是生
活中常见的，但却可能有益的“瘾”。
38环境与心理：
环境会影响你的表现
每个人都不是孤立的存在，必须在一定的环境中生存、发展。而
环境对人的影响是很大的，例如餐厅里面的灯光，如果把整个大厅的
灯光弄暗，每张桌子上摆上一支蜡烛，也许你就会感到饭菜比原来的
好吃了；若是坐在一张没有桌布而油乎乎的桌子前，头顶上一只光秃
秃的灯泡在发着刺眼的光，这种环境肯定会影响你的食欲，恐怕就是
热恋中的情人也没有兴致再说悄悄话了。
环境对心理具有微妙的影响，这正是环境心理学存在的意义所
在。环境心理学是研究环境与人的心理和行为之间关系的一个应用社
会心理学领域，又称人类生态学或生态心理学。这里所说的环境虽然
包括社会环境，但主要是指物理环境，包括噪音、拥挤、空气质量、
温度、建筑设计、个人空间等等。
国外曾发生过这样一件事：有一座黑色的桥梁，每年都有一此人
在那自杀。后来把桥涂成天蓝色，自杀的人显著减少了；人们继而又
把桥涂成粉红色，在这自杀的人就没有了。这是什么原因呢？
环境心理学家告诉我们，这是因为黑色显得阴沉，会加重人的痛
苦和绝望的心情，把人向死亡推进了一步；而天蓝色和粉红色使人感
到愉快开朗，充满希望，使人从绝望中挣扎出来，重新燃起生命之火。
这个例子告诉我们的是，颜色对人的心理和健康具有一定的影
响。
其实这一点我们很容易感觉到。每当我们仰头看着湛蓝的天空，
不能不佩服造化的神奇：蓝色是多么令人宁静、神清气爽！想象一
下，如果天空是红色的会怎样？那恐怕会让我们时刻充满激情和躁
动．再看看绿色的树木，据科学研究发现，绿色是能令眼睛放松的颜
色，也许因为这样，上帝把树木的颜色大多设为绿色，让我们可以赏
心悦目。而鲜花大多是红色、黄色、白色等五彩斑斓，才把世界装点
的多姿多彩。我们每个人一一除了色盲，恐怕都不会对颜色麻木不
仁。不同的颜色会给我们不同的心情，所以我们才会根据心情和个
性，选择衣服、房间墙壁、窗帘、床单以至汽车的颜色。
心理学家研究表明，颜色能够影响人的情绪：红色表示快乐、热
情，它使人情绪热烈、饱满，激发爱的情感．黄色表示快乐、明亮，
使人兴高彩烈，充满喜悦之情；绿色表示和平，使人的心里有安定、
恬静、温和之感；蓝色给人以安静、凉爽、舒适之感，使人心胸开朗；
灰色使人感到郁闷、空虚．黑色使人感到庄严、沮丧和悲哀；白色使
人有素雅、纯洁、轻快之感。
根据颜色的这些不同特性，在临床医学实践中，颜色得到了应
用：高血压病人戴上烟色眼镜可使血压下降；红色和蓝色可使血液循
环加快，病人如果住在涂有白色、淡蓝色、淡绿色、淡黄色墙壁的房
间里，心情很安定、舒适，有助于健康的恢复。
我们再来看环境心理学的另一个主要课题一一噪音。从心理学观
点看，噪音是使人感到不愉快的声音。噪音对人的身心也有不可避免
的影响。
许多年前美国有个报道，一男子因不堪忍受家附近建筑工地的汽
锤的噪声，竟跑上前去，将头伸人汽锤下，结果是脑浆被砸成肉浆。
这个令人同情的男子，很可能有些抑郁症，或者心理承受能力太差；
但从另一方面看，也说明了噪音对心理的严重影响。正是为了避开噪
音，许多作家喜欢到远离城市的地方，到个偏僻的山村去写作，避开
噪音。
对噪音的体验往往因人而异，有些声音被某些人体验为音乐，却
被另外一些人体验为噪音。研究表明，与强噪音有关的生理唤起会干
扰工作，但是人们也能很快适应不致引起身体损害的噪音，一旦适应
了，噪音就不再干扰工作。
另外天气对人的情绪也会有微妙影响。如果今天阳光灿烂、空气
湿润、和风飘飘，你一定会觉得精神振奋、心情舒畅，如果一连遭遇
十几天的阴雨，你是否会感到莫名的郁闷？
对这种心情的变化，我们不能简单地归结为多愁善感。科学家已
发现，在气候特别寒冷的地带，人们在冬天的情绪会显著地忧郁、低
落，而导致情绪低落的主要原因，则为缺乏阳光；同时还会出现容易
疲劳，过多睡眠，喜欢吃大量含碳水化合物的食物。就说明，天气对
人的心情的确是有影响的。
长时间的天气，形成气候。人们常说，一方水土养一方人，就
是说人的性格，与他所生活地区的气候有着直接的关系。比如长期
生活在热带的人，性格暴躁，比较易怒。纬度高的寒带，气候寒冷、
阳光变得稀有，是抑郁症的高发区。气候湿润、万物生机盎然的水
乡，人会多情、反应机敏，而草原上的牧民为人豪放，山区的人性
格率直。
气候对人的影响的一个比较极端的例子是厄尔尼诺现象。
南美的秘鲁濒临东太平洋，在数千公里的海域，每隔几年，上层
海水水温就会突然增高摄氏2一3度，甚至5一6度，这种现象就叫世
界上有名的厄尔尼诺现象。不少科学家认为，厄尔尼诺现象与区域性
的，甚至全球性的气候异常有关。世界卫生组织的一份资料表明，
1982年一1983年的厄尔尼诺现象使全球大约10万人患上了抑郁症，
精神病的发病率上升38%，交通事故也至少增加了5000次以上。究
其原因，是全球气候异常和天气灾难超过了一部分人的心理承受能
力。
此外，目前许多研究人员十分热衷于研究工作环境中的物理因
素，以及它对工作效率及员工疲劳程度影响。环境心理学家告诉我
们：工作单位里，上级与下级之间、同事之间、分属于不同部门的职
员之间的人际关系，会随着物理环境因素的不同而时好时坏。也就是
说，物理环境确实会通过影响人的心理，进一步影响到工作场所中的
人际关系。
有这样一个实验。研究人员准备了两个房间，一个房间中装有空
调，温度湿度都十分合适．而另一个房间没有空调，置身其中的人会
因闷热而感到不适。然后研究人员让两组被测试者在不同的房间内观
察素不相识的人的行为细节，并要求他们回答对所观察对象的印象。
研究结果表明，虽然两组被测试者所观察的细节完全相同，但置身舒
适房间的那一组成员对目标人物做出的好评要远远大于置身不适房间
的那一组。
这个实验证明，环境的物理因素可以左右处于某种环境中的人的
情绪，而一个人的情绪又会影响到他对置于同一环境中的其他人的评
价。
研究人员还通过心理学实验证明了环境音乐也具有同样的作用。
当所播放的环境音乐是被测试者喜欢的曲目时，他们往往会给出观察
目标更好的评价。
看来，良好的物理环境会使人心存善良，引导被测试者对观察目
标做出善意的评价，而不良的物理环境会使人产生攻击性心态，导致
被测试者对观察目标做出恶意的评价。那么，我们与上司或同僚的不
快，在某种程度上是由物理环境的不适所导致的，也就并不奇怪了。
由此看来，如何合理地设置舒适的工作环境的物理因素是很重要
的。比如空调是必须的，可以让我们处于合适的温度中，还应考虑墙
纸的颜色、天花板的颜色、照明、椅子的质地、办公桌的大小及排放、
窗外的景色、环境音乐等诸多因素。很自然，用于接待客人的接待室，
物理环境是否舒适，咖啡馆、西餐厅等会谈场所的选择是否合理等，
会对谈判的结果产生一定的影响。
日常每翻的心理学
39说服的奥秘：
好的说服力从哪里来？
《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”，有一位成功的专栏作家莱德勒。
据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读到她的
忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到
了8.38万多封读者来信。针对31000多封需要回答的读者来信，写
了10000多篇忠告。她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐事
到公众利益、国家大事乃至世界大事，应有尽有。
这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的成
功奥秘何在？为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢？这证
明了她具有非常强的说服能力。
要知道，说服别人不是一件很容易的事。说服难，难就难在说服
并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人来到这个世界上都是为
了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权禾l］。如同十个画家对
着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹
果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生
活环境的不同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己
的想法是正确无误的，对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交
往中应有的平等、友善的态度，就不可能达到说服目的，而导致自己
陷于孤立的状态。
事实证明，说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改变态度
的方式，这种方法最明显的特征是双向沟通。社会心理学家提醒人
们，在说服性交际中，要考虑到人的心理深处的规律性，要懂得从对
方的心理需要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满
足。
为提高我们的说服性交际能力，应该让我们的说服性交谈具备以
下要素：(l）动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于共同的利益和
相互的团结。（2）交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的
话决不要讲，(3）提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑与
不信任感，过分缩小则不易引起对方的充分重视；(4）情调健康。
下面我们介绍几种有效的说服方法。
一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理
学派的一种心理治疗手段，应用于说服性交际的社会心理学中，就是
说，你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如果
要求过高，不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”。
美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇
为被试，向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，家
庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一
个架子，向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较
低的要求，后来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项
要求，容易使人接受而转变态度。
还有一种方法是让被说服参与从事与这一态度有关的活动，使他
在活动中改变自己的观念。
由于长期受封建思想的影动，一个农村青年总认为“不孝有三，
无后为大”是千真万确的，不生儿子，不仅会被别人讥笑，而且不能
传宗接代，对不起生育自己的父母。这种思想使他的妻子既面对自己
的丈夫“生下来！”的吩咐，另一面又是基层领导“不准生！”的命
令，感到很为难。这件事使他所在的村上管计划生育工作的干部伤透
了脑筋，不论你怎么对他讲，也不管你采取什么惩罚措施，他就是死
顶着不理。
后来，一位有经验的领导想了个办法，根据他的特长让他负责编
辑村上的黑板报。他偷快地接受了达一任务，并认真地编辑了几星期
黑板报。过了一段时问，上级要求办几期宣传计划生育的黑板报。为
了完成这一任务，他查资料、写文章、画漫画，按时完成了这一任务。
但是，奇怪的是，随着工作的完成，他主动地让妻子去做了人工流产。
是什么原因使他改变了自己原来的生育观呢？在这儿对他的生育
态度转变起重要作用的是活动。原来，活动是引起人们态度转变的最
好“锅炉”，人们在积极的活动中态度往往能比较容易地发生很大的
变化。
比如在一项实验中，研究者要原来不信教的大学生写一篇介绍宗
教的文章，其中有一部分大学生被要求写文章要尽量多注意说理的透
彻性，要以理服人；而另一部分大学生则被要求尽量注意文章的结
构。结果发现，与没有写文章的大学生相比，这两部分学生对宗教的
态度都发生了显著的变化，其中第一部分大学生中态度发生变化的人
比第二部分多。这说明活动能使人的态度发生变化，而且活动越积
极，态度变化也越大，越容易。
说服是采用单面论证还是双面论证，也是有讲究的。
大多数人在说服别人的过程中，不愿意讲出自己主张中的缺点，
而只是讲优点，这叫单面论证法。如果连优点带缺点都讲出来，这叫
做双面论证法。例如，有的推销员在推销产品时，只列举自己公司产
品的优点，并将此与其他公司的产品进行比较，从始至终都在讲其他
产品不如自己产品的地方。相反，另外一些推销员不仅陈述自己公司
产品的优点，也讲述其他公司的几种同类产品的可取之处，但最后补
充说，综合来看还是选择自己公司的产品更明智。
那么哪类推销员的推销术更有效呢？一般来说，像前者那样，只
强调自己公司产品的优点的做法，对那些不了解该商品的消费者也许
是有效的。但是，如果换了冷静、细致的消费者，就不容易相信只有
你的公司产品优秀，而其他公司的产品都很低劣的理论。
心理学研究表明：(l）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用
双面论证法较适宜，而对低智力低文化者，则用单面论证法较佳。（2)
当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果
较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面论证法较合
适。
另一个影响说服效果的因素是情感。
许多人也许会认为，说服工作只要说理透彻，观点正确，就能收
到预期的效果，其实，事情并没有这么简单。一个人态度的转变不仅
受理智的影响，而且在相当大的程度上受情感的支配，在一定条件
下，情感甚至比理智的作用还大。
英国一些心理学家在一次选举中设计了三种竞选方案，向广大选
民说服候选人的优点，要大家投他的票。第一种方案是向居民散发具
有情感色彩的说服材料另一种方案是向居民散发逻辑论证性的说服
材料；而对第三部分居民则什么也不散发。
结果发现，在第一部分居民中按说服者的要求投票的人数远多于
第二部分居民，第三部分最少。这说明富有情感色彩的说服能轻快地
转变一个人的态度。但是，进一步的研究又表明，过了几个月，在第
一部分居民中许多人的态度又发生了变化，他们的政治态度又恢复到
原来的状态，而第二部分居民中则很少有人发生政治态度的再变化。
这表明，从长远的效果看，说理性的说服比富于情感色彩的说服效果
更好。
许多研究都表明，如果立刻或过几天来衡量说服效果，情感的作
用会显得比较突出；而如果几周或几个月以后来衡量说服效果，情感
的作用很容易消逝，理智的作用则显得更为明显。
因此，在说服工作中要把情感作用与理智作用结合起来，根据不
同的说服要求选择较有效的说服方杰为了在较短时间内形成暂时的
或现阶段必需的态度，可以采用富于情感色彩的方式，但这种方式取
的的效果持续时间较短，不能使人的态度达到内化的水平。为了形成
比较稳固的态度，一般可采用说理性的说服方式。
在说服工作中，最佳的方式是综合运用情感性的和说理性的说服
方式。在说服工作开始阶段，用富于情感色彩的说服方式，以引起被
说服者对说服者所持态度的肯定看法，激发他们的兴趣，然后，在这
一基础上开始说理性的论述，从而使说服的内容既生动活泼又牢固持
久，最后转变成被说服者自己的观点。

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