如何聪明地自我推销

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如何聪明地自我推销作者 Anne Fisher 译者 刘进龙 汪皓 《 青年参考 》（ 2014年01月01日   43 版）

    我们都知道，应该积极推销自己和自己的创意。怎样做才能不给人留下爱出风头、愚蠢自大的负面印象呢？
    亲爱的安妮：
    我的年底绩效评估刚刚结束，与往常一样，评估结果是优秀，但有一点除外。上司对我说，在如何更快更经济地完成工作方面，我总能有一些好点子，但我并没有努力推销这个特长。例如，开会时我很少发言；在自我评估过程中，我经常只列出当年的成绩，却从不解释其中的卓越之处。
    在之前的工作中，我也曾听到管理者给出同样的评价。现在，我仍然不知道该怎么做。我天性不喜欢张扬，性格也不是销售员那种类型的。而且，从小到大我一直认为，经常宣扬自己成就的人非常愚蠢。我到底该如何在工作中推销自己？您和您的读者有什么建议吗？
    ——B.B.
    亲爱的B.B.：
    你可能觉得很有意思的一件事是，跟你一样感到疑惑的人不在少数。销售培训公司Sandler Training近期对美国1082名上班族进行了调查，其中80%的受访者认为：“在当今社会，人们应该更加擅长自我推销。”然而，约三分之二（63%）的受访者表示，他们每天在自我推销上花的时间不到一个小时。
    这家公司的CEO大卫·马特森说：“我们最大的受众并不是专业的销售人员，而是其他商务人士，他们希望自己的创意引起关注，同时不给人留下爱出风头的印象。”他说，我们中的大多数人一直坚信，只要努力工作就能出人头地，这样的观点对职业发展没有帮助。“最聪明的人不一定是最成功的人。归根结底，还是要具备能力，并开展有效的自我推销。”
    在此次调查中，约45%的受访者表示，办公室是最不容易推销好创意的地方。该如何清楚表达自己的创意，让应该听到的人听到，马特森提出了以下建议。
    1.拒绝并非针对某个人。
    马特森说：“人们在推销一种观念时，主要的障碍在于，一旦自己的观点被拒绝，他们会把这看成对自身的否定，进而停止尝试。”马特森建议，在这方面要向专业运动员学习：“大多数一流的美国职业棒球运动员，三振出局的次数远远多于安打的次数。即使如此，他们也不会放弃努力。”
    2.打电话，而不是发邮件。
    许多人（尤其是害羞的人）在提出创意时，往往会使用电子邮件，但这种方式的效率远远低于面对面或打电话。马特森说：“打电话的效率更高。你可以对其他人可能提出的问题进行更积极的回应。”
    3.七成时间用来倾听，三成用来说话。
    “销售领域有一种说法：没有人喜欢被推销，但所有人都喜欢购买。优秀的销售人员从来不强卖，相反，他们擅长倾听。”马特森说。
    4.练习。
    找一位愿意听你练习推销的朋友或者信得过的同事。马特森建议，在你将自己的创意呈献给决策者之前练习6次。他说：“前一两次的主要任务是解决陈述创意所用的方式。到第6次时，你就能用自如地推销自己的创意了。”
    5.融入其他人的观点。
    马特森说：“成功的推销不能以‘我’为主体，而是以‘我们’为主体。每个人都希望能成为解决问题的一员。所以，你需要在自己的创意中融入其他人的建议。”这样做不仅能让你的创意更加完善，你也会因为推动解决了某些问题而获得声誉。
    6.从陈述问题开始。
    马特森建议，提出创意时先陈述问题，比如“我注意到，某方面存在一个问题”。“陈述要简明扼要，然后提出两三个备选方案，观察一下人们的反应。”他补充道，最终的结果几乎是，人们选择了“某个混合方案”。“人们喜欢修改其他人的创意，所以不妨给他们找些事情做。”
    7.以公正的权威作为支持。
    如果可行，请用和你没有利益关系的第三方调查或文章来证明自己的观点。马特森说：“从可靠来源为自己的观点寻找支持，能为你带来额外的可信度。”
    8.不要吝啬赞扬。
    马特森表示，大多数人都渴望获得赞扬和认可，因此，平时要多赞美其他人出色地完成任务，把这变成一种习惯。如此一来，他们就愿意倾听你的陈述。“当然，你必须真诚。不过，大多数人的工作很少能够得到别人的赞赏，所以即使只是‘赞赏’这样一个简单的举动，也能赢得人们的倾听。”
    9.了解别人的个人爱好。
    对于经常遇到的人，马特森有一份“模糊档案”。“如果我看到一篇关于新型滑雪板的文章，就会把它转发给某个人，因为我知道他是一位滑雪爱好者。对人们在工作之外的生活表现出一定的兴趣，会给人留下深刻的印象。”
    10.经常重复上述9点。
    马特森指出：“上面这些都是小事，但如果你只是在每年的绩效评估之前做一次，那不如不做——你会让所有事情都带上过多的功利色彩，进而引人厌恶。你应该一直坚持做这些事，养成习惯。”
    你会注意到，按照这些建议去做，你的创意就不会给人留下爱出风头、自大愚蠢的印象。不过，马特森认为，自我推销需要“强化训练”，而这需要时间。
    美国《财富》杂志

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